作者 | 翁乾琴
来源 | 大学生失眠收容所
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作者介绍 | 跟失眠焦虑说拜拜，睡个香香觉！
上周在上海国际会展中心的智能家居展区，展商小陈的经历极具代表性。
他半小时内拦下15位观众，推销企业级智能中控系统，却只得到两句完整回应。
当他对着逛展学生大谈批量采购政策时，对方直言“只是来看新鲜的”。
小陈无奈感慨：“每次参展都像碰运气，聊了半天全是无效沟通。”
“尬聊”，已是展会现场的普遍困境。
展商铆足劲想促成合作，观众却对推销式沟通避之不及。
本该是供需对接的黄金场域，反倒成了双方的“社交尴尬现场”。
这一僵局的形成，并非偶然，而是展商的观众定位偏差、场景搭建缺失，以及观众的参与心态错位共同作用的结果。
1
找不对人
无画像沟通，只是自我感动式输出
展商最易陷入的误区，是把“广撒网”当成“高效率”。
某会展行业调研显示，超75%的展商参展前仅筹备产品和物料，未做任何目标观众画像分析。
他们既不清楚客户的行业属性、采购规模，也不了解核心痛点与决策流程，只能用一套“通用话术”应对所有观众。
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小陈所在品牌主打智能家解决方案，
核心客户是酒店、写字楼的工程采购方。
但他却对着学生讲造价成本、
对着便利店老板聊大型场馆设计，
自然无法戳中观众痛点。
更关键的是，即便部分展商做了画像，
也仅停留在年龄、性别等基础维度，
未深入需求层次、决策痛点等核心。
比如餐饮行业观众，连锁品牌关注供应链稳定性，单店老板在意性价比。用同一种话术应对，沟通从一开始就失去意义。
没有精准画像的沟通，就如同雾中射箭，靶子在哪里都看不清，再怎么努力都是白费力气。
展商们自以为滔滔不绝的讲解是在推进合作，实际上只是一场自我感动式的输出，既浪费了自己的时间和精力，也给观众带来了糟糕的逛展体验。
2
聊不对题
硬推销场景，必然引发心理抵触
如果说“找不对人”是根源，那“聊不对题”就是压垮沟通的最后一根稻草。
这背后，是轻量化洽谈场景的缺失。
当前展会的沟通模式，多是“展商拦路过观众”，开口就是产品优势和签约优惠，完全不给观众缓冲空间。
观众被突然拦截，面对扑面而来的推销，第一反应往往是警惕和抵触，让交流变成“展商单向输出，观众被动接受”的不对等模式。
某会展机构调研显示，85%的观众反感展商一上来硬推产品，78%认为展会缺少轻松交流的场景。
点击图片解锁沟通关键词
试想，刚走进展馆就被拉着介绍产品细节，想看展品却被追问“要不要签约”，这样的体验只会让人想逃离。
反观沟通效果好的展商，都懂得搭建轻量化场景：设茶歇区聊行业趋势，设计体验环节引导观众主动提问。
调整切入点，打破“推销与被推销”的对立，让沟通回归平等交流的本质。
3
心态不对位
看热闹观众，难有真实合作意愿
不少观众并非带着采购需求而来，而是抱着“逛展看热闹”的心态：驻足观看却不询细节，接过传单却不认真读。
他们的目的多是打发时间、收集资料或领礼品，并无真实合作诉求。
某建材展商王总就遇到过：一位观众花20分钟询问建材细节，王总以为是优质客户，热情介绍合作政策。
结果对方坦言，只是装修设计师，来看看行业新品。
观众的“看热闹”心态，既因部分展会专业性不足、展品同质化，也因观众对展会的认知偏差。
这形成恶性循环：展商积极性降低，观众更难产生合作意愿，沟通效率愈发低下。
4
破局关键
找对人、聊对题，让沟通回归价值
想要打破展会尬聊的困局，关键在于抓住“找对人、聊对题”这一核心原则。
并非空洞的口号，而是可以通过4大实操技巧，落到展会沟通的每一个环节中。
“找对人”的核心是精准定位，“聊对题”的关键是价值匹配。
即便面对看热闹的观众，展商也可以通过专业的讲解和耐心的解答，留下良好的品牌印象，为未来的合作埋下伏笔。
叮
以下哪项不属于“找对人、聊对题”的实操技巧？
回答正确
回答错误
回答错误
回答错误
未来的展会竞争，拼的不是展位大小、物料好坏，而是精准沟通的能力。
抓住核心，才能实现展商与观众的双赢。
