在当今竞争激烈的市场环境中，采购管理对于企业的成本控制和价值创造至关重要。科尔尼（A.T. Kearney）为宇通客车提供的采购管理转型咨询服务，提出了一套系统的战略采购方法，旨在帮助企业通过优化采购流程，实现成本节约和供应链价值最大化。本文将详细介绍科尔尼的战略采购理念及其7步战略采购法。
一、战略采购的核心理念
（一）战略采购的定义
战略采购（Strategic Sourcing）是由科尔尼在20世纪80年代首次提出的概念。它强调采购不仅是简单的交易行为，而是一个系统性的决策过程，通过整合采购活动，实现企业整体价值的最大化。
（二）战略采购与传统采购的区别
（三）战略采购的价值
战略采购通过优化采购流程，不仅能够降低采购成本，还能提升供应链的整体效率和价值。它强调从战略层面出发，将采购活动与企业整体目标紧密结合，实现长期价值创造。
二、7步战略采购法
科尔尼提出的7步战略采购法是一个系统化的采购管理框架，涵盖了从采购品类定义到持续跟踪的全过程。以下是这7个步骤的详细解读：
（一）完整定义采购品类
1. 定义采购品类
目标：明确采购品类的范围和标准，了解市场供应情况。
方法：通过市场调研和内部数据，确定采购品类的定义。例如，将具有相似供应商、生产流程、用途、材料内容和规格的物料归为同一品类。
2. 确定采购品类特性
目标：收集详细信息，包括供应商、技术、成本等。
方法：分析采购品类的基本特性，如价格、质量、交货时间、服务等，为后续的策略制定提供依据。
3. 了解采购品类市场
目标：分析市场细分、供应商能力和供应市场动态。
方法：使用波特五力模型等工具，评估市场的竞争态势、供应商的议价能力、替代品的威胁等，识别潜在的机会和风险。
（二）建立供应商资料库
1. 发现潜在供应商
目标：通过市场调研和内部数据，筛选潜在供应商。
方法：利用行业报告、供应商数据库、现有供应商推荐等渠道，寻找潜在的供应商。
2. 评估供应商
目标：制定评估标准，对供应商进行多维度评估。
方法：建立评估框架，包括技术能力、财务状况、质量控制、交货能力等，对供应商进行打分和排名。
3. 建立供应商档案
目标：收集供应商信息，建立详细的供应商档案。
方法：记录供应商的基本信息、合作历史、绩效数据等，为后续的采购决策提供支持。
（三）制定采购策略
1. 采购品类定位
目标：根据品类对业务的影响和供应市场管理难度，定位采购品类。
方法：使用采购品类定位方阵，将品类分为利用型（非关键型）、战略型（瓶颈型）等，确定不同的管理策略。
2. 选择采购策略
目标：根据品类定位，选择合适的采购策略。
方法：常见的策略包括采购量集中、最优价格评估、全球采购、产品规格改进等。
（四）确定实施路线
1. 选择实施路径
目标：决定采用供应商筛选流程还是供应商发展流程。
方法：根据采购品类的特点和策略，选择合适的实施路径。
2. 规划实施步骤
目标：制定详细的实施计划，明确各阶段的目标和任务。
方法：制定时间表，分配责任，确保实施过程的顺利进行。
（五）选定供应商
1. 评估供应商报价
目标：对供应商的报价进行详细分析，评估其竞争力。
方法：使用成本分析模型，比较不同供应商的价格、成本结构和服务水平。
2. 进行谈判
目标：与供应商进行多轮谈判，确定合作条款。
方法：制定谈判策略，明确谈判目标和底线，通过多轮谈判达成最优协议。
3. 确定合作关系
目标：选择最终供应商，建立长期合作关系。
方法：签订合同，明确双方的权利和义务，确保合作关系的稳定性和长期性。
（六）执行采购交易
1. 制定执行计划
目标：明确采购交易的执行细节，包括时间表和责任分配。
方法：制定详细的执行计划，确保采购活动的顺利进行。
2. 实施采购
目标：与供应商合作，实施采购计划，确保供应的连续性和质量。
方法：监控采购流程，及时解决可能出现的问题，确保供应的稳定性和质量。
（七）持续跟踪监控
1. 监控市场动态
目标：持续关注市场变化，及时调整采购策略。
方法：建立市场监控机制，定期收集市场信息，评估市场变化对采购策略的影响。
2. 评估供应商绩效
目标：定期评估供应商的表现，确保其符合企业要求。
方法：制定绩效评估指标，定期对供应商进行评估，及时发现问题并采取措施。
3. 优化采购流程
目标：根据市场和供应商反馈，不断优化采购流程。
方法：收集反馈信息，分析采购流程中的问题，提出改进措施，持续优化采购流程。
三、战略采购的实施要点
（一）数据驱动的决策
战略采购强调基于数据和事实的决策，避免依赖经验判断。通过详细的市场分析和供应商评估，确保采购决策的科学性和准确性。
（二）供应商关系管理
战略采购注重与供应商建立长期合作关系，通过合作实现互利共赢。企业应与供应商共同探讨流程改进和成本节约的机会，提升供应链的整体效率。
（三）持续改进
采购管理是一个动态过程，需要持续跟踪和优化。企业应建立监督与评估体系，及时调整采购策略，以应对市场变化和内部需求的调整。
四、成功案例分享
（一）宜家波昂扶手椅
宜家通过战略采购，将波昂扶手椅的价格从1899克朗降低到399克朗。通过优化供应链、转移生产基地、设计优化和材料替换等措施，实现了成本的大幅降低，同时保持了产品质量。
（二）宝洁的供应商管理
宝洁与某供应商合作多年，通过透明的成本管理和定价模式，实现了成本节约和质量提升。供应商主动提出降低成本的建议，推动了双方的持续改进。
五、总结
战略采购是一种系统化的采购管理方法，通过优化采购流程和供应商关系，实现企业成本节约和价值最大化。科尔尼的7步战略采购法为企业提供了一个清晰的实施框架，帮助企业从战略层面优化采购管理，提升供应链效率。希望本文的介绍能够为更多企业在采购管理转型方面提供有益的参考和启发。
<-未完待续->
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