今天主要想和大家分享一下，作为外贸业务员，其实本质上也是做销售的工作。我在工作中经常发现，很多业务员只是充当报价员或翻译的角色，并没有真正成为销售。那么，怎样才能成为真正的销售？有没有方法让自己变得更专业？一个销售必须具备最基本的销售逻辑和框架。如果只是做翻译或报价员，通常只能接触到一些小项目或小客户，业绩很难有大的突破。所以今天我想分享一下最基础的销售架构。在与客户谈生意的过程中，其实是有方法和步骤的。掌握了这些方法后，面对简单项目时会更有方向，思路也更清晰，同时也有机会接触到大客户和大项目。一个完整的销售流程，至少包含以下几个模块：
1. 开场白或与客户打招呼这个环节非常重要。现在很多人在处理询盘或展会现场接单时，第一句话如何与客户顺利沟通，其实非常关键。中国有句话说：“好的开始是成功的一半。”如果开场白没做好，往往就无法和客户顺利沟通，也很难建立联系。因此，我经常要求同事们写一些模板和话术，思考如何更好地与客户开场，在前几分钟抓住客户的注意力，让客户愿意继续交流。最有效的开场白方式，就是讲成功故事。你可以介绍自己在客户目标市场上的重要客户，或者你在市场上的表现，让客户信任你，相信你能够帮助他的项目。
第二点，也是最重要、最难的，就是要了解客户的需求。很多人常犯的错误是，客户还没说完，自己就开始滔滔不绝地介绍产品和优势。其实客户可能并不想听这些，或者根本不感兴趣，这样的介绍就是无效的。
举个例子，了解客户需求时，可以问：这个项目是否经常从中国采购？如果经常采购，为什么要换供应商？是因为价格高、服务不好、交期跟不上，还是想规避风险？这个项目采购后是自己用还是零售？如果是零售，有哪些渠道？产品使用的场景是怎么样？
只有把这些信息了解清楚，后续才能根据实际情况向客户推荐合适的产品。千万不要在不了解客户需求和背景的情况下贸然给客户报价，否则客户会有很多疑问，沟通也很难深入，最终客户可能会失去兴趣，不再继续交流。
在与客户建立联系后，一定要有意识地去了解客户的需求。当然，了解需求并不是像记者采访一样不停地提问。一直问问题，客户可能会没有耐心。与客户沟通要讲究技巧，可以结合你了解到的客户网站信息、采购习惯等内容，引导式地提出具体问题。
只有真正了解客户的痛点，才能有针对性地提供解决方案，争取到更好的项目。
#外贸 #外贸业务员 #外贸经验 #大客户销售
1. 开场白或与客户打招呼这个环节非常重要。现在很多人在处理询盘或展会现场接单时，第一句话如何与客户顺利沟通，其实非常关键。中国有句话说：“好的开始是成功的一半。”如果开场白没做好，往往就无法和客户顺利沟通，也很难建立联系。因此，我经常要求同事们写一些模板和话术，思考如何更好地与客户开场，在前几分钟抓住客户的注意力，让客户愿意继续交流。最有效的开场白方式，就是讲成功故事。你可以介绍自己在客户目标市场上的重要客户，或者你在市场上的表现，让客户信任你，相信你能够帮助他的项目。
第二点，也是最重要、最难的，就是要了解客户的需求。很多人常犯的错误是，客户还没说完，自己就开始滔滔不绝地介绍产品和优势。其实客户可能并不想听这些，或者根本不感兴趣，这样的介绍就是无效的。
举个例子，了解客户需求时，可以问：这个项目是否经常从中国采购？如果经常采购，为什么要换供应商？是因为价格高、服务不好、交期跟不上，还是想规避风险？这个项目采购后是自己用还是零售？如果是零售，有哪些渠道？产品使用的场景是怎么样？
只有把这些信息了解清楚，后续才能根据实际情况向客户推荐合适的产品。千万不要在不了解客户需求和背景的情况下贸然给客户报价，否则客户会有很多疑问，沟通也很难深入，最终客户可能会失去兴趣，不再继续交流。
在与客户建立联系后，一定要有意识地去了解客户的需求。当然，了解需求并不是像记者采访一样不停地提问。一直问问题，客户可能会没有耐心。与客户沟通要讲究技巧，可以结合你了解到的客户网站信息、采购习惯等内容，引导式地提出具体问题。
只有真正了解客户的痛点，才能有针对性地提供解决方案，争取到更好的项目。
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