1️⃣线索管理机制缺失、缺乏客户分级矩阵与行业调研机制。 行业准入评估机制失效，资源过度消耗于非目标客户群体。某工业设备企业3个月攻坚的家具行业客户，事后复盘发现该细分市场利润率已跌破运营红线；客户筛选如开盲盒，市场部投放烧钱无止境、销售扎堆死磕无效客户，野路子行业试错，批量商机变废单。\n2️⃣大客户攻坚体系断层、未完善LTC（Leads to Cash）全流程管控机制。 销售-售前-交付的\"接力断层\"导致项目周期失控：某B2B智能制造服务商4个部门协作的千万级项目，因需求管理失序最终报价偏离预算基准线20%；大客户啃不动，项目周期熬死人。销售、售前、交付上演甩锅罗生门，需求反复横跳，签单拖成马拉松。\n3️⃣组织协同效能黑洞、未建立客户成功导向的沟通对齐机制。 跨部门矛盾成日常，市场部需求被技术部嘲讽“小学生PPT”，设计部门反复修改稿件，重要客户急单卡在部门扯皮中凉透，部门需求传递损耗持续增长。\n4️⃣价值创造激励错位、未完善分级管理KPI制度，结合搭建阶梯式荣誉激励体系。 短期业绩与长期价值的考核失衡，关键人才流失率持续上升：某新能源解决方案供应商技术团队年度价值贡献占比35%，激励占比不足5%；去年帮公司拿下新能源行业标王的技术总监老张，年终奖还没那个新来的销冠实习生高。\n5️⃣没有“新手保护期”、企业知识资产传承断层、未构建完整销售管理体系。 新人活不过试用期，被丢去跟进三年没动静的客户，核心话术靠偷听老员工打电话。B2B销售岗试用期流失率高，B2B业务高度依赖销售个人能力（如行业知识、高层人脉），新人成单周期长；标杆案例、客户需求未形成知识库，重复试错成本高。\n \n别让内耗拖垮团队，今天分享一份B2B企业管理设计指南（包含9份pdf资料），整合了线索管理、跨部门协同、销售管理体系等核心模块的可落地制度模板+诊断工具指南，供大家阅读参考，仅限学习用途。 #管理层角色 #营销人成长#B2B企业 #线索管理 #市场部
