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展会后客户被同行“轰炸”,如何差异化跟进,让客户记住我?

 作者：本站编辑  2023-04-26 12:35:16  42

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问题：

沈阳-安防销售-慧

雨哥您好，我是做对外贸易的销售Alice，之前也加过很多群去学习但是没有一次像群里这么纯是销售精华分享的，看到雨哥的《我把一切告诉你》更是如获至宝，现在还能像雨哥提问，我已经高兴的不要不要的啦。我的问题主要是关于展会客户的跟进这个情况

背景：公司每年要去4个国家参加展会，展位费加上人员费超过20万。但是收效甚微。现在展会对我们来说呢就像个鸡肋，食之无味，弃之可惜。我们讨论后觉得如果我们能加强展会的转化率，那这个事情就还有门。

展会现状：

1.看展客户越来越不喜欢带样品回去，尤其还不是免费样品。因为距离远携带不便。

2.客户也越来越不愿意带展册，能拍照片就拍照片

3. 也越来越不喜欢给名片，能扫码就扫码，但是信息准确度差很多。

4. 也就是说回去之后展会客户大家都一起轰炸客户基本上不可能记住你是谁，所以就像重新开发客户一样，什么都要重新开始。

我们现在的跟进办法是：

1.一周跟3封邮件，每封邮件都有侧重，但是回复率30张名片只有1个回复。

2.电话跟进，但是反复就是那么几句话，加上时差，收效也不大。

3.去看客户的网站信息去更多了解客户？但是客户基本上都是做一个行业的，可以合作的点都一样，我们在客户的所在国家也没有背书，所以想法穷尽啦。

4.公司甚至开始对于展会成交率开始实行奖惩，但是收效还是不大。

一直知道雨哥，想法层出不穷且与众不同，所以希望知道雨哥的解决办法。

蓝小雨回复：

哥们好：）

1、参加展会有两个好处，一个是了解同行发展动态，观摩学习，一个是搜集客户资料，展会后跟进，这方面我们可以给客户提供很多增值服务；

2、记得我们716团队有一位同学在纺织布料行业创业，她参加展会，也想送客户一件礼物，那么可以送什么呢？我给出的答案是，2016年，猴年刚开年，可以送金猴的公仔，买来公仔作二次加工，把咱们最棒的布料做出一个个斗篷，披在金猴身上，既洋气又有卖点，话术就是：送您一个公仔，祝您猴年开年，大吉大利。竞争对手都是给一小块布样，而我们把普通形式的布样改成金猴的斗篷，不仅马上抢占了客户的心智阶梯，而且还跟咱们产品属性挂钩，又能讨客户欢心，一举两得哦。实践证明，投入很少费用，但这次推送效果最棒了。

3、那么到了2017年，她有参加展会，我们怎么送一份独具匠心的小礼品呢？好吧，我再次给出解决方案：用她们家最好布面料，做一个小布包，里面放粗盐，记住，是粗盐哦，再缝制好送客户，在风水上有讲究：随身佩戴，放工作台也行，谈判时，摆放盐袋可增加成功机率，总之，需要提高人际关系的地方或场合都可使用；

人事中有许多阻碍，多是人为因素，不管有意刁难，还是小人挡道，只要盐一到必有好结果，一般放在双方当事人之间，或用盐类食物送人以化解，实践中或许有不可思议的效果。

夫妻生活不可能没有争吵和矛盾，开水化盐，以盐水擦桌子和家具，尤其要好好擦结婚照，能使夫妻相敬如宾。

OK，你可以帮客户策划通过展会送礼，达到花小钱办大事的目的哦，这个增值服务做好了，呵呵，客户参会动力会大很多哦。

你还可以给客户提供销售方面的建议，比如：

跟客户告别，大部分销售面带笑容：“希望我们有合作机会！”、“希望合作成功！”……这是官话套话场面话，咱们要诚恳说道：“谢谢光临，您提的几条建议非常好……要是转累了，希望您回来坐坐，吃点喝点，歇歇脚，资料放这儿帮您保管……不妨把我们展厅当成半个家。”

话是敲门砖，此时不推销胜似推销，注重所有关怀客户的细节，这是欲擒故纵之策。当回头客再次光临，也许合作意向在二次见面会有突破性进展啦。

总之，能给客户提供的服务实在太多了，你可以用目标细分法把这些能提供服务的板块，一个个切割开来，逐一单爆，找到解决办法，把客户的事情当成自己的事情，呵呵，你帮客户赚钱，客户就帮你开单了哦，哈，加油！

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