兄弟们，如果你在跟工厂采购打交道，你一定听过这句让你绝望的话：“We have a stable supplier for 10 years. No need to change.”（我们有合作十年的供应商，不需要换。）
90%的业务员听到这就撤了，回去在CRM里备注一句：客户稳定，无机会。 但在老春看来，这哪里是拒绝，这分明是机会！
为什么？因为你还是在用“销售思维”看问题，你没用“老板思维”。 你去问问任何一个开工厂的老板，他最大的噩梦是什么？ 除了“断料”，就是“被供应商绑架”。 当一家供应商供货占比超过70%的时候，工厂老板看似省心，实则内心慌得一比。涨价不敢吭声，交期延误不敢骂娘，因为命门被人捏着。
所以，面对这种“死忠粉”客户，别去硬刚低价，也别想一上来就让他“换掉”老供应商。 你要做的，是去争当那个“备胎”（Backup）。
今天教你三招，怎么把这个“备胎”做成“正室”。
第一招：不抢“主食”，只抢“剩菜”
别一上来就报价那些量大、好做的主流型号。那是老供应商的“护城河”，你攻不进去的，就算攻进去也是杀敌一千自损八百。
你要跟采购说：“Mike，我知道你们的主力供应商做得很好。我不想取代他。我只想帮你解决那些‘麻烦事’。比如那些量小、甚至只要几百公斤的急单、杂单，或者那种技术要求特别刁钻的‘硬骨头’。大供应商看不上、嫌麻烦不愿意做的，你丢给我。我帮你兜底。”
这一招的心法是：降低他的“试错成本”和“心理防线”。 你不是来抢饭碗的，你是来帮他“擦屁股”的。只要他开了这个口子，给了你第一个小订单，哪怕只有几百美金，恭喜你，你的账户已经录入他的ERP系统了，你已经“进门”了。
第二招：贩卖“安全感”，建立“影子库存”
工厂老板为什么不敢换供应商？怕出事。 这时候，你要把刚才那篇关于“库存预警”的逻辑再升华一下。
你告诉他： “现在的海运局势、原材料波动这么大，把鸡蛋放在一个篮子里太危险了。我不要求你给我大单，我申请做你的‘Plan B’（B计划）。一旦你的主供应商那边出点什么幺蛾子（罢工、船期延误、环保查封），你的产线不能停啊。 只要你给我10%-20%的份额，我就能保证你的供应链永远有一条‘安全通道’。”
这话术的杀伤力在于：你把“买卖关系”变成了“保险关系”。 没有任何一个理智的老板会拒绝给自己买一份“停产险”，哪怕这份保险稍微贵那么一点点。
第三招：用“鲶鱼效应”去刺激他
等到你做了几次小单，建立了信任，你就可以开始给采购“上眼药”了。
你不经意地透露： “Mike，根据现在的行情，其实原料成本已经降了5%了。我不清楚你们主供应商给你的价格是多少，但我这边的最新报价是XXX。你不用一定要给我做，但你可以拿我的价格，去压一下你的主供应商。”
这就叫“借刀杀人”：采购即使不给你单子，他也会拿着你的价格去砍老供应商。 一旦老供应商被迫降价，或者因此跟采购闹得不愉快，你的机会就来了。 采购会觉得：“这个新来的备胎真好用，既帮我处理了急单，还帮我省了钱（虽然钱不是省给我的）。”
人心都是肉长的，慢慢的，那个原本属于老供应商的份额，就会像切香肠一样，一片一片地挪到你碗里。
总结
做工厂客户，“耐心”比“狼性”更重要。 不要妄想“一夜变天”，那是电视剧里的情节。 现实中的生意，都是从做“备胎”开始，从“捡漏”开始，从做别人“不愿意做”的脏活累活开始的。
这就是草根逆袭的真相：先活下来，像钉子一样扎进去，然后慢慢生锈，最后跟他长在一起，谁也拔不掉。
【老春心法】
很多兄弟问：“做备胎会不会一直被压价？” 记住，只有毫无特色的备胎才会被压价。如果你能解决他“急、难、杂”的问题，你就有定价权。因为那时候，他买的不是货，是“救命的药”。
