欢迎来到「实战销售案例库」体验式学习场。
这里不谈理论，只还原真实战场；
不教话术，只训练决策本能。
每一个案例，都是你销售路上的一盏灯，帮你照见下一个坑，形成真正的“肌肉记忆”。
?场景定位：第一阶段·第一章 —— 应对客户的冷漠
【背景与挑战】
在一个熙攘的行业展会上，你终于锁定了目标客户——南方重工采购员张工。
他正和竞争对手“捷通叉车”的团队聊得热火朝天。
你鼓起勇气走上前，递出名片：
“张工您好，我是XX公司的小王，希望未来有机会为贵司服务。”
张工接过名片，淡淡一扫：
“小王你好，我们和捷通合作多年，用着顺手，目前没有更换供应商的计划。”
说完，他便转回去继续与对方交谈，把你稳稳地晾在一旁。
【当前焦点】
客户对现状满意、“用着顺手”，对改变缺乏动力。
如何打破这种“维持现状”的惯性，让他意识到不变同样存在风险？
?你的选择是？
A.你选择保持礼貌距离，在展台一侧继续观察交流节奏；等待一个自然停顿时机，再寻找机会重新接近张工，尝试发起下一轮沟通。
B.你决定先礼貌退开，随后通过短信联系张工；表达理解其合作习惯，并以“老车队的隐形成本”为切入口，询问这是否也是他近期关注的点。
C.你转身前往“捷通叉车”展台，用潜在客户的身份简单了解对方配置与政策；希望从对比信息中找到机会点，为后续切入做准备。
D.你判断展会交流时机不佳，选择暂时离开；计划会后通过行业熟人或中间渠道寻求引荐，加强对南方重工的外部接触。
E.你再次礼貌靠近，递上一份简要资料；强调其中包含“全生命周期成本”对比，希望张工日后在不受打扰的情况下自行了解更多。
?专家策略
为什么 B 是最优解？（关键逻辑 · 三层结构）
① 行为机制：客户需要“心理缓冲”
当面拒绝 → 心理处于“防御模式”；
短信沟通 → 不打扰、可延迟响应，更容易进入“思考模式”。
这是典型的低侵入式二次接触（Second Chance Strategy）。
② 心理触发：用“看不见的成本”制造好奇心缺口
一句简单的问题：
“老车队的油耗、维修工时、安全隐患等隐藏成本，是否也是您关注的重点？”
能立即触发：
•好奇心缺口：想知道“到底有哪些成本？”
•损失厌恶：担心“不变”反而在亏钱
•自我认知挑战：开始怀疑“是否真的用着顺手？”
这三个心理同时作用，促使客户主动想继续聊。
③ 沟通效果：不推产品，先推“思考”
相比直接递资料或继续硬聊，B 的短信做到：
• 不推销产品
• 不争抢注意力
• 不触发任何防御
• 只抛出一个“值得想一想的问题”
潜台词是：
“我不是来打扰你，我是来帮你发现潜在风险。”
这比所有技巧都更有效。
?关联理论模型
好奇心缺口理论：利用信息不完整性驱动客户主动思考
损失厌恶：让客户意识到“不变＝潜在损失”
二次接触策略：让销售重新回到客户注意力中心
展会心理模型：展会现场的“拒绝”通常不是最终态，而是“占用注意力不足”
✨金句提炼
“冷漠不是拒绝，是没有被击中痛点。”
“二次接触，是给客户一个思考的缓冲区。”
“看不见的成本，是打破现状的催化剂。”
“展会破冰不是硬塞，是精准引导。”
?互动话题
你在展会上遇到过最冷漠的客户，是如何破解的？
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? 下一期：
《案例 2.1：价值重塑｜如何应对竞争对手的低价策略？》
