一、白酒行业很多消费品龙头，做广告的目的只是专门'浪费'一笔钱，维持现有竞争格局，增加对手或潜在对手成功的难度，遏制对手或潜在对手逆袭的可能。二、白酒香型之间相互替换壁垒高，消费者初试的香型对未来香型选择影响度高。
品牌相关内容依旧是促进消费者品牌偏好选择的重要因素。
三、5个白酒新的消费特征：
1、白酒市场增长可期，消费者使用白酒场合变多驱动整体白酒购买增长。
2、白酒消费档次的两极分化特征更为凸显，高端酒追求品牌和健康，继续保持稳健增长和提价；普通酒更追求性价比，品牌忠诚度不高。
3、多数白酒品牌忠诚度低，尝新意愿强，消费者同时追求品牌和产品理念的新体验。白酒消费者品牌忠诚度偏低，更倾向在2至3个品牌间交替选择，而在白酒品牌的选择上，94%的消费者不会局限于某一个品牌，品牌选择流动性强。60%的白酒消费者在过去一年中购买过2至3个白酒品牌，26%在过去一年中购买过4至5个白酒品牌。并且，在品牌使用情况上，消费者更倾向混合不同的白酒品牌使用，以应对不同的消费场景，充分结合宴请对象身份、场合性质、餐馆档次等方面综合考虑；其中，60%的消费者以2至3个白酒品牌为主力消费品牌，同时辅助使用其他白酒品牌；33%的消费者偏好以1个白酒品牌为主，但也会辅助使用其他品牌。
4、白酒主力消费人群呈现代际交替特征，新主力消费人群凸显。
5、信息获取渠道和购买渠道进一步线上化。
6、优质产能集中拓展后，未来名优白酒之间的竞争更加激烈，量价齐升的状态已经结束，挤压式竞争成为常态。川酒比重从不足50%上升到 51.12%，名列产能第一大省份。
四、白酒行业普遍存在的三个问题：1.渠道库存高，经销商压力大，酒企更多赋能经销商，加强动销，保基本盘。
2、高端品牌注重形象塑造，受高端酒降维打击影响，中低端品牌压力巨大，更加注重守盘战略战术。
3、各大酒企布局线上互动平台，以消费者为中心，系统化、专业化、个性化开展年轻消费群体培育工作。
五、白酒香型选择。
从白酒香型选择看，浓香、酱香型白酒作为主流香型优势明显：过去一年尝试过的浓香、酱香群体分别都为67%，清香型产品过去一年尝试过的人群占比高达59%，稳居第二梯队。
同时，通过主流香型的交叉分析也可以看到，同时交叉饮用多种香型的人群鲜有。其中，浓香酱香交叉相对清香稍高，交叉饮用的喝的人群占比为3%。而浓香清香、酱香清香均为1%。消费者一旦形成了香型习惯后，再尝试其他香型的几率很低。
因此，对于消费者而言，他们第一次饮用白酒时接触到的香型对后续的选择非常重要。
品牌在新市场培育中，需要注重香型的教育与沟通，争夺消费者第一次饮酒香型心智
六、白酒价格主力价格区间及销量表现出两极分化。
从购买不同白酒价位的消费者比例显示，大部分消费者更倾向购买101元至500元价位的产品，这一占比54%；
其次是百元以内塔基产品的群体，占比38%，这一价位的群体未来消费升级的意愿较弱。65%的人群表示未来一年白酒档次将维持甚至有所下降。
而500元以上档位产品的消费人群虽比例不高（8%），但呈现出更强的档次韧性，其未来消费升级的意愿随现有白酒消费档次的升高而增加（78%）。
七、购买渠道选择，还是线下为主。在选择白酒上，首先一定产品需要保真、其次该酒不能有产品或者品牌上的负面信息，再次品牌自身的正面形象非常重要。这些信息通常会更多从线上渠道获取，尤其是线上社交渠道的信息会较大影响他对于白酒品牌的认知。
在白酒行业中，线下购买渠道的优势依旧稳固，仍为大多数白酒消费者首选的购买渠道。同时，随着线上渠道在日常生活中的影响加大，也逐步有一定比例的消费者表述愿意在线上尝试购买白酒等，尤其对于经常购买自己所熟知的产品，更愿意尝试线上购买。
