公海这块客户怎么做，前期大家资源有限，没有展会、没有询盘，就只能去公海上捞。
看到CRM上显示有意向、最新联系日期，就想着发发邮件看看。
但这个事情，发晚了被抢，发多了又怕客户反感。
是一个什么样的开发节奏呢？
核心还不是早和晚，邮件的多与少。
跳出这个思维，我们回到精准和差异化。
你得知道，公海池子里的客户可能被盯过N次，
你盲目写开发信，只会被归为垃圾推销。
要激活他们，你得理解他们的市场、特点。
公海里的客户很难做，原因如下：
1、信息碎片化：没有固定对接销售，CRM里少有完整信息。
2、内卷：同一个客户可能被十几家竞对盯着。
3、决策慢：对新供应商谨慎，采购周期长。
如何处理它们？
步骤一：基础背调
用10-15分钟搜集三类数据：
（1）客户自身：公司定位、主营产品、采购量、现有供应商
（2）客户市场：目标终端、消费趋势、政策法规
（3）客户痛点：终端投诉、供应链短板、竞争压力
背调是为了挖出隐形需求。比如客户咨询过充电桩部件，你光发产品规格邮件没用；要知道终端车主抱怨充电慢，然后针对“快充、合规”给方案。
步骤二：分层跟进
背调完成后，把客户贴标签，分三类：
（1）A 类：高意向、强痛点 → 精准营销
·节奏：3-7-15-30 天
·动作：抛解决方案、说新价值
（2）B 类：潜力、弱痛点
·节奏：7-15-30-60 天
·动作：强化上次场景、补案例、样品试单
（3）C 类：沉睡、无回应 → 差异化激活
·节奏：15-30-90 天
·动作：尝试发竞品短板、测试方案、来传递潜在价值
节奏主要是根据客户规模、采购周期预测、市场痛点，精准戳中他们的需求窗口，而不是每天刷存在感。
跟进的核心，不是以产品为目的，而是以客户语言为目的。
“Hi XX，我看到你之前咨询过充电桩快充模块。德国客户用我们的方案后，充电效率提升 50%，终端投诉从 30% 降到 5%，交期压缩至 25 天，现在下单刚好赶上旺季。”
——这个是同行案例、商业结果
“Hi XX，你的空气炸锅用户抱怨过热，我们散热部件效率高 40%，客户复购率提升 20%，可以做小批量试单。”
——这个是场景唤醒需求
“Hi XX，你长期采购的印度供应商在高温下故障率高达 15%，我们可以提供耐高温对比测试，稳定数据好35%。”
——这个是激活沉睡客户
拒绝处理也要有技巧，不纠缠。
客户说暂时不需要，你就说，理解，我先留份测试报告给你，未来有需要随时找我。
优雅一点，奔赴下一个。
最后一句：
时机，你联系他的时机，很重要。
#外贸 #外贸经验
看到CRM上显示有意向、最新联系日期，就想着发发邮件看看。
但这个事情，发晚了被抢，发多了又怕客户反感。
是一个什么样的开发节奏呢？
核心还不是早和晚，邮件的多与少。
跳出这个思维，我们回到精准和差异化。
你得知道，公海池子里的客户可能被盯过N次，
你盲目写开发信，只会被归为垃圾推销。
要激活他们，你得理解他们的市场、特点。
公海里的客户很难做，原因如下：
1、信息碎片化：没有固定对接销售，CRM里少有完整信息。
2、内卷：同一个客户可能被十几家竞对盯着。
3、决策慢：对新供应商谨慎，采购周期长。
如何处理它们？
步骤一：基础背调
用10-15分钟搜集三类数据：
（1）客户自身：公司定位、主营产品、采购量、现有供应商
（2）客户市场：目标终端、消费趋势、政策法规
（3）客户痛点：终端投诉、供应链短板、竞争压力
背调是为了挖出隐形需求。比如客户咨询过充电桩部件，你光发产品规格邮件没用；要知道终端车主抱怨充电慢，然后针对“快充、合规”给方案。
步骤二：分层跟进
背调完成后，把客户贴标签，分三类：
（1）A 类：高意向、强痛点 → 精准营销
·节奏：3-7-15-30 天
·动作：抛解决方案、说新价值
（2）B 类：潜力、弱痛点
·节奏：7-15-30-60 天
·动作：强化上次场景、补案例、样品试单
（3）C 类：沉睡、无回应 → 差异化激活
·节奏：15-30-90 天
·动作：尝试发竞品短板、测试方案、来传递潜在价值
节奏主要是根据客户规模、采购周期预测、市场痛点，精准戳中他们的需求窗口，而不是每天刷存在感。
跟进的核心，不是以产品为目的，而是以客户语言为目的。
“Hi XX，我看到你之前咨询过充电桩快充模块。德国客户用我们的方案后，充电效率提升 50%，终端投诉从 30% 降到 5%，交期压缩至 25 天，现在下单刚好赶上旺季。”
——这个是同行案例、商业结果
“Hi XX，你的空气炸锅用户抱怨过热，我们散热部件效率高 40%，客户复购率提升 20%，可以做小批量试单。”
——这个是场景唤醒需求
“Hi XX，你长期采购的印度供应商在高温下故障率高达 15%，我们可以提供耐高温对比测试，稳定数据好35%。”
——这个是激活沉睡客户
拒绝处理也要有技巧，不纠缠。
客户说暂时不需要，你就说，理解，我先留份测试报告给你，未来有需要随时找我。
优雅一点，奔赴下一个。
最后一句：
时机，你联系他的时机，很重要。
#外贸 #外贸经验
