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广交会终于结束了，你拖着快散架的身体回来，看着手里厚厚一叠名片，微信里新加的几十个客户，是不是感觉既兴奋又迷茫？
兴奋的是，潜在机会好像不少。迷茫的是，接下来该咋办？给每个人都发一模一样的“很高兴认识您”吗？然后呢？等着他们中一大半人“已读不回”，或者用“我看看，再联系”这种车轱辘话敷衍你？
兄弟，咱的时间精力都是金子，可不能撒胡椒面儿。一个展会下来，你加了一百个人，最后真能下单的，可能就那么三五个。核心不是认识了多少人，而是**怎么用最快的速度，把那三五个“真命天子”给筛出来**。
我干外贸这么多年，展后跟进也踩过无数坑。今天分享给你一套极简的“三步排雷法”，基本靠几句话，就能让客户自己露出马脚。
## 第一步：第一句话，就别再说“Nice to meet you”了
展会刚结束那几天，客户的邮箱和微信都快被“很高兴认识您”给淹了。你发这个，等于废话，他根本记不住你是谁。
**你要做的第一件事，不是问候，而是“精准唤醒记忆+抛出具体问题”。**
把这种万金油开场白：
> “Hi, it was nice to meet you at Canton Fair. Hope we can work together.”
换成这种“钩子型”提问：
> “John，在广交会上您提到，正在为澳大利亚的一个住宅项目寻找耐候性更强的密封胶，不知道这个项目的具体规格要求现在确定了吗？”
你看，这句话的妙处在于：
1. **证明你用心了**：你不仅记得他，还记得聊天的具体细节。他瞬间对你印象加分。
2. **问题非常具体**：这不是可以随口敷衍“Yes/No”的问题。它逼着他必须给出一个有内容的回答。
**如何判断？**
* **真买家**：他会接你的话茬。可能会回复：“是的，还在推进，我们主要对XXX性能有要求…”或者“项目有点延期，但下个月会重启…” 他会透露出下一步的计划。
* **假客户/闲逛者**：大概率已读不回，或者回一句非常官方的“Thanks, I'll check and get back to you.”（然后就没有然后了）。
一句话，就把“有明确需求”和“随便看看”的人，筛开了一道口子。
## 第二步：报价时“话里有话”，测试他的诚意
当客户顺着你的问题，让你发报价时，第二关考验来了。很多人这里又掉坑，啪一下甩个PDF过去，然后……就又没下文了。
**高手的做法是，在报价前，再设置一个“二选一”的筛选器。**
别直接问“你要报价吗？”，而是问他：
> “关于这款产品，我们有两个常见配置：一个是符合北美ASTM标准的工业级，价格稍高但寿命长；另一个是性价比更高的通用商业级。您那边的项目更适合哪种标准？我给您准备对应的精准报价。”
**这一问，玄机很大：**
* **真买家**：他会认真对待这个选择。他会追问：“这两个标准具体参数差多少？”“我们项目要求是XXX，你看哪个更匹配？” 他甚至会直接告诉你：“我们需要工业级的，请报这个价。” 这表明他在**认真评估**，而不是单纯比价。
* **比价侠/信息收集者**：他们才不关心什么标准。他们只会说：“都发给我看看。” 或者你发完详细报价后，他们只回一句“Price is too high”，却说不清为什么高，高在哪里，之后便消失。他们只想拿到一个数字，去完成自己的“市场调研”或者去压现有供应商的价格。
## 第三步：用“样品测试”，逼出他的真实意图
谈到样品，又是鱼龙混杂的重灾区。很多假客户也喜欢要样品，但目的不是测试，而是收集。
**所以，别傻傻地问：“需要样品吗？”** 这等于给他开了个免费领取的窗口。
**要问，就问一个能暴露他准备工作的问题：**
> “为了测试效果更准确，您看我们是寄300ml的小样够用，还是需要750ml的工程样？我们通常根据客户实验室的测试设备来推荐。”
**这一下，就能看到底牌了：**
* **真买家**：他会给出明确答复。“300ml就够了，我们实验室有标准测试流程。” 并且会**主动提供详细的收样地址、联系人、到付账号**。他关心的是“什么时候能收到”，因为他急着测试。
* **假客户/样品收集者**：他们的回答通常是模糊的：“你先寄过来看看。” 当你进一步询问具体规格、测试方法或到付信息时，他们就各种拖延、回避，或者干脆玩消失。他们只想免费拿个东西，根本没有测试计划。
**最后，送你一个我私藏的“灵魂拷问”句式，关键时刻特别好用：**
在沟通比较深入，但对方还有点犹豫时，可以很真诚地问一句：
> “顺便请教下，像您这么专业的采购，在这个产品上，一般会重点考察几家供应商再做决定呢？”
* **真买家**：通常会坦诚相告。“目前主要在看2-3家，除了价格，我们更看重技术支持和交货稳定性。” 他会分享他的决策维度和顾虑，这是把你当潜在伙伴的信号。
* **假客户/忽悠者**：会用非常模糊的话应付过去，比如“就随便看看”、“有消息通知你”。他们回避这个问题，因为根本没有一个真实的采购进程。
### 总结一下，真买家与闲逛客的“气质”根本不同：
* **真买家**：**问得细，答得准，有节奏，有反馈。** 他的沟通是前进式的，每次互动都能推动事情往下一步走一点。
* **假客户**：**话说一半，回得巨慢（或特快但没内容），没目标，永远在回避具体细节。** 他的沟通是循环式的，总是在原地打转。
展会结束，真正的战斗才刚刚开始。别把你的热情和精力，浪费在那些只想闲逛的“游客”身上。学会用上面这些话术，快、准、狠地识别出那些真正能带你赚钱的伙伴。
把时间花在刀刃上，一个精准的客户，胜过一百个沉默的名片。你学会了吗？下次展会回来，不妨试试看。