线下作为白酒消费者的首要购买渠道，源于其非常便利，尤其针对临时突发场合。另一重要原因在于白酒消费者通常会长期选择在自己熟悉的渠道购买，和销售渠道或者门店老板建立了长期的情感信任。
再者，线下渠道对于消费者而言易于进行现场验真和产品包装检查。
但线上渠道也由于其独特的优势而在未来呈现势能，首先，经过多年的网络整治和优化，消费者在其他品类已经积累了许多购买经验，通过品牌直营的线上门店（如旗舰店等）购买产品，也会增加其对产品正品度的信任。其次，线上渠道还具备随时随地消费和送货上门的便利优势，以及品牌直营所带来的更透明的价格和优惠政策。
八、白酒品牌选择的考虑因素。
在选择白酒上，首先一定产品需要保真、其次该酒不能有产品或者品牌上的负面信息，再次品牌自身的正面形象非常重要。这些信息通常会更多从线上渠道获取，尤其是线上社交渠道的信息会较大影响他对于白酒品牌的认知。
我们做招待宴请，肯定要选对方都认可的酒，最好这酒还有话题，大家聊聊酒就可以热闹场子了，话匣子自然就打开了。（茅台制造了大量话题，触电年青消费者）
白酒购买考虑因素“高且多”，从品牌到服务、从产品外观设计到产品口碑，都体现较高要求。
对白酒的选择，商务及管理人群保持精益求精的态度，多方位全面讲究。因此，在白酒的购买上的考虑和要求多且高，在产品、口碑、品牌、服务等多方面都提出全方位的综合要求。其中，品牌因素是最为重要的考量，一方面，商务及管理人群会格外留意品牌是否足够畅销、具备高国民度，另外，也会关注品牌形象是否积极正面。而在产品上，商务及管理人群尤为关注产品的包装设计是否足够体现档次，是否呈现中国传统文化风格、以及是否经常能在营销中见到、服务体验是否到位等。
在自己组织的聚餐、商务活动中，更倾向选择品牌口碑好、身边人都在使用、到处能看到宣传、大家都熟知的品牌；而在档次上，会结合自己的经济承受能力和对于宴请宾客的尊重，在500元内的产品挑选。
（2）职场新人未来增长潜力最大，更偏好选择300元内的白酒产
品；通过线上视频、微信等社交渠道获取白酒信息。在影响职场新人里，可以看到口碑是对他们行之有效的重要因素，他们尤为关注产品的广告和宣传，在能够随处看到产品的宣传中，他们会形成品牌或产品颇具实力的感知。
作为日常口粮，85年至94年出生普通白领在选购白酒时更注重产品本身，最看重的便是口感，其次是白酒香型、品牌口碑、原材料/成分等。从前五关注的因素可见，与其他人群不同，白酒产品本身和性价比扮演关键影响因素
九、不同价格区间，市场份额预测。
千元以上白酒市场份额为2%，预测未来将增长66%。虽份额相对小，但预测增长高，且高端白酒需求韧性强，随着量减价增、“少喝酒，喝好酒”的趋势，千元以上白酒的发展潜力大，予以重点关注。千元以上的白酒多用于重要商务应酬场合，适合用于多种用途，包括饮用、送礼、收藏。购买这一档次白酒的消费者通常要求“多且高”，对品牌价值/档次、代言人形象、酒品质、包装档次、口碑、售前/后服务都提出高要求，还期待融合中国文化元素。
101元至500元价位段白酒市场份额为54%，预测增长率为64%。
这个价位段的白酒基础盘大，且未来增长稳健，未来看好。
100元至500元价位段的白酒更多用于节庆亲友聚会、宴席等。这一价位段的白酒消费者更关注口感和香型，要求品质好，对身体伤害小；同时，对品牌档次和口碑提出一定的要求，对包装期望有特色、亮眼。
百元内光瓶酒的市场现有份额为38%，预测增长率为56%。新进白酒市场人群过半选择百元内白酒，百元内光瓶酒有望成为增量市场的潜力赛道。百元内白酒消费者认为口感最重要，香型和酒精度数要适合自己，价格要适中；更倾向选择口碑好、包装有特色、亮眼的白酒。
