在外贸实战中，不少业务员都遇到过这样的场景：
“我在广交会上看到你们同行报价比你低30%！”
“别家样品都免费，你怎么还收钱？”
“广交会现场下单有折扣，你现在给不到？”
面对客户用“广交会低价”施压，直接降价？太被动！强硬拒绝？可能丢单！
其实，客户不是真要最低价，而是想确认你的价格“值不值”。关键在于——用逻辑+价值感，化解价格质疑。
下面3种常见场景+应对策略+英文话术模板，助你稳住利润、赢得信任！
场景一：客户说“广交会XX家报价比你低很多！”
错误回应：
“他们质量不行！”（贬低同行=不专业）
“那你要不找他们吧。”（赌气式放弃）
正确思路：
承认差异 → 强调价值 → 引导关注长期合作
中文逻辑：
“感谢您对比市场。不同供应商在材料、工艺、售后支持上确实存在差异。我们的价格包含……（如：100% QC检验、3年质保、专属客服），确保您后续无后顾之忧。”
英文模板：
Thanks for sharing the market info! Pricing can vary based on materials, quality control, and after-sales support. Our quote includes [e.g., 100% pre-shipment inspection, 3-year warranty, dedicated account manager], which ensures long-term reliability and fewer hidden costs down the line.
场景二：客户要求“广交会现场价”，但你没参展
错误回应：
“我们没去广交会，所以没那个价。”（显得被动、没竞争力）
正确思路：
转移焦点 → 突出自身优势 → 提供替代价值
中文逻辑：
“虽然我们这次没参展，但正因如此，我们把成本投入到产品升级/服务优化上。比如……（举例：新认证、更快交期、定制能力）。我可以为您申请一个同等力度的专属支持方案。”
英文模板：
While we didn’t exhibit at this Canton Fair, we’ve invested those resources into [e.g., new ISO certification / faster lead time / custom design capability]. I’d be happy to offer you a tailored support package that delivers similar or even greater value.
场景三：客户拿“广交会样品免费”来压你收样品费
错误回应：
“样品本来就要收费！”（生硬，缺乏共情）
正确思路：
共情理解 → 解释成本 →绑定订单返还
中文逻辑：
“理解您希望免费拿样。但我们的样品采用正式量产工艺，含模具/特殊材料，成本较高。不过只要您后续下单满 $ X，样品费全额退还——这样您零风险试样，我们也保障资源投入。”
英文模板：
We totally understand your request! Our samples are made with full production tooling and materials, so there’s a real cost involved. But here’s the good part: if your first order reaches [e.g., $ 5,000], we’ll refund 100% of the sample fee. Zero risk for you!
? 关键心法总结：
不否认低价存在，但强调“价格≠成本”；
把对话从“比价”转向“比价值”；
用具体细节（QC、交期、认证、服务）支撑溢价；
永远给客户一个“台阶+甜头”，比如专属方案、费用返还。
结语：
广交会是客户的“比价工具”，但你可以把它变成“信任建立的契机”。
真正专业的销售，不是最便宜的，而是让客户觉得“贵得有道理”的那个。
转发收藏这篇，下次客户再提广交会低价，直接复制话术！
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