四年前，法阁君写了《工程机械行业的变与不变》系列文章。当时正值工程机械行业突飞猛进的时期，行业数据、销售利润和大家心情都很美丽。转眼间来到2023年，中国工程机械行业已然物是人非，大象群狼兔子蚂蚁有了诸多变化，工程机械行业貌似已到了不得不变的前夜。
中国工程机械行业的发展逻辑在于中国高速发展的经济支撑。为了抢占发展红利，大象默许白手起家的群狼以无限担保做背书，低门槛进入分销渠道，通过杠杆销售的方式，大水漫灌式向兔子蚂蚁销售设备，在这个过程中为了降低客户采购成本和决策成本，厂商不惜把原本融资机构和终端用户各自承担的信用风险和经营风险也一并扛了下来。在增量无限的上行周期，这些潜在的风险全部被行业的繁荣所掩盖，击鼓传花的风险地雷一直未被引爆。
人无千日好,花无百日红。中国经济“增速换挡”已是客观事实，工程机械行业的原有逻辑开始失效，但是行业的玩法却没有根本性改变，从而导致2022年开始，行业的躺平现象滋生。因为，击鼓传花的游戏已无有实力的跟进者，面对终端用户日趋恶劣的经营环境和行业生态，2019年这一波信用销售的大中挖设备款能否落袋为安需要拭目以待。资本市场方面：包括徐工、柳工所代表的国企都已完成混改，价值变现和直接融资的通道已打通；同力、南方路机所代表的民企成功上市，品牌溢价和上下游整合能力大大加强；临工重机、潍柴雷沃所代表的行业头部品牌的IPO上市之路稳步推进，都代表着主机厂在谋求市场估值和资金获取的多元通道。
渠道模式方面：包括三一、柳工、临工、中联重科、山河智能在内的品牌都在合资、直营、代理方面做了尝试，且经历了两个周期的洗礼，对于渠道模式的利弊得失相信有了充分的体感，且在这个过程中遴选和锻炼出了一批有实力的渠道。
产品保有量：自2016年以来，国产品牌的保有量呈现快速增长态势，这为国产品牌的后市场渗透率吸收率等设备全生命周期增值服务和经营提供了可能。
风险对冲层面：海内海外市场都在发力；工程机械的品牌持续扩大，工机农机矿机高机都在不断扩围，主机厂正通过国内外市场双赛道和品类扩围来对冲风险。作为群狼中经营风控能力俱佳的代理商价值被认可，主要表现为：冲的猛，不如活得久，才是代理商生存的不二法则，正被主机厂认可，徐工等品牌主机厂提出的高质量发展正是对此的最佳回应。所以，大部分品牌的商权价值正在被弱化，相反优质的渠道正在被各品牌重点关注。作为融资授信的融资租赁机构的去担保化已在扩围，主要表现为：
原本厂商融资一统天下的融资信用销售正在被打破，第三方融资（金租/商租）对机械设备越来越看好，渗透率正在逐步提升。原来商用车的融资机构正在工程机械行业上演。即，越来越多的第三方融资机构将成为工程机械销售的主力，并由其自身或管理的SP成为信用销售风险的资管托地方，而不再单纯的依靠厂商的无限担保。因为，当厂商利润，尤其是渠道利润日渐稀薄时，这个无限担保其实就是一个空头承诺，渠道无力也无法承担风险。
作为大象的主机厂，对于上量保市占率的销售计划仍未改变：
面对存量市场，这意味着渠道要进入巷战抢夺，战斗的惨烈程度不言而喻，而厂商的利益结构、分赃机制、分担机制还能支撑这一模式持续多久。作为群狼的渠道，正面临青黄不接、劣币驱逐良币等诸多挑战：
工程机械行业的渠道实际上正在面临史上最大的挑战：挑战1：传承问题。行业很多优质的代理商都进入知天命的阶段，但是辛苦打拼下来的事业自己的后代未必感兴趣，面对职业经理人又有很多不可言说的顾虑，所以精力投放、资源投放和产业布局上实际上都在面临重重拷问；挑战2：劣币驱逐良币。行业内越是业务风控俱佳的代理商，其实活得越难，因为很容易不受待见。销售指标发放时，会被认为没有政治高度；市场竞争时会被认为还不够狼性；相反越是放开手脚的代理商，越会被宠爱有加，但三年后的经营质量面对任期制的主机厂领导，谁是谁非又有谁评说呢？挑战3：逃离问题：行业中越是有实力的代理商，越想逃离这个行业，早日上岸，而这些代理商，原本恰恰是最有可能成为卡特小松代理商的样本库。作为兔子蚂蚁，也正处于动荡不安的调整期：
