发布信息
登陆/注册

展会信息 

当前位置： 首页 展会信息 正文

跑了十几场中日展会、换了300张名片,我为什么反而更失望了?

作者：本站编辑      2026-01-19 11:40:14     0
跑了十几场中日展会、换了300张名片,我为什么反而更失望了?
去年一年，我几乎把日本和国内能跑的宠物、家居类展会都跑了一遍
在日本，我参加了Interpets 东京、Interpets 大阪两场宠物展，也在7 月和 9 月各跑了一场家居类展会；在国内，我密集参加了亚宠展、它博会以及多个家居用品相关展会。
每一个展会，我基本都会完整待满三到四天，不是走马观花，而是逐个拜访展商，尤其是中国展商，做深度交流

跑了一年展会，越跑越失望

这两天抽空整理了一下名片，300多张。日本的、国内的；宠物的、家居的；品牌方、工厂、商社、渠道……看起来收获挺大。
但当我翻开这些名片，盘点找几个能真正推进合作的，突然发现——能持续沟通的没几个，能谈成事儿的更少。参展群里，也有很多人反映，现场聊的很好，但持续推进的，很少
那一刻我就在想，是不是哪里不对劲。不是不努力，也不是展会没人，而是从一开始，我们可能就没搞清楚"参展"这件事到底是干什么的
就是因为聊得多了，我越来越清楚地感觉到一件事：很多中国企业，其实根本没准备好参展，更没准备好出海，当然，这跟我们表面看到的，大家积极努力的程度，并不完全一样
年初在日本的展会上，我看到一个中国展商的展板，最显眼的位置用的是机翻日文，第一人称写的是「俺(オレ)」。懂日语的人都知道，这个词在商务场合基本等于骂街，特别粗鲁。我当时就站在那儿想，十几万的参展费，就因为这一个字，在日本人眼里可能直接归零了。
这不是产品不行，是压根儿没准备好进这个市场。
"这个行业，是不是快完了？"
撤展那天晚上，我和一个在国内做会展服务十几年的朋友吃饭。他干了一杯酒，突然来了一句："你有没有觉得，展会这个行业快完蛋了？"
我愣了一下。他接着说："你看现在的展会，人是越来越多，但都在干什么？领袋子、扫码、拍照发朋友圈。真正来谈生意的有几个？"
他说的时候，我脑子里立刻浮现出国内展馆里的画面：
有人领完咖啡杯就走，说自己就是遛弯的；隔壁送冰淇淋，队伍排了二十多米，没人管展台卖什么；那些挂着"总监""创始人"牌子的人，一张嘴还是老三样："加个微信吧，资料发你。"
三天展期，我听了上百次同样的开场："你们是做什么的？"然后30秒介绍完，对方点点头："好的，有需要再联系。"就没了。
没有好奇，没有追问，没有一句"这个你们怎么做到的？"
展会变成了一个大型线下扫码现场。我们拼命攒名片、凑人数、填数据，假装一切都很好。
那顿饭吃完，我想了很久，真不是大家不努力，是不是努力错了方向？
P总：一位连续参展12年的日本商社社长
后来我专门请教了一位在日本做宠物商社，连续参展12年的社长朋友，他几乎每年在日本和中国都参展
我问他："日本这些宠物展会，核心价值到底是什么？"
他的回答特别实在："露脸，刷存在感；顺便清清库存。"
就这么简单。没有什么"靠一次展会打开市场"的幻想。在日本，展会从来不是爆发点，就是长期生意里的一个固定节点而已
我接着问他，中国企业在展会上最容易浪费钱的地方是哪儿？
他说了三点，我觉得挺准：
第一，有点在意表面，不在意展品和实际内容。他说国内展位越来越炫、越来越复杂，但日本展位往往极度克制，所有注意力都在产品本身——怎么用、为什么好、解决什么问题。
第二，用自己的习惯去谈日本的生意。他反复强调："不要用自己的商业习惯去和日本人谈生意，要试着模仿日本人的方式。"语言只是表面，真正的问题是我们根本不理解对方的决策逻辑、沟通节奏和信任建立方式。
第三，把参展当成KPI，不是学习场。很多企业参展就盯着几个数字：换多少名片、加多少微信、回去能不能写进总结。但在日本，展会更重要的价值其实是观察、理解、校准——看看市场到底在玩什么，自己差在哪儿。
