各位银行同仁，咱们今天唠点实在的。清收这件事儿，哪个银行没为它头疼过？哪个信贷员没为它憋屈过？但今天我要讲的故事，可能要给咱们开开脑洞了——河北有家农商行，搞了场“清收风暴”，短短十天时间，硬生生盘活了一个多亿！

更绝的是，人家不是瞎猫碰上死耗子，而是搞出了一整套可复制、可持续的打法。今天咱们就掰开揉碎，看看这家银行到底干了啥，咱们能不能跟着学两招。

01

定目标：今年要活命，明年要活好

都说清收难，但这家银行在动手前，先想明白了两件事。

第一件事是眼前的“保命钱”：年底前必须把不良率从10%压到5%，这意味着要处理掉3个亿的不良资产。这数字听着都吓人——3个亿啊，得找多少人、费多少劲？

第二件事是长远的“吃饭本事”：他们领导说了句特别有远见的话：“咱们不能年年都像现在这样，一到年底就焦头烂额。得建个能持续产出的‘清收生产线’。”

所以他们定了两个目标——

短期目标：年底前必须搞定3个亿压降。

长期目标：打造一个“长效清收产能平台”，夯实基础，确保以后每年都能稳定收回。

你看这思路就不一样了吧？很多银行清收是“救火”，他们是既要“灭火”，还要“建消防站”。

02

排兵布阵：从“游击队”升级到“集团军”

以前咱们清收啥样？一个信贷员，夹着包，骑着电动车就去了。见了客户，好说歹说，人家一句“真没钱”，你就没辙了。

这家银行这次彻底改变了打法。

第一招：分区作战

把全行分成10个“战区”，就像打仗划片区。每个战区由班子成员当“司令”——这不是挂名的，是真要负责的。战区司令得带头上一线，得为战果负责。

第二招：组建战队

从全行抽调117人，组成25支战队。每支战队里什么样的人都有——有老信贷员，有年轻骨干，还有总行部门下来支援的。这就打破了部门墙，形成了混合作战。

第三招：领导真上

最让人服气的是，董事长真下去！不是坐在办公室里听汇报，而是跟着清收专家一起去谈最难搞的大户。你想啊，欠款户看到总行领导都亲自来了，心里啥感觉？肯定是“这次银行动真格了”。

这里有个特别生动的场景：

两位老信贷员面对一个“滚刀肉”式的老赖，一个唱红脸，讲法律后果，讲不还钱要上黑名单、影响子女；一个唱白脸，谈当年放贷时的交情，谈谁家没个难处。俩人一唱一和，配合默契，最后愣是把这笔拖欠多年的账给要回来了。

事后那位老信贷员说：“以前我一个人去，说着说着就没词了。现在两个人，你一句我一句，思路不断，压力持续，效果完全不一样。”

03

信息战：清收要得好，情报不能少

大家有没有这种感觉：很多时候不是咱们不会清收，是咱们根本不了解对方！

这家银行在清收过程中，发现了几个特别普遍的问题：

问题一：信息碎片化，人走信息走

A支行行长在的时候，对这个客户了解一些；A支行行长调走了，接任的B支行行长又得从头了解。信息都装在个人脑子里，没形成银行共有的“情报台账”。

问题二：信息不更新，拿着老黄历要新账

客户的情况早就变了——可能生意做大了，也可能转行干别的了，但咱们的信息还停留在三年前。

问题三：调研走过场，报告假大空

有些尽调报告就写三四个词：“经营不善”“暂无能力”“持续跟进”。这种报告看了等于没看。

怎么解决呢？他们搞了个“六查法”，就是六种调查方法，要求每次见客户必须做记录，必须更新信息，必须信息共享。

最经典的案例是这个：

一位做精密仪器的老板S总，欠银行不少钱。以前信贷员只知道他“企业经营不好”，但到底怎么不好，为什么不好，谁也说不清。

这次外部专家（小清实战研究院的资深专家张老师）和他深聊了3小时，挖出了许多关键信息：

- 这老板2015年到2017年连着犯了两次重大决策错误，每次错误都损失惨重

- 因为压力太大，已经患上了轻度抑郁症

- 手上有原创的专利技术，但完全不懂怎么申报政府补贴

- 更让人哭笑不得的是，他在没拿到政府任何书面承诺的情况下，自己掏钱把厂房给搬了，造成极大的被动

摸清了这些底细，专家给他设计了一个组合方案：用好技术去申请政策补贴，同时引入新的合作方。S总听完特别激动，主动说能找到优质公司参与重组——这事儿银行之前根本不知道他能办到。

