在招投标工作中“凡事预则立，不预则废”。
投标是企业经营管理的核心技能。究竟应该如何控标，才能达到理想的效果？
有准备才能有把握，什么是有把握呢？就是投标前积极运作，充分了解项目情况，求得客户对我公司产品和营销人员个人人品的了解和信任，做到开标前心里有数，开标后与预期相符。这就是控标的要义。而不是项目投标时间到了，招标公告已在网上发布了，才紧急起来。这样的项目投标，十有八九是竹篮打水一场空，是替他人做嫁衣裳。
我们把控标的流程分为五个步骤：
第一步，找准通路。
对投标工作经验不是很丰富的青年营销人员来说，思路不清晰。
第二步，掌控文件
对采购招标方来说，在招标前期的准备阶段，他们的工作重心一切都要围绕完成一份高质量的、符合国家规范的招标文件，招标文件就是整个项目招投标过程中至高无上的法律文本，是甲乙双方都得遵循的至高准则。所谓掌控文件，就是指的掌控招标文件。
当通过前面的工作得到了参与讨论起草招标文件的机会以后，如何去掌控它呢？我们得和解剖麻雀一样，详细地解剖招标文件的构成，就象外科医生做手术一样，将它的每一部分都摊开来，细细的梳理。
第三步，把控标准
一控权重（商务、技术、报价）；
二控高分（高分区控制的要点是，一定要把高分区设置到本公司最大的优势和亮点上，或者说要做好高分设置与技术商务优势的对应。）；
三控分布（百分制，将这些分数设置到什么地方？那些要素有分？那些没分？比如标书制作质量设置上2-5分，注册资金）
第四步，权重控制
建筑行业：商务价格 60%、技术分占40%；或者倒过来，有的地方采取低价中标方式，权重就不大了，权重也不是一成不变的，事实上我们见到的招标文件，权重变化非常之大，这正好说明，权重的控制恰恰是评分标准把控的重中之重，其控制规律是：
1-当自身综合实力强大，加大商务分；
2-当本公司产品技术有优势，加大技术分
第五步，吃透基准价
首先得清楚什么是基准价，就是在价格得分里面，进行评分计算时，价格分得满分的基础和标准。
任何一个项目的评分标准，都会有基准价，他体现出业主方对项目的倾向性意见，不自觉地流露出甲方的真实想法，藏都藏不住的。
#销售秘诀 #投标 #竞争 #项目型销售 #营销
投标是企业经营管理的核心技能。究竟应该如何控标，才能达到理想的效果？
有准备才能有把握，什么是有把握呢？就是投标前积极运作，充分了解项目情况，求得客户对我公司产品和营销人员个人人品的了解和信任，做到开标前心里有数，开标后与预期相符。这就是控标的要义。而不是项目投标时间到了，招标公告已在网上发布了，才紧急起来。这样的项目投标，十有八九是竹篮打水一场空，是替他人做嫁衣裳。
我们把控标的流程分为五个步骤：
第一步，找准通路。
对投标工作经验不是很丰富的青年营销人员来说，思路不清晰。
第二步，掌控文件
对采购招标方来说，在招标前期的准备阶段，他们的工作重心一切都要围绕完成一份高质量的、符合国家规范的招标文件，招标文件就是整个项目招投标过程中至高无上的法律文本，是甲乙双方都得遵循的至高准则。所谓掌控文件，就是指的掌控招标文件。
当通过前面的工作得到了参与讨论起草招标文件的机会以后，如何去掌控它呢？我们得和解剖麻雀一样，详细地解剖招标文件的构成，就象外科医生做手术一样，将它的每一部分都摊开来，细细的梳理。
第三步，把控标准
一控权重（商务、技术、报价）；
二控高分（高分区控制的要点是，一定要把高分区设置到本公司最大的优势和亮点上，或者说要做好高分设置与技术商务优势的对应。）；
三控分布（百分制，将这些分数设置到什么地方？那些要素有分？那些没分？比如标书制作质量设置上2-5分，注册资金）
第四步，权重控制
建筑行业：商务价格 60%、技术分占40%；或者倒过来，有的地方采取低价中标方式，权重就不大了，权重也不是一成不变的，事实上我们见到的招标文件，权重变化非常之大，这正好说明，权重的控制恰恰是评分标准把控的重中之重，其控制规律是：
1-当自身综合实力强大，加大商务分；
2-当本公司产品技术有优势，加大技术分
第五步，吃透基准价
首先得清楚什么是基准价，就是在价格得分里面，进行评分计算时，价格分得满分的基础和标准。
任何一个项目的评分标准，都会有基准价，他体现出业主方对项目的倾向性意见，不自觉地流露出甲方的真实想法，藏都藏不住的。
#销售秘诀 #投标 #竞争 #项目型销售 #营销
