广交会全称中国进出口商品交易会，在广州开办，所以称为广交会。
这些年总有些人问我，如今网络这么发达，还有必要去广州吗？甚至也有些参展的同仁抱怨，为什么每年的广交会都说人很多，为什么到我的摊位上寥寥无几？也有同仁抱怨，每年广交会老外就是去比价格的，真没意思。那是不是广交会到底还值得去吗？我反而觉得还是有必要去的，毕竟实实在在面对面的沟通，更容易建立信任。
展会，尤其是广交会，从来不是去“摆摊”，更像是参加一张战役，带上我们的全部家当和精气神，在一个小小的9平方米空间里，与来自世界各地的卖家最直接面对的战场。我们的任务就是在这几天里拿出最好的面貌，把路过的客户吸引进来，把坐下来谈判的客户做起来。相比较各种国际展会的来说，广交会无疑是规模最大，展品最全，展期时间最长的展会。虽然也有不少客户是去比较价格，了解行情的，但是它真实的能给我们带来客户。这点是国外某些展会无法比较的。
为什么说广交会规模最大展品最全？广交会一年两届，一届三期，每期从重工机械到日用百货，从建材家电到纺织鞋服，无所不包。广交会历史悠久，知名度很高，疫情之前来广交会对客户的要求很低，造成来参展的客户开始掺杂水份，很多广州本地黑人老外也跑来打酱油，这让参展商很是无语。但是这两年广交会开始严格起来，对参展商的管控越来越严格。进来的客户也设置了一定的门槛，去年进馆的客户质量明显有了变化。
别看广交会规模最大，但还是有很多企业无法参展。往年不少企业会买卖展会，但是去年打击力度很大，买卖展会可能会越来越难。主要还是靠各企业向当地的商贸局申请。
广交会上摊位众多，所以展位的位置，摊位布置和产品摆设就是无声的销售。这些会帮你吸引客户进门。也有很多标准摊位无法做到像特装展位装修的大气，那么我们就需要再样品上做准备，在摊位的布置上花心思。样品必须精挑细选，宁缺毋滥。我见过有人恨不得把仓库都搬去，结果杂乱无章，反倒淹没了真正的亮点。布展是有讲究的，就那么九平米见方，怎么让它吸睛？海报要大气简洁，灯光要足够亮堂，摆上张小洽谈桌和几把椅子，就能围出一个让人安心说话的角落。物料备齐：名片、产品册、记录本、计算器，还有几颗糖——谈累了润润嗓子，或者给路过的小朋友，都是拉近距离的小心思。记住，报价单别摊在桌上，那是你的底牌。
真到了展馆开门，人流涌进来的时候，考验才真正开始。当客户在你摊位前驻足时，就需要主动上前搭话，可以主动向客户介绍你的明星产品说：“欢迎看看，这是我们最新畅销款，在欧洲市场反响很好，我给您简单介绍一下？”眼神要笃定，笑容要真诚。接着，快速用几个问题摸清客户路数：从哪里来？今天主要找什么？心里有没有大概的价格范围？这叫需求挖掘。
这几年展会上报价，大家都普遍往低的报，因为不管你报什么价格，客户都会再找下一家询问对比价格的。所以我们怎么样才能让客户印象深刻？你的报价就是第一张名片，其次对于谈的很好的客户，你可以适时送上一份小礼物，加强客户的印象。在和客户报价时，一定要做好记录，方便后续跟进客户。如有必要，甚至可以跟客户拍照合影，加深印象。
白天在展馆里累到脚肿，说到失声，只是上半场。真正的订单，七成来自展后的跟进。黄金72小时法则，务必牢记。展会结束三天内，所有客户必须跟进一遍。客户要分级：谈得最深入、意向最明确的A类客户，邮件里直接附上合影、详细方案，可以试探地问：“我们要不要推动一个试订单？”；简单询价的B类客户，发目录报基础价，同时追问他的下一步打算；仅仅换了名片的C类客户，也要发封感谢信和电子目录，保持线不断。跟进的关键是快、准、还要带点人情味，让他还没忘记你时，你的邮件就到了。
跑展会多了，你也会见识到人生百态，我得给你提个醒。你会遇到那种对技术细节刨根问底、却绝口不提采购的，那可能是同行来“摸底”；也会遇到自称“王室采购”、一开口就是惊天大单，但拐弯抹角让你先交各种费用的“画饼大师”，那是骗子；还有拎着大袋子在各个展位专门搜罗免费样品的“流浪汉”型。这些，你心里有数，礼貌应对，守住关键信息，保护好自己的样品和利益。
还有一点，我必须格外郑重地提醒，特别是新人姑娘们：防人之心不可无。
偶尔你会碰到个别客户，交谈时眼神飘忽，话题总往私人领域带，甚至提出晚上去酒吧或房间“单独谈生意”。遇到这种，直觉感到不对劲，就要立刻警惕。坚决只在公共场所洽谈，首次拜访务必有同事陪同。礼貌但坚定地拒绝任何让你不适的邀请，直接说“公司规定不允许在私人场合谈业务”。记住，生意很重要，但你的安全和尊严永远排在第一。任何以订单为要挟的不当要求，都不值得妥协，并及时向公司反映。
说到底，参加一次展会，绝不仅仅是为了签几个单。它是一次完整的品牌亮相、市场侦察、客户见面、团队磨练。你可能会累瘫，可能会遇到奇葩，但当你通过展会真正结识一位可靠的伙伴，或拿下那个开启市场的首单时，所有的辛苦都值了。它会让你深切地体会到，外贸这行，绕来绕去，核心还是人和人之间的信任。
所以，请务必收好这份过来人的唠叨。背熟你的产品知识，理清你的价格体系，带齐你的装备。在展位上，站直了，微笑，主动问候每一个看向你的人。每晚整理名片，做好笔记。展后雷厉风行，及时跟进。
参加展会的过程中充满了挑战，也蕴藏着机遇；你会遇到各色人等，但其中也必定有能与你共同成长的贵人。不要害怕失败，每个人外贸人都是踩在失败的脚印上一步步成长起来的。
