新客户开发渠道
其实对于酒店公司协议销售来说，产量管理的基本逻辑主要是从三个方面着手：产量的维持，产量的开发和产量的转移
1. 在店客人的渠道转化
销售上班第一件事应该先看看今天的预抵，一般对有有过入住记录的，从官网或OTA预订的客人，可以主动接触。通过电话拜访，当面沟通，了解客人的来访目的（POV）
2. 巧用酒店内部资源
一是了解酒店酒水/食品/工程/消耗品等供应商；二是利用好礼宾部和前台的窗口，留上自己的名片，如果有walk-in的客人，可以把你的名片给到客人；三是利用酒店的发票机，可以看看最近一段时间的开票记录，有哪些是本地公司或者出现频率比较高的公司。
3. 建立客户资源库
这个资源库包括酒店所在城市的写字楼Building List，可以通过关注物业公众号，与物业管理公司建立联系，扫楼；另一个是关于你所负责行业的客户数据库，最简单粗暴的方式，是从天眼查/企查查获得该行业的所有公司，按照区域，公司规模或者参保人数去筛选可能有需求的公司，通过一轮电话拜访确定潜在需求客户，最后安排销售拜访。当然本地的大型展会也是值得关注的，尤其是A类展或者每年都固定发生的城市活动。
4. 了解公司组织架构
了解公司的组织架构，才能知道从哪里下手获得潜在的生意机会，可能我们发现的不一定是散客生意，还会有Catering/MICE，甚至是季节性产品的生意机会，那么你作为一个优秀的Proactive Sales，你就不能允许有你不知道的生意机会
5. 知己知彼，百战不殆
关注竞争对手，了解客户组成，看看是否有你可以Hit的客户。在了解客户需求和竞争对手酒店offer的同时，结合咱自家酒店的USP（独特卖点），针对这个客户提供一个更有竞争力/吸引力的报价方案，找到关键决策者，为客户提供方案或试住机会，以获得可能赢得生意的机会。
以上是我自己的一些浅陋的经验分享，当然可能还有很多我们可以做的工作，这部分是关于客户开发维度下的分享，不是很成熟也不是很全面，但确实是我自己用过非常有效的办法，Corp Sales主要就是客户的不断积累，因此这里所提到的客户也大部分是SME Account （中小型客户），这部分客户产量不会很大，但是ADR会比较高，这部分客户的占比越大，我们的客户池子才会更加健康。
再此也欢迎大家不吝赐教，分享一些大家也觉得有效的办法～
#小红书可以发文件了
其实对于酒店公司协议销售来说，产量管理的基本逻辑主要是从三个方面着手：产量的维持，产量的开发和产量的转移
1. 在店客人的渠道转化
销售上班第一件事应该先看看今天的预抵，一般对有有过入住记录的，从官网或OTA预订的客人，可以主动接触。通过电话拜访，当面沟通，了解客人的来访目的（POV）
2. 巧用酒店内部资源
一是了解酒店酒水/食品/工程/消耗品等供应商；二是利用好礼宾部和前台的窗口，留上自己的名片，如果有walk-in的客人，可以把你的名片给到客人；三是利用酒店的发票机，可以看看最近一段时间的开票记录，有哪些是本地公司或者出现频率比较高的公司。
3. 建立客户资源库
这个资源库包括酒店所在城市的写字楼Building List，可以通过关注物业公众号，与物业管理公司建立联系，扫楼；另一个是关于你所负责行业的客户数据库，最简单粗暴的方式，是从天眼查/企查查获得该行业的所有公司，按照区域，公司规模或者参保人数去筛选可能有需求的公司，通过一轮电话拜访确定潜在需求客户，最后安排销售拜访。当然本地的大型展会也是值得关注的，尤其是A类展或者每年都固定发生的城市活动。
4. 了解公司组织架构
了解公司的组织架构，才能知道从哪里下手获得潜在的生意机会，可能我们发现的不一定是散客生意，还会有Catering/MICE，甚至是季节性产品的生意机会，那么你作为一个优秀的Proactive Sales，你就不能允许有你不知道的生意机会
5. 知己知彼，百战不殆
关注竞争对手，了解客户组成，看看是否有你可以Hit的客户。在了解客户需求和竞争对手酒店offer的同时，结合咱自家酒店的USP（独特卖点），针对这个客户提供一个更有竞争力/吸引力的报价方案，找到关键决策者，为客户提供方案或试住机会，以获得可能赢得生意的机会。
以上是我自己的一些浅陋的经验分享，当然可能还有很多我们可以做的工作，这部分是关于客户开发维度下的分享，不是很成熟也不是很全面，但确实是我自己用过非常有效的办法，Corp Sales主要就是客户的不断积累，因此这里所提到的客户也大部分是SME Account （中小型客户），这部分客户产量不会很大，但是ADR会比较高，这部分客户的占比越大，我们的客户池子才会更加健康。
再此也欢迎大家不吝赐教，分享一些大家也觉得有效的办法～
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