标题：大部分展销会中，参展商与组展公司正在形成一种恶性循环
正文：
最近这两天返回湖南后，在与一些商家聊天时，谈到关于展商交费及组展公司广告宣传的问题时，让我感触颇深。
事情原委：
甲方：这场展销会做到现在了，怎么生意这么差？难道是组展公司广告没有宣传到位？
乙方：问题是作为你是展商，你现在交了多少钱给组展公司了？展商老是拖欠参展费，组展公司又怎么会不遗余力的去扩大宣传力度呢？生意又会怎么好呢？
甲方：我要是全部交了，到时候生意不好怎么办？找谁说理去？万一交了，其他展商比我少交了，我心里平衡吗？
乙方：都像你们这样子想，组展公司收不到足够的预算款项，心里也同样没有底，他又拿什么来加大广宣呢？广宣力度差了，你们的生意不就更差了？生意差了，你们是不是就更想少交钱了？
……
看到这里，你知道问题出在哪里了吗？到底是哪一方的错呢？
我听完后，个人觉得双方都没有错。错就错在双方的“信任”上面。
参展商拖欠参展费，有的甚至还恶意不付那么多，是对组展公司的不信任。
组展公司之所以不敢加大广宣力度，同样也是对部分参展商的不信任。
一旦双方都不信任了，便形成了一个恶性循环。
这种循环一旦延续下去，就会导致整个展销会面临逐渐衰退。
或许有的参展商会说，那没事，这家组展公司既然衰退了，那我可以换另外一家去，反正展销会现在各地那么多。
你的想法是没有错，但你跑到另外一家组展公司去，如果碰到那家公司的制度原则性很强的话。
不好意思，你还想拿出以前那种先交一部分钱，后面的慢慢看生意再付的话，那么，别人可不会惯着你了。
这也是为什么那些原则性制度性很强的组展公司，在大浪淘沙中，办展越办越好的原因。
那我们该如何解决这个死结呢？
首先我们得弄清楚那些参展商布展前不交清展位费是什么原因？组展公司在未收到参展商相应的费用时，为何广告宣传及相应的服务会打折扣？
部分参展商在布展前不交清参展费有以下原因：
排在第一的是：自认为与组展公司的一些高管很熟悉，布展时不交展位费或者拖到后期看生意情况，然后再打打人情牌后再交点。
第二、先交少部分，等待时机。
如果生意好了，边会再交一部分，到后面一旦生意没有达到自己的预期值，便会找借口少钱或不交了。
第三、一些参展商确实是由于资金周转不过来，会交一部分，但后期无论效果怎么样，都会补齐尾款。
如果你是参展商，你可以对标一下，是属于以上哪一种呢？
说白了，参展商出现这些情况，归根到底还是对组展公司的不信任，老是想用尾款来防着组展公司，作为与组展公司谈判的砝码。
组展公司在未收到参展商相应的费用时，为何广告宣传及相应的服务会打折扣的原因有如下：
据我观察，大部分组展公司在广宣方面的投入都是“看人下菜”，首先会预估能招到多少参展商，而这些招来的参展商有哪些是优质展商，有哪些是交钱拖延的。
然后根据这些数据来合理预算投入广宣。
我们可这么想，假如组展公司预计本场展会的成本是50万，计划投入的广告宣传是15万。前期的广宣投入会控制在七万到八万。
但到开展时，收费情况远远超出预估，甚至可能总收款严重低于展会总成本时，那就会出现减少广宣力度，以及相应配套的服务。
以此来降低本场活动的损失。
这其实是人之常情，毕竟没有哪个老板家是开金矿和银行的，为了参展商赚取更多的钱，倒贴更多的钱来投入广告宣传。
组展公司要想发展，要想把会办得越来越好，就必须去掉“慈善家”的高光面具。
而参展商呢，好像在赚钱的时候，也没有说感恩戴德组展公司，多交点钱给组展公司。
好，现在相信你看到这里后，已经逐渐在拨云见雾了。
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现在我们继续看看该如何解决这个死结。
对于咱们农特产品、服装鞋帽这类“靠天吃饭”（这里的天，就是展会人流）的零售型展销会，这个问题其实更尖锐。
因为我们们的生意是“一锤子买卖”，展期就那几天，人流不行，货就压在手里。所以，不信任感往往更强。
