一线这些年，虽然没有穿越完整的周期，但也的确经历了需求旺盛到项目枯竭的反转，随便记录下感受，想到哪儿写到哪儿。\n \n先说说变化\n \n1. 政府行业预算逐年吃紧\n政府行业预算逐年吃紧，总体资金收紧，项目资金来源多样但履约性变差，靠烧钱堆方案的时代过去了，好项目越来越少，倒逼一些企业转向其他客户群发掘业务机会。\n2.决策层级上移\n关键项目决策层级上移，高层从战略全盘规划，业务部门沦为执行者。决策视角从局部业务需求上升到公司整体战略布局的转变致沟通成本增加、周期拉长、风险增多。\n3. 信息口角色转变\n过去，项目的建设通常为业务部门主导+信息口支撑，随着AI行业赋能到千行百业，更多高层管理者意识到业务系统及数据资源的关键作用，在内部管理架构中提升信息口的话语权，在项目运作中，转变为信息口牵头，业务部门参与的模式，靠着吃吃喝喝就能三两下子就能拿单的时代也过去了。\n4. 跨界玩家更聚集\n在过去，一个圈子低头不见抬头见，凡事能商量，而现在，互联网大厂，垂直领域的小厂，依靠独特的技术方案和新鲜的商业模式，对传统厂家冲击巨大，一些跨业务领域的小作坊依靠过硬的业务资源对集成商也产生影响，主打一个防不胜防。\n \n对能力的要求：\n \n1.客户筛选能力：想要白嫖而画饼的客户太多了，判断项目真实性和付款条件越来越重要，销售不得不在多层级多点位都有所布局，结合自身的项目标准避坑口头热度。\n2.资源整合能力：项目少，资金少，诸多客户已诉诸厂商高层协助资金申请流程，这也给了销售一点启示，不得不跳出原行业的上下游圈子，广结善缘，围绕全流程卡点扩大圈子，如资金审批，行业专家，资金供应链及跨行业的玩家。\n3.高层对话能力：先祛魅，见过的高层大多更平淡温和甚至有些卡哇伊，没必要带有权威滤镜，谈政策方向，行业洞察，战略布局，案例应用，标杆案例，资源置换，未来蓝图都是可以参考的方向。\n4.解决方案能力：数字化，智慧化对技术能力提出了新的要求，需要将自己塑造成应付技术+商务局面结合体，两条腿走路更稳当\n5.深度经营能力：在当前，开拓客户或市场的成本已远远高于维护以及经营的成本，后续的竞争会愈发惨烈，每家企业都无法保证自己高枕无忧，打工人也一样，不妨守好自己的一亩三分地，即使丢了项目也不能丢客户，做好深度的经营，即使脱离平台也能吃饱穿暖。\n \n#大客户销售 #销售 #互联网大厂 #大厂 #销售人销售魂 #在人间做销售的日子
