市场部与销售部:为何总在展会项目中“相爱相杀”?
作者：本站编辑
2026-02-07 07:52:59
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市场部与销售部:为何总在展会项目中“相爱相杀”?
我经常与各类展商交流，发现一个共同痛点：许多企业投入大量资源参展，效果却参差不齐。究其原因，往往不在于展商自身的准备不足，而在于 选错了展会 或 误判了展会阶段 。今天，我们借一篇关于展览公司内部冲突的深度分析，聊聊如何从展商角度识别展会的“健康度”，避免成为短期销售的牺牲品。为什么有些展会越做越“累”？市场部与销售部的博弈真相在展览行业，市场部和销售部的矛盾几乎是公开的秘密。简单来说：销售部关注当下成交：展位能不能卖完？今年指标能否达成？市场部聚焦长期价值：展会品牌是否升级？行业影响力是否积累？这种冲突看似是展览公司的“家务事”，实则直接影响展商的参展效果。例如，如果一个展会过度依赖销售驱动，展商可能会发现：本质上，这是展会“短期生存”与“长期发展”的结构性矛盾 。展商若只盯着展位价格或短期促销，很容易陷入“今年热闹、明年冷清”的循环。展会演化的三个阶段：你参加的是“卖位子”还是“定标准”？全球成熟展会的发展规律显示，成功的展会通常会经历三次蜕变：从交易平台到行业叙事平台：不再只是展商和买家的对接场，而是定义行业趋势、输出权威话语的核心阵地。从销售驱动到内容驱动：论坛、奖项、主题策展成为主角，反向筛选优质展商。从“多卖展位”到“筛选展商”：展会拥有选择权，品牌展商竞相入驻。对展商来说，若你参加的展会仍停留在第一阶段（拼命推销展位），却宣传自己是“行业标杆”，就要警惕了。例如，如果一个展会缺乏高质量的论坛策划、行业报告或国际资源联动，其长期价值可能存疑。关键在于：展商应优先选择已进入第二、三阶段的展会 ，这类展会通常具备：许多展商抱怨：“展会方总催着订位，但很少聊我们的品牌需求。”这背后往往是展会组织架构的失衡——销售权远大于市场权。作为展商，我们可以主动突破：直接询问展会方：今年的重点目标是规模扩张还是品牌升级？观察历史数据：展商续约率如何？往届优质展商是否持续参与？检查非销售模块：是否有独立策划的奖项、行业白皮书或国际合作板块？展会市场部通常是长期价值的守护者。展商可主动提出：- 联合策划内容：如结合展会主题举办专场论坛或发布行业报告；
- 参与品牌共建：加入展会的奖项评选或标准制定，提升自身行业地位；
- 锁定长期合作：与展会方签订多年参展协议，换取品牌曝光资源。
摆脱“订展位=完成任务”的思维，将参展目标拆解为：长期目标：品牌知名度提升、行业关系沉淀、趋势洞察积累。例如，一家科技企业参展时，可同时追求“现场签约10家客户”和“发布年度技术趋势报告”，后者即便当期无直接成交，却能吸引高潜力伙伴。展会的本质是为展商提供价值放大器。当展会方沉迷短期销售时，展商容易沦为“流量数字”；而当展会与展商共同聚焦长期价值，参展才能成为品牌增长的杠杆。- 选择比努力重要：优先参加那些重视市场投入、有清晰行业叙事的展会；
- 主动而非被动：通过内容合作、资源互换，与展会共建品牌；
- 用长期主义倒逼优化：如果展会方只谈销售，不妨谨慎投票。
毕竟，一场优秀的展会，不仅让你卖出产品，更让你 被行业选择 。下一次参展前，不妨先问自己：我们是想赚快钱，还是想成为领域里不可或缺的名字？觉得有启发？点个“在看”，分享给更多需要的朋友吧！关于参展，你还有哪些困惑？欢迎在评论区留言交流！更多内容惊喜：9.9 元一杯奶茶钱即可获得完整版“参展5步法”知识地图
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