酒业资源性竞争的“春风”来了
相比之前的白酒“黄金十年”而言，当前不论对于酒企还是经销商而言，资源竞争无疑都被提到了一个更加重要的层面。人才库的储备、品牌、渠道、资金，只有当所有这些要素匹配起来，产品才拥有在终端实现市场爆破的可能。谏策咨询联合创始人黄文韬认为目前渠道商的交锋已由商业模式的竞争逐步转换为资源性竞争。他之所以对趋势作出这样的研判主要源于以下三个方面的原因：首先，从实际案例角度来看，无论对于何种规模的企业，商业模式的转换都需要基于内部管理的调整和完善，这就意味着商业模式层面的内容接受起来会比较慢，且对企业意识接受程度提出了较高的要求，一般企业照搬模式无法运作。
其次，伴随着技术的进步和工具的普及，商业模式的不可复制性正逐渐式微，“之前通过人的管理使得销售人员达成标准化动作，而现在一个软件就可以实现相同的效果。”最后，从外部市场环境来看，当前新品牌的崛起无一不是投入了大量的资源，企图单靠线下推广去盘活产品，其难度正在不断增加。商战中，战略战术诚然重要，但如果能够拥有资源的“火力压制”，对于品牌快速提升知名度和美誉度无疑意义斐然。
经销商选酒企 意义甚于选产品
黄文韬认为“无”酒可卖的论断更多指的是，经销商无法完全依照心意挑选到目前利润最高，市场需求度最强的产品，“无”酒可卖和“无”商机可寻是截然不同的两个概念，因此渠道端不应对市场前景过于悲观。其表示，僧多粥少是市场的常态，对于绝大多数普通经销商而言，“洼地进场、高峰收割”不失为好的战术打法，而这一切的前提则是经销商需要具备一双慧眼，能够在多如牛毛的新品中遴选出“明日之子”。
如何选品？黄文韬认为这一问题应该分开来看，对于大商而言，由于手握的各项资源丰富，在选品上的主动权相应来说也比较多，产品组合在符合自身发展模式和公司未来前景路径的基础上，可采取“防御性代理”，即实现尽可能多的资源性、品牌性垄断。对于普通经销商而言，则需从三个方面综合考量，一是，抛开操作模式明确自己内心是否完全认可这一产品；二是，预测产品未来的走向趋势，衡量产品推广的核心消费群体是否抓住了关键点，产品的消费群体选择，相关策略的制定是否能够符合公司现有的市场消费者的消费习性；三是，判断企业中长期发展态势是否趋良。“企业本身很有活力，单一产品是死是活并不是特别重要，可能今天推出的这款做不长，但是10款里面有2到3款可以火起来，这就足够了。”在黄文韬看来，选对企业远比单一选品更为重要。
化被动为主动 经销商要勇敢走出去
“好的产品一定是找到的”，黄文韬认为当下经销商的生存生态已经发生了质的改变。“原来白酒经销商一年出不了一次门，困在自己的一亩三分地里，每天忙着管业务团队、管终端、做团购客情，但现在局面已经完全不一样了，经销商需要主动走出去，更深、更频繁的把自己置身于行业大环境下。到酒企去访谈学习，与同行互通消息，只有这样才能提升自己对于整个行业格局的把握，对新产品、新模式的敏感度。”黄文韬如是说道。
在即将到来的8月，经销商们就将迎来一次绝佳的、洞悉行业机会，据悉，第三届高端酒展览会将如约而至，闪耀泉城。
近日，记者从中酒展组委会获悉，此次包括茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒、郎酒、习酒、西凤、金沙、国台、钓鱼台、高洲、酒中酒、潭酒、遵义市（仁怀市）酱酒展团、华都酒业、仁帅酒业、匠中匠、金酱、华盛名酒、秦含章酒、酣客、金门高粱酒、开山、北京二锅头在内的名酒品牌和包括拉菲、富邑、长城、张裕、VSPT、酒易酩庄、汉凯菲斯奈特、搬酒网、法国百特、丰德、楼兰、胜金莎、博锐、澳中龙耀、贝马格雷、赛浦瑞斯等在内的中外葡萄酒龙头将齐聚展会。
组委会相关人员表示，此次展会规模再创新高，达到了2万平米，同时主办方对参展企业规模的把控也更加严格，届时展会现场多家酒企将带来旗下全系列产品，预计千余款爆品将集中展示，展会相关负责人表示，中酒展的创办旨在提升经销商选品效率，打造经销商“一站式”选品平台。
同时，展会期间主办方还邀请了顶级大商、优质厂家、行业智库齐聚一堂，精心打造了涵盖行业热点话题的十场论坛与观展嘉宾一齐共话未来趋势，“大国酱香头部峰会”更是行业内首个直击“酱酒热”风口的专业论坛活动。三天时间，经销商将透过密集的智慧碰撞对酒业风口，行业趋势产生更深入的把控和了解。
除此之外，今年展会期间还将召开最权威、最具影响力的年度颁奖盛典，“建国七十周年中国酒业功勋酒商”、“2019中国高端酒经销商100强”组委会期望通过众多含金量十足的奖项实现对经销商的全面赋能。
目前距离中酒展正式开幕仅剩30余天，对于所有报名观展的经销商，将免费获得由组委会提供的两晚四星级酒店住宿，入馆即可获赠精美大礼包和伴手礼。同时，为了方便经销商在济南的交通，组委会将提供免费大巴接送，往返酒店、展馆和机场、高铁站。