你看，信息摸透了，清收就变成了帮扶及“支招”，而不是干巴巴的“要钱”。

04

谈判战：话有三说，巧说为妙

咱们很多人清收，翻来覆去就那几句话：“你必须还钱”、“不还钱后果很严重”。说多了，客户都免疫了。

这家银行引入了专业谈判技巧，特别是那套“六脉神剑”话术体系，针对六种不同类型的欠款户，有六种不同的谈法。

这里分享几个关键心法：

心法一：你得比他更懂他的生意

你不能光说“你必须还钱”，你得说“我知道你能还钱，因为你有三个还款来源：①你仓库里那批货可以处理掉；②你外面那笔应收款月底能到；③你儿子那个店最近生意不错。”

心法二：交叉询问，让他自己露馅

这是很专业的谈判技巧。比如你问客户：“您说生意不好，那去年这个时候您进货多少？”他说了个数。你再问：“那今年同期呢？”他又说一个。你接着问：“那您仓库现在积压的货，是按什么价格进的？”几个问题下来，他要是说谎，很容易前后矛盾。

心法三：找准痛点，一针见血

每个欠款户的痛点不一样：有的人怕丢面子，有的人怕影响孩子，有的人怕合作伙伴知道。找准了他最在乎的那个点，往往事半功倍。

05

造势战：让全社会帮你清收

这家银行最聪明的一点是，他们懂得借力。

第一：借政府力

他们协调法院启动了专项执行行动，协调公安对涉嫌骗贷的立案侦查。别小看这个动作，当客户知道银行动了真格，要动法律手段了，很多人的态度就变了。

第二：借社会力

他们在全城造势：所有清收人员统一穿上亮黄色的“作战马甲”，背后印着醒目的标语；在全城主要街道拉横幅；请当地电视台跟着报道。

最震撼的是在总行门口搞的出征仪式：一百多人列队，口号震天响，红旗招展。路过的老百姓都停下来看，很多人掏手机拍照发朋友圈。

这一下子就把银行自己的事情，变成了全社会的关注点。那些欠款户走在街上，感觉所有人都在看他们，这种压力比信贷员说一万句都管用。

第三：借内部力

他们还做了件挺“狠”的事：先清理内部员工和家属的不良贷款。这个信号特别强烈——自己人都得还，外人更别想赖！

06

机制战：让清收的人有干劲

清收是个苦活累活，怎么让大家愿意干、抢着干？这家银行在激励机制上做了大变革。

变革一：当天干活当天见钱

他们改了绩效规则：以前是你必须把整笔贷款全部收回来，才能拿到绩效。现在是你今天只要收回500块，今天这500块的绩效就发给你！

这个改变太关键了。你想啊，员工今天努力一天，晚上就看到回报，明天是不是更有干劲？

变革二：全员共享不眼红

所有参与清收的人，都能分享成果。就算你不是主力，只是跟着帮忙协调协调，也能分到奖励。这就鼓励大家互相配合，而不是各干各的。

变革三：天天排名激发斗志

他们每天公布各战队的战绩，搞排行榜。人都有好胜心，看到自己队排名靠后，自然就想方设法往前冲。

07

帮扶战：从“清收鬼”变成“救命人”

这是这家银行最让人敬佩的一点——他们真的在帮企业想办法。

小清研究院的专家张老师说了句话，让人印象特别深：“金融的初心是什么？是支持实体经济。现在企业有困难了，咱们银行如果只是逼债要钱，那是本末倒置。咱们和企业是一根绳上的蚂蚱，企业死了，银行也受损。”

所以他们真的在做帮扶：

帮扶一：帮技术型企业申请补贴

对于像S总那样有技术但不会运作的企业，他们帮着联系科技局、工信局，帮着写申报材料，争取政策补贴。

帮扶二：帮有项目企业找合作伙伴

本地有个曾经的“首富”Z总，手上项目不错，但因为他过去太强势，没人愿意和他合作。银行就主动当中间人，帮他撮合新的合作方。

帮扶三：想建“经营补短板平台”

