最近收到很多同学的咨询。
销售如何有效的混展会、商会和协会的活动。
那今天这篇文章我们就来专门聊一聊。
对于从事企业服务、软件销售这类“圈子型”、“人脉型”销售的同学来说。
通常会倾向于直接到展会、商会中接触潜在客户和同行。
因为比起独自打电话，效率确实会更高。
但为什么很多人加了几十个微信，回头还是没成交、没合作，甚至没再说过话？
实际上问题往往不在于场合，而在于我们参与这些场合的思维和心态。
01
树立点状思维
有一些销售参加展会的时候，心里会不自觉地设定一个目标。
“今天我要加10个！20个！30个微信！”
这种心态容易将展会变成一个机械式的社交任务。
忽视了人际关系的重点在于深度而非广度。
所以在这样的场合中，恰恰不应该追求数量。
不应该以“今天接触了多少人”为目标。
你能追求的只有一句话：
我今天在展会能邀请到多少人，在活动结束后再见一面？
我们可以把展会、商会理解成一个“面”，而你不需要覆盖整个面。
你要做的是从中找出几个值得继续链接的“点”，并把这些点延伸到活动之外。
就像面对一桌丰盛的晚宴。
如果你每样都尝一点，最后很可能什么味道都没记住。
相反，不如选择一两道真正美味的好菜，细细品尝、慢慢消化。
如果非要设定一个可衡量的目标，那参加一场展会或商会。
最后能成功邀请2-3人在后续进行深入交流就很有收获了。
无论是约顿晚饭、喝一次茶，还是改天拜访公司都可以。
哪怕只有1个人愿意在你未来出差时与你见一面。
这场活动我们就算没有白来一趟。
02
为什么要二次见面
人在展会场景下的心态往往是松散的、观望的。
彼此之间递名片、加微信。
更像是一种出于礼貌的社交行为，并不代表真有意向开展合作。
比如你在展会上碰到一个人说：“我是做军工系统的，你呢？”
对方回答：“好巧啊，我也是。”
你们相视一笑、互相寒暄几句，扫码加了微信。
说了一些“以后多多合作”之类的客套话。
然后就没有然后了。
因为你们彼此之间不了解、不信任，也因为很麻烦。
大家回到日常工作中，眼前还有项目要跟、有客户要见、有内部事务要处理。
凭什么主动联系一个只在展会上见过一面的人？
因此，你必须主动创造“第二次见面”的机会。
你可以准备一套话术，邀请对方：
“今天聊得挺投缘，展会结束后一起吃个饭？”
“下周我要去您公司附近一趟，方便去拜访一下吗？”
你甚至可以把对方拉入一个行业小群，促成大家一起交流。
只有离开展会这个嘈杂的环境，在更放松、更惬意的场合里。
你们才可能真正理清对方的需求，看见合作的可能。
关键是把“少数人”抓住，建立真正有黏性的联系。
因为每个人背后都是一座深渊。
即使对方是你的上游，也是个销售。
那他手中很可能握有你需要的客户资源。
反过来，你手中同样也可能拥有他感兴趣的合作机会。
若只停留在展会上的匆匆一面，这些机会就很难被我们把握。
换个场合，如果你们是在饭局上经朋友介绍认识。
有过两三次深入的交流，合作是不是就顺畅得多了。
其实展会也是如此，真正的信任与合作，往往是从下一次见面开始的。
03
如何识别值得交往的人
我们既然是抓点状的深入，那么在识别值得交往的对象时。
需要从对方的性格和社交能量上做一些快速判断。
如果一个人在交流中显得较为内向、回应平淡。
那么不必强行花费大量时间去推动关系。
你可以保持友好，但不必将他作为重点。
反观一个人如果在交流中富有热情、回应积极，并且明显具备较强的社交意愿与连接能力。
这样的人就值得你主动跟进、尽力保持联系。
从“邓巴数”这个理论来看。
一个人能够维持的稳定社交关系大约在150-250人之间。
而一个商会、展会和协会的成员，通常远超这个数字。
所以你不可能、也不需要认识每一个人。
你要做的是去寻找这种场合里，能量最高、最活跃、最乐于组织或发言的人。
找到那个能把大家串联起来的“老大哥”。
你可以主动与他建立联系，邀请吃饭或喝茶，并通过他逐步认识圈内的其他人。
这种“以点带面”的方式。
远比独自逐个结识要高效、有用得多。
总而言之，做销售、做关系、甚至做人做事。
本质上都是“抓住重点、做深做透”。
与其像撒胡椒面一样四处铺开，不如把精力和时间。
聚焦在少数真正值得投入的人和事上。
毕竟人的精力是有限的，人的社交魅力也是有限的。
把所有人当重点，就等于没有重点。
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放在这就是欢迎你来添加，不用担心不礼貌，太可怕之类的哈~
