招投标管理专篇21:框架性采购
作者：本站编辑
2026-02-01 12:55:39
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招投标管理专篇21:框架性采购
在传统采购模式长期受困于“小、散、急、频”交易带来的高成本与低效率时，一种致力于重塑采购人与供应商长期关系的战略性工具——框架协议采购，正日益成为提升组织采购效能的关键基础设施。它超越了针对单一订单的零和博弈，通过建立长期、开放、有管理的供应合作关系，实现了从“被动响应需求”到“主动管理供给”的范式跃迁。一、 概念
框架性采购（Framework Agreement），并非单一合同，而是一种结构化的采购组织形式。其核心是采购人通过公开竞争程序，预先确定一个或多个阶段内，符合资格条件的供应商群体（“入围供应商”）及通用的协议条款（如定价机制、服务标准、履约规范），但不约定或仅部分约定采购总量。当具体需求产生时，在已建立的框架协议规则下，通过直接选定、二次竞价或顺序轮候等简化方式，快速确定最终成交供应商并签订具体合同。其本质是 “一次竞争、多次订单” 的集约化采购管理。它将传统模式中每次采购都需重复进行的“资格评审、价格谈判、合同拟定”等环节前置并固化，将每次具体的采购行为简化为“执行订单”。二、 双重驱动：效率提升与治理优化
1. 效率价值：应对分散化需求的敏捷响应
- 降低交易成本：避免每次采购重复招标的全套流程，极大节约人力、时间与资金成本。
- 提升响应速度：面对紧急或常规需求，可在框架内“随用随采”，实现即时供应。
- 获得规模效益：通过聚合长期、分散的需求，形成总量优势，增强对供应商的议价能力，获取更优价格与条件。
2. 治理价值：实现供应链的战略管控
- 标准化与规范化：在协议期内统一技术标准、服务规范和合同条款，提升采购质量的一致性与可控性。
- 供应商管理集约化：变分散的供应商管理为集中的、动态的入围供应商库管理，便于绩效评估、激励与淘汰。
- 需求管理与预算协同：通过框架协议形成稳定、可预测的采购渠道，促进需求规划与预算编制的精准性。
三、 模式创新：两级架构下的灵活实现
框架协议采购通常采用“框架协议订立”与“合同授予”相分离的两级架构，并在第二阶段演化出不同形态：1. 封闭式框架协议：第一阶段确定入围供应商后，协议期内不再新增。适用于需求相对稳定、技术变化不快的场景。
2. 开放式框架协议：协议期内，符合条件的供应商可随时申请加入，保持供应商池的竞争性与活力。适用于市场供应商众多、技术迭代快的领域。
- 直接选定：适用于需求明确、价格已通过固定或公式确定的情形，直接向指定供应商下单。
- 二次竞价：在多名入围供应商中，就具体订单再次发起限于价格或有限条款的竞争，进一步优化成本。
- 顺序轮候：按既定规则（如首轮按第一阶段评审得分排序）依次征询供应商履约意愿。
四、 核心挑战：从“框架建立”到“框架管理”的跨越
框架协议采购的成功，高度依赖于卓越的“框架管理能力”，其挑战贯穿全过程：- 需求整合与标准化的难度：如何将分散、多元的用户需求，整合提炼为统一、清晰、具有前瞻性的技术标准与服务规范，是框架设计的首要挑战。
- 定价机制的科学性：固定单价、折扣率、成本补偿公式等不同定价模型，需与市场特性、成本波动规律深度匹配，防止“框架价”与市场实际严重脱节。
- 供应商动态管理的效能：如何建立公平、透明的入围供应商绩效评估、激励、预警与退出机制，防止“一入定终身”的惰性，是保持框架活力的关键。
- 执行阶段的合规风险：用户在框架内具体下单时，可能面临“虚假需求”、“化整为零”规避二次竞价、与特定供应商私下绑定等操作风险，需强化流程监控与审计。
五、 实践前沿：数字化赋能与生态化演进
- 全流程电子化与电商化：框架协议采购是电子卖场、电子商城的理想底层架构。数字化平台实现了供应商库、商品库、价格库的在线动态管理，订单流程的自动化与可视化，以及数据资产的沉淀与分析。
- 数据驱动的智能管理：利用历史采购数据，进行需求预测、价格趋势分析、供应商绩效画像，实现从“经验管理”到“数据决策”的升级。
- 从“采购框架”到“产业协同框架”：领先组织正将框架协议升级为与核心供应商深度协同的战略合作生态。在框架内开展联合创新、需求对接、价值分析，共同优化供应链总成本与韧性。
六、总结
框架性采购，已远非一种简单的“采购方法”，而是一项系统工程和战略管理工具。它通过将竞争从分散的“订单层面”提升至集中的“准入与规则层面”，实现了采购职能从“成本中心”向“价值中心”的深刻转型。成功的框架协议，是一部在长期合作与持续竞争之间寻找精妙平衡的“采购宪法”。它既通过稳定的合作关系保障了供应的可靠与高效，又通过科学的管理规则保留了必要的竞争压力和优化空间。在不确定性日益增加的时代，构建稳健而敏捷的框架协议体系，正成为组织提升供应链韧性、驱动持续降本与创新的核心基础设施。这标志着采购管理进入了“集量定规、生态共治” 的新纪元。