他们甚至打算建一个平台，专门帮企业解决经营管理上的短板——比如法律问题找律师，财务问题找会计，申报问题找专家。

这种转变特别深刻：从“你要还我钱”变成了“我帮你赚钱还我钱”。

08

专案战：大额不良得有“特种部队”

对于特别复杂的大额不良，他们组建了专案小组。这些人是精挑细选的，得懂企业、懂经营、懂法律。

怎么培养这些人呢？他们设置了专门的课程：

- 《大额贷户常见经营败局》——看看别人是怎么失败的，避免重蹈覆辙

- 《全面帮扶监管方案》——既要帮企业，也要防风险

- 《清收实战微表情解读》——谈判时看懂对方的微表情

这些专案组实行“一户一策”，对每个大额不良户都制定专门的方案，有的方案跨度长达一年，分步骤、分阶段推进。

09

平台战：从“搞活动”到“建系统”

这是人家最高明的地方——不满足于一次活动的成功，要建一个可持续的系统。

他们提出了“长效清收产能平台”的构想：

- 每年搞2轮大网清收，每轮目标1000万

- 每年搞6轮精准清收，每轮目标1000万 

- 每年搞2个专案清收，每个目标1500万

- 再加上转化盘活2-3个亿

合计下来，每年能稳定实现1个亿的现金清收，2-3个亿的盘活转化。

这就不再是“搞活动”，而是“办工厂”了。有了这套系统，清收就变成了银行的一项常规业务，而不是年底突击的临时任务。

10

清收难，到底难在哪儿？

通过这次清收，他们也总结出了清收的“三座大山”：

第一座山：表外老贷的“陈年痼疾” 

这些账时间长了，问题就复杂了：有的客户失联了，有的过世了，有的过了诉讼时效，有的是借名冒名贷款，有的是联保互保出问题。这些就像老病号，治起来特别费劲。

第二座山：大额不良的“半死不活”

最头疼的是那些已经盘活过一两次，但还是起不来的企业。像重症监护室里的病人，看着还有口气，但随时可能不行。

第三座山：新增不良的“来势汹汹”

现在监管严了，逾期90天必须计入不良口径。很多隐形不良一下子都暴露出来，像洪水一样冲过来，让人措手不及。

11

金句集锦：这些话说到心坎里了

这次清收过程中，专家张老师说了不少金句，我给大家分享一下：

1.“清收要得好，先要懂他饱”——意思是你得比欠款户更了解他的情况。

2.“单打独斗清收难，组团作战力量大”——要改变一个人对一个人的单挑模式。

3.“信息是弹药，没弹药打不了仗”——强调了信息收集的重要性。

4.“帮扶不是心太软，而是路更宽”——帮困境企业其实是帮银行自己。

5.“清收要到最后，是要让客户有钱还，而不是让客户还钱”——道出了推动持续还款的底层逻辑。

6.“造势造得好，清收少烦恼”——社会舆论的力量不可小觑。

7.“清收不是年底的事，是天天的事”——要有常态化思维。

8.“建个长效动户生产线，年年清收不费劲”——平台思维的重要性。

9.“最好的清收，是不用清收”——风控做在前，才是最高境界。

12

三层境界：看看你们银行在哪儿？

清收这件事，其实有三层境界：

第一层：能把钱要回来

这是基本功。通过努力，能把逾期贷款收回来，完成压降任务。很多银行还处在这一层。

第二层：能建个系统要钱

不靠人海战术，不靠临时突击，而是建一套系统、一支队伍，能持续、稳定地收回不良。这家银行正在往这一层走。

第三层：能让钱不用要

通过完善的风控、提前的预警、对企业的帮扶，让不良贷款少发生、甚至不发生。这才是最高境界。

结语：清收要出的不仅是钱，更是本事

讲到这里，不知道大家有没有一个感受：这家银行要回来的，远不止那一个多亿的现金。

他们通过这场清收风暴，要回来的是——

要回了团队的战斗力：一支能打硬仗、善打硬仗的队伍。

要回了系统的方法论：一套可复制、可持续的打法。

要回了银行的主动权：从被动应付变成了主动布局。

要回了经营的信心：证明再难的问题，只要方法对，都能解决。

说到底，清收工作就像一面镜子：你用什么方法清收，就能看出来你有什么样的管理能力；你能要回多少账，就能看出来你有多少真本事。