72、伊利\n内蒙古伊利实业集团股份有限公司成立于1993年，是中国规模最大、产品品类最全的乳制品企业，连续十年蝉联亚洲乳业第一。\n1、产品矩阵完善，液体乳为核心，多品类拓展\n经过多年发展，伊利全方位布局液态奶、奶粉、酸奶、冷饮、奶酪等品类，其中液态乳系列为伊利主营业务(主要包括常温牛奶、常温酸奶、低温鲜奶、低温酸奶四大品类)。同时，持续聚焦有机乳品、乳基营养品以及奶酪零食、天然矿泉水等高增长业务。\n2、品牌建设\n历年来伊利投入大量广告费进行多样化品牌宣传，2011-2021年广告费由36.52亿元增加至126.10亿元，在销售费用中的占比由50.09%提升至65.29%，伊利根据新品推出节奏等产品情况逐步进行广告费用投放，持续打造品牌形象以深入触达消费者心智。在具体广告宣传上， 公司采取包括节目冠名、体育营销、明星代言等多种形式进行品牌建设。\n3、深度分销模式\n1）伊利采取经销和直营相结合的模式。经销模式上，借助深度分销体系，尽管前期的推进速度较慢，但深度分销制下公司对终端控制力较强；直营模式上，2014年伊利对直营旗舰店进行了优化，并大力发展直供平台商、建立战略合作关系。目前伊利销售以经销模式为主导。\n2）在渠道模式上，伊利主打深度分销，以深度参与渠道开发，推动渠道精细化管理，2006年伊利启动“织网计划”，加快渠道下沉，率先建立“纵贯南北、辐射东西”的全国性销售网络，2013年起公司推进渠道精耕计划，通过开发空白网点和强化现有网点的维护，逐步提升销售终端的掌控能力与门店效率。\n蒙牛的大商制是由区域实力较强的大经销商全权负责销售工作，经销商作为主导方，经销商承担大部分开发费用 ，大商制的优势是借助大商资源扩张速度较快，适合前期市场快速导入，劣势是厂家对终端的把控力较弱。\n伊利的深度分销模式是由厂家主导，由厂家制定销售政策、方案，承担开发风险，经销商负责区域产品销售，厂家前期承担大部分开发费用，这样对终端的把控力较强，中后期通过精细化管理提升渗透率，相对来说扩张速度会慢一点。\n与蒙牛的大商制相比，伊利的深度分销模式更加完善，在终端掌控力方面更优。\n3）在渠道的战略布局上， 伊利在传统渠道(包括超市、卖场、便利店等)的基础上，深度拓展新兴渠道，在新零售O2O平台、婴幼儿专属母婴渠道、传统电商平台(京东、 天猫、拼多多等)、内容电商平台(小红书、抖音等)等持续发力，通过整合线上线下渠道，精准触达消费者。\n#商业分析 #伊利
