泸州老窖第4天。今天是终端拜访的第一天，一开始内心有点忐忑，不过后来感觉也挺轻松的，可能和现在是淡季，维护好客情就好有关。总体来说，今天有很大的收货。\n 竞品信息。在还没调研之前，一直以为今世缘、洋河、水井坊是我们的竞品，以为水晶剑不是我们的竞品。但是通过调研发现，苏州人现在喝洋河的少了，而且今世缘和我品所在的价格带不同，不能形成竞品关系。水井坊和之前的预期一致，臻酿八号是我们的竞品，臻酿八号在苏州主要是宴席做的好。剑南春的水晶剑我以前以为不是我们的竞品，但是没想到也是我们的竞品，成交价估计350左右。看来市场调研很重要。\n 我还是太年轻了。拜访第四家终端的时候，终端老板一直说BC端返利不好，卖没有红包的酒赚的更多，当时我没想明白为什么，回去路上问了导师，导师说他在那吹牛逼呢(故意挑刺)，看来在以后的终端拜访过程中，要学会辨别终端老板到底是在表达自己真实的诉求，还是在吹牛逼。\n要扩充自己的知识面。终端拜访过程中，不可能拜访30分钟，30分钟都在谈酒，要学会聊其他话题，比方今天导师和终端老板谈烟的价格，再比方有一个同事和终端老板谈中考，这其实也在告诉我们，即使我们不是苏州本地人，听不懂苏州话，但是如果你能够聊到老板感兴趣的话题上，他自然会用普通话与你搭话。\n政策信息调研不够。因为今天是终端拜访的第一天，所以我们的主要任务是市场调研，我今天主要是调研了我品与竞品的一些价格信息，对于宴席，团购政策调研较少，所以明天要好好调研清楚。\n#终端拜访 #白酒 #泸州老窖 #水井坊 #苏州
