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上篇我们分享了招商引资的底层认知——“六知”《招商引资“六知六会”实操指南及案例（上）》，解决了招商“招什么、招谁、从哪招”的问题，而真正让优质项目从“意向”变“落地”，靠的是招商的核心实操能力——六会！
中关村三创科技产业园精准招商平台，整理、总结、分享《招商引资“六知六会”实操指南及案例（下）》一文，系统拆解“六会”六大核心能力，以及六知六会融合应用的实战路径、成效评估和行动建议，一套可复制、能落地的招商方法论，一次性讲透！
作为“六知六会”的关键环节，“六会”聚焦招商全流程的实操能力，解决“如何谈、如何整合、如何落地”的核心问题，再结合六知六会的融合应用逻辑和实战路径，才能形成完整的招商能力闭环。
Part 02
六会：提升招商效能的六大核心能力
1
会谈判：精准博弈实现互利共赢
● 理论核心：谈判是招商的关键环节，需掌握“知己知彼、换位思考、底线思维”三大原则。
● 实践要点
谈判准备：研究企业财报、行业数据、竞争对手策略，制定多套方案（最优/次优/底线）。
谈判技巧：站在企业角度分析成本、收益、风险；用数据+案例支撑诉求；把握节奏，先易后难。
底线思维：明确政策红线、财政承受力、生态环保三大底线，不做无原则让步。
● 典型案例：南通开发区“3人小分队精准谈判”
针对百亿级项目，组建专业小分队，提前分析企业财报与行业痛点，在谈判中重点聚焦投资成本、审批效率、配套服务三大核心，仅用3个月便完成签约，使项目落地周期缩短60%。
2
会整合：高效统筹资源实现要素集聚
● 理论核心：整合是招商的赋能手段，需实现“政策+资金+土地+人才+技术”五大要素的系统配置。
● 实践要点
内部整合：建立招商联席会议机制，统筹发改、工信、自然资源等部门资源。
外部整合：联动产业园区、金融机构、高校院所、行业协会，构建资源共享平台。
精准整合：针对企业需求，定制化组合资源（如为科技企业匹配实验室、为制造企业匹配供应链）。
● 典型案例：苏州“创投+产业”资源整合
通过母基金引导子基金投资，整合高校技术、产业园区、金融资本资源，形成“技术转化+项目落地+产业集聚”闭环，累计吸引超500亿元投资。
3
会服务：全周期护航项目落地见效
● 理论核心：服务是招商的核心竞争力，需构建“全生命周期服务体系”，从签约到投产全程跟进。
● 实践要点
签约前：提供政策咨询、项目选址、手续代办一站式服务。
建设期：建立项目专员制，每周跟进进度，协调解决土地、资金、用工等问题。
投产后：开展跟踪服务，协助企业申报政策、拓展市场、解决经营难题。
● 典型案例：姚庄镇“服务就是最好的招商”
17年深耕工业一线，针对企业环保指标、天然气管道、电力配套等投产前痛点，提前梳理对接，项目落地周期平均缩短40%，形成精密机械、智能物联两大主导产业，服务满意度达98%。
4
会创新：突破传统模式打造招商新范式
● 理论核心：创新是招商的动力源泉，需在模式创新、工具迭代、机制优化上持续突破，适应新质生产力发展需求。
● 实践要点
模式创新：基金招商、飞地经济、数字化招商、产业链招商、对赌式招商。
工具创新：大数据精准匹配、AI招商分析、产业图谱靶向招商、虚拟展厅招商。
机制创新：建立招商激励机制（重奖引荐人）、容错纠错机制、项目全生命周期管理机制。
● 典型案例：张江科创“创新驱动招商”
以“科技成果转化+人才引育+产业孵化”为核心，创新“平台+基金+人才”招商模式，吸引上千家科创企业落户，形成集成电路、生物医药等千亿级产业集群，创新项目占比超70%。
5
会分析：科学研判项目质量与投资价值
● 理论核心：分析是招商的决策基础，需通过数据+模型+实地调研，精准评估项目可行性与长期价值。
● 实践要点
项目分析：从投资强度、税收贡献度、产业关联度、就业带动效应、环保合规性五大维度评估。
行业分析：研判行业发展趋势、市场竞争格局、技术迭代周期，判断项目可持续性。
区域分析：结合区域承载力、要素成本、配套能力，评估项目适配度。
● 典型案例：邹平市“三图三库”精准分析
构建产业图谱、企业图谱、项目图谱，建立客商库、项目库、政策库，通过大数据分析筛选优质项目，2025年引进项目中优质项目占比达90%，投资回报率提升25%。
6
会落地：推动项目从意向到投产见效
● 理论核心：项目落地是招商的最终目标，需建立“清单化、责任化、节点化”推进机制，确保项目早签约、早开工、早投产。
● 实践要点
清单管理：制定项目落地清单，明确责任主体、时间节点、推进措施。
责任落实：实行“一个项目、一套班子、一抓到底”责任制，建立周调度、月通报制度。
节点管控：聚焦签约、开工、投产、达效四大关键节点，倒排工期，挂图作战。
● 典型案例：菏泽“全流程落地攻坚”
针对锂电池项目，成立专项攻坚组，从签约到投产仅用8个月，实现“当年签约、当年开工、当年投产”，创造当地招商速度纪录，带动产业链产值超50亿元。
Part 03
六知六会融合应用：实战路径与成效
1
融合应用逻辑
六知为基础认知，解决“招什么、招谁、如何招”的问题；六会为核心能力，解决“如何谈、如何落、如何优”的问题，二者相辅相成，构成完整的招商能力闭环。
2
实战路径
● 能力构建：依托培训、调研与实战，系统掌握六知六会知识体系。
● 场景匹配：依据产业类型、企业规模及招商阶段，灵活组合运用六知六会工具。
● 闭环管理：从政策研判、产业分析、企业对接、渠道拓展、风险防控、谈判整合、服务落地到创新优化，形成全流程闭环。
3
成效评估维度
● 数量指标：签约项目数、投资总额、落地率。
● 质量指标：产业配套率、税收贡献、就业带动、技术创新水平。
● 效能指标：项目落地周期、政策兑现效率、企业满意度。
Part 04
总结与行动建议
1
核心总结
“六知六会”是新时代招商引资的能力标准，要求招商人员既懂政策、产业、企业，又会谈判、整合、服务，实现从“引资金”到“引产业、引创新、引人才”的升级，推动地方经济高质量发展。
2
行动建议
● 建立六知六会能力培训体系，定期开展政策解读、产业分析、谈判技巧等实战培训。
● 构建六知六会考核机制，将能力掌握情况与绩效挂钩，激发招商人员积极性。
● 打造六知六会示范团队，通过典型案例分享、经验交流，提升整体招商水平。
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