昨晚听了一个行业大佬的直播，触发我，总一下过去白酒的发展历程 ，看看从过去的规律中能不能探索出来未来方向。正好今天也是2025年最后一天，当作一个一年的总结了。
计划经济时期（1949-1978年），就是统购统销，国营糖酒公司，供销社。白酒作为重要物资，生产、销售均由国家统一计划管理，酒厂按指令生产，产品通过国营糖酒公司、供销社等渠道调配。渠道单一：几乎没有市场化流通，消费者凭票购买，品牌意识薄弱，渠道高度集中。
然后是改革开放初期（1978-1990年代初期），双轨制，计划调拨与市场流通并存，部分酒厂可自销超额产品，个体商户开始出现。渠道多元化：批发市场、零售商店兴起，糖酒公司仍占主导，但流通环节逐渐活跃。品牌萌芽，名酒价格放开（如1988年名酒价格市场化），白酒开始品牌化探索。
市场化扩张期（1990年代-2000年代初期）2000年之后很多家庭请朋友亲戚吃饭不在家里了。开始到外面了，酒店渠道慢慢兴起。然后酒店渠道成为白酒销售的四两拨千斤的关键渠道，因为那个时候酒店有权，禁止消费者自带酒水。所以哪一个酒厂如果把酒店的进店权买断了，那么消费者在这个酒店就只能喝这个品牌，这就是酒店盘中盘时代。总结一下这个时期三种模式：1.深度分销模式：酒企自建销售队伍，通过经销商、批发商覆盖终端（酒店、超市等），强调渠道管控。2.终端争夺战：餐饮、酒店成为核心战场，“盘中盘”模式兴起（通过酒店渠道影响消费选择）。3.广告驱动：央视广告成为品牌打造关键（如秦池、孔府宴酒等标王现象），带动全国化扩张。所以这是第三个阶段。
黄金十年与调整期（2000年代-2012年），国家规定酒店不允许限制消费者自带酒水，不允许应收开瓶费。然后酒店渠道的优势就一夜之间荡然无存，渠道兴起！就是每一家酒店的周边都开启了几家烟酒店。然后全国烟酒店雨后春笋一般，然后慢慢发展起来，酒烟酒店渠道又成为白酒行业的主渠道、核心渠道。那个时候叫得渠道者得天下。高端化与团购渠道，政务商务消费驱动高端白酒爆发，团购（企事业单位采购）成为核心渠道；渠道精细化：酒企加强经销商管理，终端陈列、促销标准化，连锁超市、专卖店快速发展。危机与调整：2012年“八项规定”出台，政务消费骤降，白酒行业进入深度调整期，渠道库存压力巨大。酒店，烟酒店渠道一片红海，因为几乎每一个烟酒店每天开了门之后，老板一天都要接待10个、8个甚至十几个酒厂的不同的业务代表。然后所有的政策啊、互相的竞争啊、门槛啊、这个陈列费啊等等，红海一片。
消费驱动与数字化转型（2013年至今）消费结构转型：大众消费、商务消费成为主力，性价比和品质需求提升。渠道扁平化：减少中间层级，酒企直控终端或与大型连锁合作（如华致酒行、1919等），新零售崛起。电商与社交渠道：天猫、京东等平台成为重要销售阵地，直播带货、社群营销（微信、抖音）重塑消费场景。数字化赋能：渠道管理系统（ERP）、大数据应用普及，实现库存、动销实时监控，C2M（定制化生产）模式萌芽。
那么这就是白酒过去这几十年，渠道在白酒渠道演变的背后。有一个基本的走向，那就是逐渐的扁平化。厂方和消费者之间的距离越来越近。这是基本的逻辑、基本的驱动力、基本的走向。那么这里就回到B、C 一体化的问题。
那么如果说白酒行业渠道变革的基本的方向是越来越扁平。那么什么样的模式是最扁平的？什么样的模式是终极模式？毫无疑问，最扁平的终极模式就是厂方直接做C端，做消费者。如果说厂方能够借助于互联网时代的各种信息。工具、交通工具，以及线上线下一体化的很多平台工具来做好C端的直接的沟通服务。长期的维护的话，那么这就是白酒未来渠道的，我觉得终极的一步，最终的走向是渠道扁平化的极致。所以在我看来，未来做 C 端是所有酒厂必须要下定决心去突破一步。而在这个过程当中。确实要借助B端的资源，借助 B端的平台，然后帮助厂方触达C 端、服务C 端。所以通过 B 端来触达C 端，来连接C端，来服务C端，这就是所说的BC 一体化。所以如果简单用一句话来概括，我觉得这是大方向，大趋，大势所趋，也是我们自己逐步要走的路。这个对酒厂要求很高，管理难度大。非常欣慰的是互联网时代提供了非常多的这种工具、软件、系统。用互联网可以使得原先觉得不可思议的事情变，现在变得可行。你比如说现在直播间，特别是24小时的直播间，有时候看后台，都觉得是真是不可思议。
为什么觉得不可思议？因为看后台，就在直播间，夜里面1点钟会有人买酒，夜里就2点钟会有人买酒，夜里3点、4点、5点都有人买酒。而且上海人会买，北京人会买，内蒙人会买，海南人会买，东北人会买。几乎是全国各地消费者，就是通过这个线上直播间，24小时，随时随地的，全国各地每一个地方人都有机会买酒、喝酒。这一点对于一个传统的白酒人来说，冲击还是挺大的。对我们的认知上的冲击还是挺大的。这在以前是不可思议的。所以呢这个做BC 一体化难不难呢？确实难。但是呢好在现在互联网时代提供了很多种可能性，提供了很多工具。所以不是说难到不可为，还是可以作为的。所以未来不排除会有很多品牌和酒厂通过互联网能够弯道超车。
当前趋势与挑战：
1. 全渠道融合：线上线下一体化（O2O），即时配送（如美团闪送）补充传统渠道。
2. 渠道下沉：一线市场饱和后，酒企加速布局县域、乡镇市场。
3. 库存与价格管理：防止窜货、稳价成为渠道治理重点。
4. 年轻化探索：低度酒、果酒等新品通过新媒体、潮饮场景触达新消费群体。
总结一下
白酒渠道从“计划调配”到“市场分销”，再到“数字生态”的演变，本质是 从“货”为中心到“人”为中心 的转型。未来，渠道将进一步向精准化、体验化、数字化演进，而如何平衡传统渠道与新兴模式，仍是酒企需要面临的核心课题。
好了，就先写这么多，回顾过去，是为了更好的启迪未来，希望2026年 ，酒业兴，万事兴！预祝各位新年快乐！
