本文是金晖的第69篇文章
正文约2400字，预计阅读时间：5分钟
文 / 金晖
我辞掉医生做保险，全职快3年，成绩如下：
2020年8月正式全职，MDRT
2021年，2倍MDRT
2022年，3倍MDRT，即COT；销售经理
MDRT，中国大陆全行业达成率约0.3%。
COT=3倍MDRT，达成率据说是万分之一。
盆友们可能比较好奇，做到COT，有什么方法？
其实方法很多种，不限于我所做的。
比起方法，我更喜欢先问为什么。有句话说“知道为什么而战的士兵，是不可战胜的”。当你深刻理解自己为什么要做一件事的时候，方法自然会被你找到。
所以今天这篇文章，我主要谈谈对“目标”的理解。
01 你的目标，Affected吗？
总是有很多人喊说，“要有目标，要有目标。”
“今年的目标是XXX。”
于是你觉得，哦，我也该有个目标。
目标定下之后，没有什么规划行动，眼看着它终于快要完不成了，内心觉得，其实也可以接受……
早在2021年，我就想过COT，不知道为什么，可能是因为6月的时候，听到一句：如果今年要达成COT的话，要半年达成MDRT比较好。
然后似乎被植入了这个想法，但它像只是一种外部指令。
心里还有一点抵抗感。感觉就像美团外卖小哥，上了发条钟，同一条送餐路，以前你花30分钟，忽然有天你发现一条小路，缩短到25分钟，你以为可以放松一些了，结果并不能，系统给你调成以25分钟为基准。速度只能越来越快……那根在旋转的发条，会不会快到甩出去？
到最后一个月的时候，我还差30多万保费，觉得有些焦虑，但并不行动。那阵子挺煎熬，好像在数日子，一直在等截止日来临，这样我就可以向自己宣告：结束了，确实没达成，死心吧。
现在回想，还是因为不够想要。30多万并不多，如果愿望足够强烈，我一定会提前规划，想方设法去达成。
到2022年，这个愿望终于来临了。
9月28，我参加曾总的有效沟通课。他提到目标的SMAAART原则，对我最有启发的，是其中一个A，代表Affected。就是说，这个目标，是否很打动你的内心，假如实现了，会觉得感动吗？
我体会着这个COT，确实Affected。
为什么呢？
因为我虽然已经是绩优，2020年MDRT、2021年2倍MDRT，但销售这块其实没有理得特别顺，转化率存在问题，还有较多提升空间。如果能有所突破的话，我感到由衷的欣喜。
02 调整目标，与己匹配
扎克伯格说：“没有人一开始就能想清楚，只有做起来，目标才会越来越清楚。”
2022年初，我写下了一堆的目标，包括个人业绩COT、团队扩至30-50人、跑半马、AFP……等等。但那时，它们一点都不Affected，我也就晃晃悠悠。
到9月末，当我感到COT令我Affected之后，其他的目标仍然在左拉右扯。
想做的事太多，必须取舍。
想要什么的同时，可能意味着放弃别的什么，“既要又要还要”会导致啥也得不到。
剩下三四个月时间，如果做招募，不会有太大成果；而COT当时还差73万保费，我觉这个目标是可及的，如果能达成，有利于第二年做招募。
权衡之后，9月30号，我确认，COT就是接下来唯一重要的事。
直到这时，我才感觉到，这个目标非常清晰。
如果我当时还要兼顾招募，或把目标定成TOT，肯定会异常痛苦。
目标太低没什么劲，目标太高又会备受打击，甚至不想做这件事了。
所以我们应该先划定一个大致的方向，然后借鉴别人的方法去各种实践尝试，找到与己匹配的目标。
好，现在目标有了，方法还得跟上，否则仍然难以实现。
03 方法、流程，是达成目标的路径
我们的销售，主要分两大块：咨询量，转化率。
我的咨询量一直还可以，但因为过于佛系，影响了转化率。另一方面，件均并不高。
以上问题，是在复盘的过程中发现的。曾总对我的启发很大。
于是，接下来的每一个单子，我都很注重流程的改进。而且每次谈完，我都会记录、反思：比如，刚才客户的某句话其实是什么意思，如果重来，我应该说什么更恰当……
成效非常显著，那段时间出了方案的，成交率达80%。
我发现，我已经摸索出一套体系化的销售流程。
我所在的大团队、明亚其他团队、整个南区，都邀请我做分享。
听众的反馈也很让我欣慰。
南区的直播2674观看
由于篇幅所限，关于销售流程，这里我没办法详细展开，讲课都要至少一个多小时。所以我打算今年出一个精品课，感兴趣的伙伴，请期待吧。
12月6号，我提前一个多月达成了COT，且超额十几万。
04 目标，只是手段
这个过程，让我重新理解了目标。
一个可以量化的目标，往往是“假的”。
“易到”的创始人周航，一度体重爆表。他找到展晖教练，希望制定一套科学的可持续的训练方案。第一次见面，展晖就给他定好了半年锻炼的目标——半年之后跑一次半程马拉松。
他完全不相信：“我的痛风性关节炎已经十几年了，怎么可能跑这么长时间呢？再说没事干嘛要跑马拉松呢？”
展晖告诉他，“跑马拉松不是目的，我是想让你拥有一个可以跑马拉松的身体和灵魂。”
就像开车从A到B，B是目标，但B不是真正的目的，我们是为了去B点做某事，比如带孩子去旅游，那么享受亲子时光才是你的愿望，而B仅仅是一个指引。
那没有B行不行？
不行，因为没有B你怎么导航？你将无法规划路径，你将失去载体。
所以，目标只是你有某种愿望后自然产生的抓手，是手段、是指引，而绝非意义本身。
目标为愿景服务，理性为感性服务。
要仔细体会内心的感受，不要迷失在数字里。
05 结尾
最后再小结几句吧。
1.愿景由心而发，目标随之产生；仅在意识层面的目标，是假的。
2.纵比为主，横比为辅。不要因为别人的目标，影响你的目标。别人想达成MCT（MDRT/COT/TOT）跟你没什么关系，你只要问自己到底想要什么。
3.先定方向，然后做，目标动态调整，与己匹配。
忽然想起金刚经三句义：说目标，非目标，是名目标。哈哈说笑
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