综合思想：合同有利讲合同，法规有利讲法规，规范及标准有利则讲规范及标准，事实有利则强调事实。
以下为谈判思路框架：
核心指导思想：从“立场之争”转向“利益与事实之辨”
第一阶段：谈判前准备——奠定成功基础（至关重要！）
1、全面梳理争议事项：
明确争议点：精确界定是关于工程量、单价、变更签证、材差调整、索赔费用还是合同条款理解？
划分责任：分析争议产生的原因，是业主原因、承包商原因、设计变更还是不可抗力？
2、深入收集与分析证据：
合同文件：合同协议书、专用/通用条款、技术规范、招标文件、投标文件、中标通知书等。
过程文件：全套施工图纸（含变更图）、图纸会审记录、设计变更单、工程联系单、签证单（必须有监理、业主签字盖章）。
履行记录：施工日志、监理日志、会议纪要、通知函件、验收记录、影像资料。
计价依据：工程量计算书、套价文件、人工材料机械价格来源凭证（信息价、采购合同、发票等）、定额依据。
法律规范：相关建设工程法律法规、司法解释、工程计价规范。
进行专业的费用测算：
分别从己方和预估对方角度，进行至少两套费用测算（如按合同原则、按定额、按市场价）。
3、确定“三价”：
目标价：最理想、合理的价格。
底线价：可接受的最低价格。
合理价：基于证据和行业惯例，最可能达成一致的价格。
4、分析谈判对手与形势：
了解对方的核心关切（资金压力、审计风险、工期、后续合作等）。
评估己方的谈判地位（工期压力、款项收取、合作关系等）。
预判对方的论点和可能提出的证据。
5、组建谈判团队：
确保团队包含懂技术、懂造价、懂合同、懂现场的关键人员。必要时可邀请外部顾问（律师、造价专家）提供支持或参与。
第二阶段：谈判进行时——策略与技巧
开场：营造合作氛围，明确共同目标
表达解决问题的诚意，强调长期合作的重要性。
共同确认谈判议程和争议核心问题清单。
陈述与倾听：遵循“先事实，后观点”原则
己方陈述：以合同和证据为主线，客观陈述事实，展示计算过程和依据。使用“根据合同第X条…”、“根据X年X月X日的签证单…”等句式。
倾听对方：不打断，记录对方的核心论点和依据，探寻其背后的真实利益诉求。
辩论与磋商：聚焦问题，对事不对人
逐项攻坚：按事先梳理的争议点逐一讨论，避免混为一谈。
以下为谈判思路框架：
核心指导思想：从“立场之争”转向“利益与事实之辨”
第一阶段：谈判前准备——奠定成功基础（至关重要！）
1、全面梳理争议事项：
明确争议点：精确界定是关于工程量、单价、变更签证、材差调整、索赔费用还是合同条款理解？
划分责任：分析争议产生的原因，是业主原因、承包商原因、设计变更还是不可抗力？
2、深入收集与分析证据：
合同文件：合同协议书、专用/通用条款、技术规范、招标文件、投标文件、中标通知书等。
过程文件：全套施工图纸（含变更图）、图纸会审记录、设计变更单、工程联系单、签证单（必须有监理、业主签字盖章）。
履行记录：施工日志、监理日志、会议纪要、通知函件、验收记录、影像资料。
计价依据：工程量计算书、套价文件、人工材料机械价格来源凭证（信息价、采购合同、发票等）、定额依据。
法律规范：相关建设工程法律法规、司法解释、工程计价规范。
进行专业的费用测算：
分别从己方和预估对方角度，进行至少两套费用测算（如按合同原则、按定额、按市场价）。
3、确定“三价”：
目标价：最理想、合理的价格。
底线价：可接受的最低价格。
合理价：基于证据和行业惯例，最可能达成一致的价格。
4、分析谈判对手与形势：
了解对方的核心关切（资金压力、审计风险、工期、后续合作等）。
评估己方的谈判地位（工期压力、款项收取、合作关系等）。
预判对方的论点和可能提出的证据。
5、组建谈判团队：
确保团队包含懂技术、懂造价、懂合同、懂现场的关键人员。必要时可邀请外部顾问（律师、造价专家）提供支持或参与。
第二阶段：谈判进行时——策略与技巧
开场：营造合作氛围，明确共同目标
表达解决问题的诚意，强调长期合作的重要性。
共同确认谈判议程和争议核心问题清单。
陈述与倾听：遵循“先事实，后观点”原则
己方陈述：以合同和证据为主线，客观陈述事实，展示计算过程和依据。使用“根据合同第X条…”、“根据X年X月X日的签证单…”等句式。
倾听对方：不打断，记录对方的核心论点和依据，探寻其背后的真实利益诉求。
辩论与磋商：聚焦问题，对事不对人
逐项攻坚：按事先梳理的争议点逐一讨论，避免混为一谈。