但越是如此，越需要找到一套简单、直接、能让双方都放心的办法。
给咱们零售展商朋友的建议：
变“被动押宝”为“主动侦查”
1. 别再只信“熟人”和“口头承诺”。
很多朋友吃亏就吃亏在觉得“和某个经理吃过饭、喝过酒”，就能靠人情拖款、拿好位置。
在行业下行时，这类“人情”最不可靠。真正靠谱的，是公开的历史数据。
要求组展公司提供上一届，特别是去年同期的展会现场视频、照片（尤其是观众入口、主干道人流）、当然如果可能的话，最好是能提供几个参展商的收款截图（可隐去敏感信息）。
一个连过往效果证据都拿不出的公司，你敢预付全款吗？
2. 把“宣传”条款写细，盯住本地生活渠道。
对于咱们的这种展会，什么电视广告、行业杂志都是虚的。
最实在的是：
本地有多少个小区派了传单？在哪些菜市场、超市门口做了宣传广告？有没有在本地听众最多的电台（尤其是交通广播）做滚动口播？有没有找本地生活抖音号/微信公众号做推广？
签合同前，把这些你关心的、能直接带来大爷大妈和家庭主妇的宣传方式，尽可能写进去。
你付的钱，应该主要买这些“接地气”的推广。
3. 尝试“联盟订展”，化零为整，增加话语权。
如果你是常客，可以联系几个卖不同货品（比如你卖干货，他卖土蜂蜜，另一个卖服装）、信得过的展商朋友，组成一个小联盟，一起去找组展公司谈。
三五个人一起报名、统一付款，往往能争取到更好的位置组合（比如把你们放在人流主通道沿线）和更实在的宣传承诺。
集体的预付信任，能换来个体拿不到的权益。
给组展公司朋友的建议：
理解“小本生意”的恐惧，用“眼见为实”打破疑虑
1. 广宣动作“可视化、每日播报”。 别再只说“我们投了多少多少广告”。
从布展前半个月开始，就在参展商微信群里执行“宣传打卡”：
今天拍了宣传车巡游的视频发群里；明天把印制好的10完份传单拍照，附上派发计划表；后天贴上电台广告的排期表和音频片段……
让参展商像“追剧”一样，看着你的宣传一步步落地。
这份踏实感，是催缴展费最好的催化剂。
2. 设计“小额定金锁位+宣传节点付款”模式。
理解展商资金周转和顾虑。可以设置一个较低额度的定金（如30%）先锁定展位。
随后，每完成一个重要的、可视的宣传节点（如完成全市小区传单覆盖、电台广告开始播放），再收取一部分进度款（如30%）。
最后尾款在布展当天结清。
这样，你的每一步宣传投入都有相应的资金回笼，展商也看到承诺在逐一兑现，付款意愿和能力都会增强。
3. 做好“口碑”这件最笨但最有效的事。
零售展销会，回头客（老展商）是根基。对于每一届都准时缴费、积极配合的老展商，给予实实在在的优待：
优先选择最好的“角位”或“入口位”；减免部分费用；甚至将其产品印在宣传单的显眼处作为“明星展商”推荐。
让守信的人得到好处，并让所有新展商看到这个好处。
榜样，是最好的说服。
最后，我想说的是这个圈子的生意，本质是“人气生意”。
而人气，靠的是组展方实实在在的宣传投入和展商真金白银的货品与叫卖。
双方的信任，不是空谈出来的，是通过一个个看得见、摸得着的动作，一点点攒出来的。
当组展公司把宣传从“黑箱”变成“直播”，当展商把付款从“赌气”变成“投资”，这个恶性循环的链条，就从最脆弱的地方开始断裂了。
也许我们现在无法立刻改变整个行业，但可以从自己主办的这一场、自己参加的这一次开始，做一点不一样的、更透明的事情。
信任一旦开始建立，带来的不仅是这一场展会的成功，更是下一次合作时，彼此心里那份难得的踏实。
这篇文章，是否精准戳中了咱们做零售展销会朋友们的痛点？无论是拖着尾款心慌的展商，还是收不上钱不敢宣传的主办方，其实都想把会办好。
如果你也觉得，是时候打破这个“互相防备、一起吃亏”的怪圈了，请把这篇文章分享到你的朋友圈或行业群，并写上你的态度：
“从我做起，要么用证据建立信任，要么用规则保障合作。瞎猜忌的生意，咱不做下一场了！”
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