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招商引资竞争加剧，政策红利效应递减，如何破局？传统“三板斧”已难以招引高质量项目。“六知六会”——知政策、知产业、知企业、知渠道、知方法、知风险，还得会谈判、会整合、会服务、会创新、会分析、会落地，正是破解这一难题的核心能力密码，以“知”为基础、“会”为关键，实现从“政策执行者”到“产业操盘手”的转型，推动招商从“粗放引援”向“精准赋能”升级。
中关村三创科技产业园精准招商平台，整理、总结、分享《招商引资“六知六会”实操指南及案例（上）》一文，将系统拆解“六知”部分，从理论核心到实践要点，再到真实招商案例，为你拆解可落地、可复制的认知框架，助力精准捕捉优质招商线索！
Part 01
六知：筑牢招商根基的六大认知维度
1
知政策：精准把握政策导向与红利边界
● 理论核心：政策是招商的导航仪，需构建‘国家-省-市-区’四级政策矩阵，明确鼓励类、限制类、淘汰类政策，深入理解普惠性与专项性政策。
● 实践要点
政策分类：国家战略（“十五五”规划、新质生产力）、产业政策（《产业结构调整指导目录》）、区域政策（长三角一体化、西部大开发）、地方配套（财税、土地、金融、人才）。
实操方法：建立政策动态更新库，详细标注适用条件、申报流程、兑现周期；联合发改、工信、税务等部门开展政策预审工作。
避坑提醒：避免政策误读，例如混淆高新技术企业与专精特新政策；避免政策透支，即超出财政承受能力的过度优惠。
● 典型案例：合肥“投行式招商”
精准把握国家集成电路战略，用产业基金+政策支持组合拳，先后引入京东方、蔚来等龙头企业，形成“芯屏汽合”千亿级产业集群崛起，政策精准匹配度高达95%以上。
2
知产业：洞悉产业脉络与发展趋势
● 理论核心：产业作为招商的主战场，需精准掌握“产业链图谱、区域产业定位与竞争格局”这三维认知。
● 实践要点
产业图谱：绘制主导产业+上下游配套+关键技术图谱，明确“补链、强链、延链”方向。
区域适配：结合资源禀赋、区位优势、成本要素，确定1-2个主导产业+N个特色产业布局。
趋势研判：关注新质生产力（AI、低空经济、量子科技）、绿色转型、数字经济等赛道变化。
● 典型案例：菏泽“产业链闭环招商”
招引龙蟠科技锂电池项目时，提前规划相邻锂电池回收项目用地，形成“隔墙供应”产业链闭环，配套率提升至85%，项目投产后带动上下游12家企业落户。
3
知企业：精准画像目标客商与需求痛点
● 理论核心：企业作为招商的核心对象，需构建“企业画像、需求清单与决策链条”这三维认知体系。
● 实践要点
企业画像：规模（营收、员工）、属性（国企/民企/外企）、阶段（初创/成长/成熟）、诉求（市场、成本、政策、配套）。
决策链条：梳理董事长 - 总经理 - 部门负责人决策层级，找准关键人。
痛点清单：聚焦企业关键问题（如原材料供应、技术瓶颈、牌照获取）。
● 典型案例：眉山“基金招商精准对接”
2025年，郑州市通过设立规模200亿元的母基金，包括战略新兴产业母基金和天使投资基金，成功提前锁定意向企业。仅用3个月时间，从获悉投资意向到签约，推动了13个项目的落地，这些项目精准匹配了企业产能扩张和技术升级的双重需求。
4
知渠道：多元拓展招商线索与合作网络
● 理论核心：渠道作为招商的连接纽带，需构建“线上+线下+专业机构+以商招商”四维渠道体系。
● 实践要点
传统渠道：节会招商（兰洽会、进博会）、平台招商（产业园区、商会协会）、小分队招商。
创新渠道：基金招商、飞地经济、数字化招商平台、产业链招商。
长效渠道：以商招商（建立客商信息库，重奖引荐人）、顾问招商（聘请经济顾问）。
● 典型案例：兰州新区“多维渠道招商”
2025年参加10余场重大招商活动，接待12批次考察团，通过“请进来+走出去”结合，引进总投资超200亿元项目，渠道线索转化率达30%。
5
知方法：熟练掌握招商策略与实操技巧
● 理论核心：方法作为招商的工具集合，需依据产业特点、企业需求灵活组合运用。
● 实践要点
核心方法：产业链精准招商、基金杠杆招商、对赌契约招商、牌照资源补缺招商、问题靶向招商。
组合策略：针对龙头企业用“基金+政策+配套”，针对中小企业用“平台+服务+成本优势”。
工具应用：大数据智能匹配、AI深度招商分析、产业图谱精准招商。
● 典型案例：长沙金霞经开区“双轮驱动招商”
设立20亿元产业母基金，推出“芙蓉实验室+金霞量产”产业转化直通车，结合 “拎包入住”配套，吸引36家智能制造企业落户，招商成功率提升40%。
6
知风险：全面识别招商全流程潜在风险
● 理论核心：风险是招商的坚固防火墙，需构建“事前预防+事中严控+事后妥善处置”的全流程风险管控体系。
● 实践要点
风险类型：合规风险（产业政策、环保标准）、履约风险（企业信用、资金实力）、政策风险（政策调整）、环境风险（生态保护）。
防控措施：建立项目预审机制（联合多部门审查）、企业信用核查（失信被执行人、过往履约记录）、合同风险条款设计（对赌协议、退出机制）。
处置预案：针对“空壳企业”“圈地不投产”等情况，制定清退与追责流程。
● 典型案例：博野县“风险前置招商”
在广东招商时，建立企业信用档案，对100余家意向企业开展合规审查，筛选出 30家优质企业签约，避免2起虚假投资项目，风险发生率为0。
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