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5年内实现年销售额约5亿顾坦言，白酒行业不到3-5亿还上不了牌。和以规模论英雄相比，好公司和坏公司的区别在于达到一定量后继续喜欢你的核心用户的百分比。
作为一个从互联网行业转到白酒行业的创业者，刘飞不喜欢靠网络名人，为了流量赔钱。它关注两个指标:支付转化率和复购率，并称30/60/90天的古小酒平均复购率可达33%。
“明年最大的愿望就是搞一个5000老用户的大聚会，让他们参观数字酿造基地。”刘飞表示，“希望和老用户沟通一下品牌未来的规划。”
以下是对话节选:
产品:香氛是实验产品，明年梅酒会有新的计划。
财经:同时做浓酱清三种香型的酒企不多。如何看待古在三味型上的资源投入？
刘飞:清香型的古小酒是一个实验性的产品，就像小酒馆一样，是作为赠品来销售的。以后不会再投入，现有的卖完了也不会推新产品。
小米酒之后，依然是浓香型为主，酱香型为辅的结构策略。因为公司在2018年刚做米类产品时，发现浓香型在中国白酒消费中是一个“必杀”产品，用户对浓香型的认知度较高。酱香是2018年以后的，发现网上有些消费者很喜欢。
目前，我们还建立了自己的浓香型白酒生产基地。其实酿酒和做饮料不一样，饮料的产量往往更大。只要酒的质量好，量级的需求并不迫切。
财经:为什么古的果酒梅酒从一些电商平台“退一步”？
刘飞:顺便说一句，没醉。明年我们会有一个梅酒品类的大计划。因为原来的产品不够好，之前的相当于运行了试用版。
财经:按米粒系列来看，100ml/瓶的清浓酱香型产品单价差只有5-8元左右。这个价格阶梯主要考虑工艺酿造吗？
刘飞:这倒是真的。此外，酱香型白酒是通过与供应链合作伙伴合作生产的。我觉得代工是消费品很重要的一部分，只要有独特持久的味觉记忆和消费场景的需求。
按照500ml/瓶的容量，除了少数收藏和高端产品，古拥有的盒装白酒很大一部分在100-300元区间。而这个区间就是名酒系列和区域名酒的主阵地。顾为什么要切入这个市场？
刘飞:首先考虑的是消费场景，其次才是用户群体。我们推盒装酒的核心原因是它符合以上两个要求。此外，古的盒装酒具有宋、国潮的流行元素，符合目前网络上年轻人的审美，有别于普通白酒的“花花绿绿”包装。
从进货渠道来看，我们走的是更便捷的互联网渠道，不同于传统盒装酒经销商的分销渠道。古交的用户圈子很明确，都是互联网白领。他们喜欢不同于传统白酒的外观，我们的白酒值这个价。
财经:顾的购买信息很多都是年轻人给父母买的，也看到过顾在200元左右万里标注宋代“给长辈的高档礼品”。但是这种高端和业界普遍接受的高端概念有区别吗？
刘飞:苹果、华为、小米都是高端产品，价格体系肯定不一样。一辆国产新能源30-40万的车，配置不错。但有些海外品牌只有拥有三四百万元才算高端。
传统白酒的高端，意味着价格高，利润高，品牌价值高，品牌运营时间长，消费者认可。小米酒的高端不等于价格高，更多的是性能设计和高端酒体。而走特圈渠道，价格也没那么贵——在同价位范围内，产品是最好的。
不同的消费圈对品牌有不同的使用场景和体验感受。有人专喝茅台，对茅台品牌有独特的场景体验需求，其他产品无法替代。
运营:今年5亿的目标已经完成了90%，但是牌桌上只能用30-50亿的白酒。
财经:价格控制是传统白酒行业的重点。但“破价格”是很多新消费品牌在电商渠道遭遇用户差评的主要原因。从顾店铺的留言来看，部分消费者会关注不同时间段、不同平台的价格差异。顾对由此产生的问题有什么看法？
刘飞:对于像特斯拉这样的大公司，它的价格波动会引起强烈的讨论。作为一家创业公司，顾在这方面做得很好。
价格波动更多的是特定时间段的促销活动，与网络销售规律有关。而且很多品牌都面临着线上线下渠道的冲突，有些酒企会遇到线上销售比从经销商那里拿货便宜的问题，尤其是各种酱料倒掉的时候。
古交通常会采取弥补差价的策略，或者通过送礼来抹平。但有时候难免平台会通过优惠券自动拉低品牌的价格。
网财经:也有品牌吐槽，被平台“绑架”推广，导致线上赚不了多少钱。
刘飞:如果你想创业，你应该做好充分的准备。企业的核心逻辑是赚钱。如果赚不到钱，跟品牌力和品类进入难度有关。
如果它愿意承担损失以获得市场份额，该品牌可能会寻求曝光。但长期由网络名人带来的消费品更危险。比如网络名人流量消失怎么处理？产品本身的付费转化率很低，复购率低，没有长期的用户群体支撑。
靠消费品融资的亏损推广已经发生了，死例子很多。我认为消费品销售的基础是支付转化率和复购率。这些做好了，就不需要网络名人带货了。小米酒30/60/90天的平均复购率是33%，而很多快消品不到2%，很多不到10%。
此外，从二手交易平台上，甚至有人加价购买古小九，个别专用瓶的空瓶价格很高。
财经:有葡萄酒行业的创业者说，线上起家的葡萄酒品牌达到几千万的时候就会出现瓶颈。
刘飞:中国至少有20家在线酒精饮料，销量超过10亿。像醉鹅一样做红酒一年已经4个多亿了。断江，关允，还有那滴果酒，浆果甜心和。包括很多酱酒线，一个月有两三千万。
如果把产品当做获客的硬件，如果很难做到千万，很可能是转化率和复购这两个指标下降，或者品类单一，用户喝腻了。
网财经:除了这两个指标，市场上以规模论英雄的多吗？
刘飞:顾做广告不多，但它的速度是每年增加十几亿元。当然，网上销售在葡萄酒行业的占比并不高。在白酒赛道，年销售额10亿以下的很少，甚至10亿都很少。30-50亿才能上牌桌。顾离牌桌还很远。
财经:古小九今年完成了多少？你明年的愿望是什么？
刘飞:今年5亿的目标已经完成了90%，库存不到5000万。其实规模有多大并不重要。重要的是你到了一定阶段有多少核心用户喜欢你。
我一直相信，好公司和坏公司的区别不在于规模和增长率，而在于喜欢你的核心用户的百分比。筛选古交的核心用户，首先要关注年轻人对酒的心理需求——去翻用户评论，大部分都说古交好喝好喝。
古交团队的职责是先做产品，注重服务。不要试图骗取投资者的钱。不要用劣质产品购物——购物越多，死得越快。
明年将是古小九成立5周年，我们将尝试在成都举办一次超过5000名老用户的聚会。同时，我们的数字酿造基地将建成，我们想邀请用户参观和交流谷夏小九的未来规划。
