“掉队”客户将被淘汰
2018年无疑是茅台酱香酒的市场突破之年。年内，茅台酱香酒公司提前完成80亿年度销售任务。
而在销售业绩大幅增长的同时，茅台酱香酒的年度销量计划仍与去年持平，保持在3万吨规模，这就使得茅台酱香酒的市场稀缺性更加突出，茅台酱香酒的市场经销权，同样成为行业紧缺资源。
对此，李明灿表示，茅台酱香酒将和商家联手做强做优市场，同时也希望经销商集中精力和资源，提高市场运作水平，紧跟公司发展的节奏和步伐，“公司有信心，有能力打造品牌、做好市场，实现厂商双赢。”
而对于一些在意识和能力上逐渐“掉队”的经销商，甚至是“无网络、无团队、无市场”的“三无”商家，李明灿明确提出，酱香酒公司要逐步淘汰劣质客户，引进有资源、有能力，愿意和公司共同进步发展的优质客户以取代之。
从政策倾向性来看，茅台酱香酒不缺经销商，但对优秀经销商的需求强烈，通过对经销商的优化整合，茅台酱香酒将具备更充分的市场竞争优势和增长条件。
营销顾问团不搞“终身制”
在近几年来茅台酱香酒的高速增长中，其经销商“营销顾问团”无疑发挥着十分重要的作用。
2016年，茅台酱香酒公司在业内创新构建了经销商“营销顾问团”，包括山东新星集团、北京朝批公司等酒业大商代表，都成为其顾问团成员。通过这种形式，厂商之间达成深度融合，共同运作市场，为茅台酱香酒的市场爆发输出了强劲动力。
数据显示，在茅台酱香酒的2018年整体销售量中，经销商顾问团成员占到20%。
即便如此，在茅台酱香酒优化经销商的主导思想下，顾问团成员仍面临着不小的压力。
李明灿表示，营销顾问团成员都是茅台酱香酒公司的核心合作伙伴，但不能搞“终身制”，只有业绩进入公司销量前20名，认同公司理念，遵守公司规章制度者才能获得这一荣誉。通过这一标准的严格执行，茅台酱香酒营销顾问团成员将每年调整一次。
由此可见，茅台酱香酒一方面倚重优秀客户，高度重视厂商之间的信息交换与思想交流，一方面对客户发展水平有着非常严格的要求。通过政策机制的约束和激励，让经销商跑起来，将为茅台酱香酒的后续增长带来更强大的势能。
“马太效应”下的经销商路径选择
茅台酱香酒经销权成为稀缺资源，再一次印证了酒类市场的分化期已经到来。优秀酒企、优秀品牌将握有越来越大的市场主动权，而相当一部分酒企品牌，则逐渐退至市场边缘。在这种“马太效应”的影响下，经销商未来路径也将产生分化。
还是结合茅台酱香酒的2019年政策来看，其在费用计划方面，将打破“一刀切”的模式，根据市场具体情况进行差异化调配。在考核方面，同样会根据市场实际情况，执行更细化的考核标准，确保做到奖优惩劣。另外，茅台酱香酒将根据市场需求情况，继续做好队伍建设动作，扩大市场人员的配置规模，给予优秀经销商更充分的市场支持和服务。
显然，选择主动提升路径的经销商，除了继续与茅台酱香酒合作，享受品牌红利，还将获得更多层次、更加丰富的市场资源配给，将既有优势扩大，与厂家之间形成良性的互利增长模式。
进入2019年，酒业分化形势与市场的“马太效应”，将由酒企层面加快传递到经销商层面，而茅台酱香酒的政策部署，一方面是发展所需，一方面也是对经销商路径的引导。与茅台酱香酒同行，遇见更好的自己，迎接更好的未来。
