我把需要学习的知识分成三大类，产品知识，行业知识，业务知识。\n第一类：产品知识\n除了最基本的你在卖什么之外，还应该去了解你的产品主要解决的核心场景是什么？即什么客户的什么角色在完成什么目标任务时遇到了什么问题，现在是怎么解决的，他想要的方案是什么。\n一定要实操，要亲自去使用你的产品，每一个细枝末节的功能都要用到，实际体会用户使用的过程。同时创造机会去使用竞品的产品，实际感受差异，比较优劣势。\n第二类：行业知识\n我分成常识和动态两部分\n行业的常识\n这个行业是做什么的，这个行业的龙头企业都有哪些，行业的上下游是干什么的。以及行业的术语、缩写都是什么意思。这些知识应该在你们公司都是可以学习到的，向前辈请教即可。学习这些的目的是降低客户跟你之间的沟通成本，让你看起来至少不是门外汉。\n行业的动态\n就是行业内的新鲜事，可以是新闻，可以是国家对于这个行业的新政策，可以是行业内某个企业的大事件，也可以是某个研究机构对于行业的分析报告。这些知识需要你日常有意识地去积累，你可以从一些行业龙头企业的官网公众号、财报，行业期刊，新闻，行业研报，甚至你的客户的闲聊中获取到这些知识。学习这些可以积累你和客户之间的谈资，加强你和客户之间的链接。\n第三大类：业务知识\n也分为内部、外部两大类\n内部，我们需要学习公司的规章制度，考核标准，奖惩机制。透过这些制度，去了解公司对于销售人员的期望，把握最核心最关键的指标去努力完成。还要了解自己负责的产品和区域，对于公司战略规划的意义。是需要守江山的根据地，还是抢夺市场份额的增量市场。产品是公司的核心业务，还是第二曲线。\n外部，我们要学习客户的组织架构，采购流程，决策链。我们销售流程中会跟客户哪些部门打交道，项目需求如何被挖掘出来，有了需求之后怎么立项，立项之后预算怎么确定，预算从哪里出，采购流程怎么走，商务流程有哪些，是需要招投标、竞争性谈判、还是单一来源采购？整个项目过程中，谁使用？谁影响？谁拍板？每个环节都可能有哪些堵点，过往成功的解决办法是什么。照着之前的标杆案例去拆解，一步步找到自己的答案。\n \n这是一份长期的学习规划，绝非一朝一夕之功，希望大家可以成长为行业专家和甲方的意见领袖。\n#销售 #在人间做销售的日子 #销售那些事 #学习 #大客户销售 #B端销售 #终身学习
