刚结束ISM展会，在去往荷兰拜访客户的路上。
整理完客户资料和待办清单，思路反倒清晰了不少。
1. 客户拜访需提前预约，别等现场碰运气
客户的时间远比想象中紧张。ISM作为食品行业的大型展会，不少采购商一天要跑几十家展位，行程排得满满当当。
提前通过邮件、领英等渠道和目标客户敲定见面时间，这点至关重要。
我提前3周就开始发消息，写得很明确：“这次会带新款样品参展，能否约15-20分钟见个面？”
80%的客户都会回复具体时间，哪怕只是一句“下午3点后我在展位等你”，也比在现场漫无目的地碰运气强得多。
重点不用多聊产品细节，核心是“促成见面”——毕竟隔着屏幕聊十次，不如递上样品让对方亲口尝一句“你试试这个口感”。
2. 主动出击，双向互动效率更高
ISM展会上，不少客户本身也有展位。这次换了个策略：先拿着精简版产品手册和样品，去目标客户的展位做简短交流。
见到负责人，只要能聊上几句就有机会。递上手册说：“我们是做xxx的，带了几款适合你们渠道的样品，刚好我这边有个展位，方便的话过来看看？”
基本上客户有空的话，当场就能跟着过来。没想到这样一来，还约到了几个目标新客户反过来参观我们的展位，把被动等待变成主动沟通，效率高出不少。
3. 利用领英做足功课，抓住高活跃期
展会前1个月，我把展商目录上的客户整理成清单，给计划拜访的客户做好标注，同时开始发开发邮件。
提前在领英上关注他们：最近半年发了哪些动态？公司的展会主题、主推品类是什么？这些都一一记了下来。
开展前几周，除了发邀请函，一定要趁着这段时间高频率送产品相关内容，还真有客户看中产品，来咨询展位号。
展会期间，客户的领英活跃度比平时高3倍，大部分品牌每天都会发布动态。这时候实时互动，同时发布自己的展会动态，机会真的会主动找上门。
4. 展会后规划路线上门拜访，趁热打铁
展会结束不是终点，而是真正跟进的开始。
除了拜访老客户，我们这次还在现场约了一家当地客户。出发前终于打通了另一家客户的电话，约好会议时间，做好行程规划。直接到车站买票，带着打包好的样品出发。
样品在展会现场可能会被忽略，但单独送到客户办公室，重视程度完全不同——而且展会带回的样品太多也麻烦，这样“就地消化”反而更高效。
展会的核心在于高效对接与后续跟进，把每个环节的细节落实好，才能更好地转化商机。毕竟，每一次展会的积累，都是在为下一次合作铺路。