兔子蚂蚁正在加速分化。有实力的兔子们，已经可以登堂入室直接和主机厂分庭抗礼，扒光了谈价格，用主机厂的授信来为自己输血；没有实力的兔子则早已转行或蜕变为蚂蚁。而众多的蚂蚁们，则因为工程需求端的采购模式的变化，生存环境越来越恶劣。
所有的合作，都是资源的合作，源自资源的互补性。当这种互补性消失或者被替代了之后，合作的基础就不复存在了（宁卫东）
法阁君的所有猜想依据宁卫东老师的上述分析+法阁君对行业的观察和思考。猜想1：无限担保原本的风险兜底和背书将被逐步改良。
无限担保缘起于行业发展初期，有效性来自于利润足够覆盖风险敞口以及市场上行周期。中国工程机械行业目前的发展现状早已打破这一前提，如果还想通过这个机制来实现简单粗暴的风险管理，貌似有刻舟求剑之嫌。
尤其是当中国工程机械行业，在无限担保被滥用的情况下，又把公司制度的有限责任给阉割的情况下，工具本身的价值就被异化了。要知道，责任承担的前提，在于经营自主，但是目前国产品牌的渠道市占率和销售任务分配真的是经营自主的结果吗？融资机构通过无限担保来实现风险管理的责任合乎监管要求吗？猜想2：一切唯销量的行业逻辑将被改良
机械设备作为生产资料，原本的逻辑应该符合供需关系，所以订单式销售才是防止产能过剩的重要方法。但是在增量市场，大家不愿丧失机会收益，所以都是以产定销，这个逻辑在市场上行期被市场的新增需求消化了。但是工程机械行业因为庞大的存量，已经进入替代为主的存量市场后，以需定产不排除会成为主流，这时候买断式经销制将成为可能。猜想3：适合直销的品类分销渠道将逐步消失
伴随着销售利润趋于制造成本，能够给到分销渠道的利润越来越微薄。所以当部分品类适合直销时，主机厂一定会毫不犹豫的砍掉渠道，将这部分利润回收用于三费使用或者将其投入服务渠道的建立，来确保客户的出勤率和客户满意度。猜想4：经营质量优异的经销商集团和属地资管能力强的融资资管机构将会替代部分渠道商的功能
伴随着行业的变革，中国工程机械行业大概率会出现类似利星行集团的中国经销商集团，其具有很强的多品牌跨区域的管理能力和品牌溢价能力，将通过多品牌买断式经营方式和主机厂进行相对公平的合作；同时，在工程机械行业重信用销售模式不变的前提下，具有资金优势和属地资管能力的融资资管机构大概率会被主机厂选中，成为其开疆拓土和风险分担的生态合作伙伴。
当然，法阁君最期待的是中国工程机械行业，少些算计，多些计算，能够孕育出属于中国工程机械行业的商业伦理。因为，任何行业的生态演化和良性发展，都应该是共生的文明，既要保护强者的主导型，也要让弱者有一个体面的退出机制，而不是赤裸裸的你死我活的零和博弈。当然，这是行业难题，且需要尊重商业本身的市场规律，非个人意愿为转移。
最后，我想借用李雪健老师在《流浪地球2》的台词做结束语，希望对大家有启发：
在一万五千年前，一根断裂的人类股骨奇迹般愈合，这是人类文明诞生的标志。这个过程意味着，当时的人类已经有同伴协助，有人照顾吃喝，有人包扎伤口，有人保护他不受野兽攻击，这才能让那根股骨得以延续，保存下来。这意味着人类从此开始可以互帮互助，互相团结，渐渐成为一个群体，共同面对强大的危险，面对野兽，面对自然灾害。
1.【深度】工程机械行业商业模式的变与不变
2.【深度】工程机械行业风控体系的变与不变
3.【深度】工程机械行业信审体系的变与不变
4.【深度】工程机械行业合同体系的变与不变
5.【深度】工程机械行业法务体系的变与不变
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