我最后问了他一个问题："日本商社为什么能一直存在？"
他就说了两个字："服务。"
日本商社之所以活得好，是因为它们真的在帮实体店解决问题——选品、陈列、培训、售后、市场信息。每一个角色的存在，都是在帮别人降低复杂度。这事儿听起来简单，但真做起来太难了。
他继续说，参展这件事，本质上是认知大于专业，专业大于态度
第一层是认知
很多企业以为参展就是展示商品、交换名片，最好当场能签几个单。但这个理解从根儿上就错了。
参展的本质，是与本土市场和商业环境的一次深度交流。你要在这几天里，尽可能多地获取市场信息、C端反馈、渠道洞察、竞争对手动态。你要知道当地消费者真正在乎什么，渠道商在担心什么，同行在做什么新尝试。
说白了，展会不是销售现场，是情报收集站
这也意味着，展会策略本身就是一号位工程。不应该是市场部、销售部决定的，必须是创始人、CEO亲自定调：我们去展会到底要干什么？要解决什么问题？要验证什么假设？制定目标，落实关键动作
如果一号位自己都没想清楚，那下面的人再努力也是瞎忙
第二层是专业
认知对了之后，接下来拼的是专业度
遇到了太多的中国企业，参展之前是根本不做功课的，展会到底是面向to b还是to c，带来的展品是不是符合日本市场的需要，他遇到过那种把小销往欧洲的超大型猫爬架带到展会上的，4天一个都没卖出去
其实，展前调研、展位设计、物料准备、话术培训、客户分类、跟进流程——每一个环节都应该有SOP。不是为了形式主义，而是为了在有限的时间里，最大化地展示专业度和建立信任。
品有品牌，厂有厂牌
日本人为什么信任商社？因为商社的每一个环节都有标准。你去参加十次展会，他们的展位逻辑、接待流程、产品说明，基本不会出大的偏差。这种稳定性本身就是信任的来源
反观很多中国展商，展位设计靠拍脑袋，物料准备临时抱佛脚，现场接待全靠销售员"发挥"。同一个产品，三个销售说出三个版本，客户一脸懵。这不是态度问题，是根本没有专业体系
第三层是态度
这里的态度，不是指996式的勤奋，不是说展会三天每天工作16小时就叫重视
真正的态度，是一号位能不能亲自上阵。
我见过太多展会，老板只在第一天露个脸，拍几张照片发朋友圈，剩下的时间全交给市场部。但问题是，最重要的客户、最关键的渠道、最有价值的信息，往往只会在一号位出现的时候才会浮现。
日本的很多社长，哪怕公司已经做得很大了，每年还是会亲自站展位。不是做样子，是真的在和客户聊、和同行聊、和渠道聊。因为他们知道，市场的真实脉搏，只有自己亲自摸才能感受到。
所以，认知决定了你是不是走对了方向；专业决定了你能不能把事情做到位；态度决定了你是不是真的在乎这件事。
三者缺一不可
                今年的Interpets又要来了
今年的Interpets快开始了，我办公桌上又开始堆参展资料
说实话，我不知道今年会不会比去年好。可能还是会看到机翻的日文、还是会有人领完袋子就走、还是会收到一堆"有需要再联系"的客套话
但有一点我确定：我不会再拿"换了多少名片"当成绩单了
那300多张名片现在还在我抽屉里，每次看到都提醒我一件事——如果只是把展会当成扫码现场，那十年后我们还会在同一个地方，问同样的问题：为什么日本市场这么难做？
真正的问题从来不是市场难做我很努力，而是我们到底准备好了没有
准备好了认知——知道展会不是来卖货的，是来理解市场的； 准备好了专业——每一个环节都有SOP，不是靠临场发挥； 准备好了态度——一号位亲自上，不是市场部代班。
这三样准备好了，名片换不换得多，其实没那么重要。都说中国企业卷无可卷，在我看来，可以提升的空间太大了，到达平流层，都是好空气
我有时候会想，如果五年后再回头看这一年的展会，会留下什么？
是一堆发黄的名片？ 还是真正进入一个市场的起点？
答案不在展馆里，在我们出发之前就已经决定了

相关内容 查看全部