十、白酒的主力消费人群不知不觉间发生了世代交替的变化，80后甚至90后逐步成为了白酒的主力人群。
与此同时，白酒的行业结构也发生明显两极分化的现状。千元以上白酒依旧稳定，尤其在商务应酬中广泛使用，并且千元白酒与整体品牌形象密切相关，对其他较低价位段的白酒有直接影响。另外，我们也观察到百元白酒正快速扩张，在白酒整体产业结构里占据一席之地，并且传统优势品牌在2023年也将百元价位段放至重要的战略地位攻克。消费端与产业端的同步变化的浪潮下，迎来白酒行业的新增长。
（1）茅台以“国酒”为核心营销卖点,以红色文化构建品牌故事内涵,茅台由坐商向行商转变，扁平化的经销商体系及i茅台等有利于茅台第一时间掌握市场销售及库存情况，高效率的制订应对举措，准确把握提价的时机，避免战略错误，导致品牌削弱，销量锐减。
例如2013-2015的五粮液、泸州老窖先盲目提，后被迫降价，大幅损害品牌力！
（2）白酒行业的竞争伴随企业的成熟逐渐呈现精细化趋势。如果我们以1988年名酒价格放开为白酒行业元年的话，行业混沌初开之时，企业竞争比拼的维度往往是简单且不复杂的，例如在上个世纪 90 年代，产品质量，产品价格和产能供应其实在竞争中占据很大的比重。但是随着行业逐步走向成熟，当有品质基础的其他企业在追赶龙头时，相应的营销策略（例如提价）能够复制，产能保障能够满足，更加细节的维度，例如品牌文化故事、产品结构划分、渠道利润模式构建、消费者深度培育、企业治理结构等更加精细化维度的比拼所占的权重开始上升。
（3）企业成功的背后，我们既尊重其主观能动性奋进的必然，但是我们同样无法忽视来自于各类客观事件的偶然。例如五粮液的量质摘酒工艺是优中选优，非百年以上窖池生产的原酒通常只有 20%能被选作五粮液，所以造成其历史的进程中有较大的产能需要通过买断包销和 OEM 代工制来消化，而由于生产工艺上的区别，一定程度上造成了茅五两家企业截然不同的战略选择。
（4）白酒双雄在黄金十年中的比拼更多的是公司治理结构、品牌文化故事、产品梯次结构、渠道利润体系、市场渠道把控能力等细节化的模块。
（5）结合前面两轮白酒行业调整和黄金十年的发展可以发现，任何高端白酒企业如果在行业调整时期无论是出于什么原因，如果采取了降价的措施，其品牌力一定会受到严重的伤害，第一轮和第二轮时期的汾酒和泸州老窖如此，第三轮调整中的五粮液亦如是。因为，一旦出厂价下降，直观反应就是其品牌力出现了问题，而间接反应就是原来以高价位打款的经销商的利益由于出厂价的下降库存将会积压，渠道秩序将面临较大地挑战，经销商信心将遭受较大地破坏，从而造成企业的品牌影响力下降。因此，对于白酒行业上市公司来说，在未来企业经营的过程中，如果遭遇行业或者公司的经营挑战，保持出厂价的稳定应当是维护品牌力的核心关键。
（6）以十年的长周期维度来看，白酒的挤压式竞争或将更加残酷，因此，我们认为站在
当前时点往后展望，白酒企业能在已有的品牌基础上、讲好品牌文化故事、丰富产品矩
阵和深度培育消费者的同时，能够在战略层面扩大白酒适龄人口（例如国际化）范围、
提升白酒饮用人口比例（例如年轻化、时尚化）、增大消费者复购频率或者开拓消费新
需求（例如收藏）的话，或将赢得白酒下半程发展的先机
（7）中国人均 GDP持续增长带来人民对优质白酒品牌和优质白酒产品的持续追求大概率不会变，白酒行业依然向优势产区、优势品牌和优势企业集中的逻辑确定性较强。拥有强大的品牌基础、完善的产品结构、丰厚的渠道利润、广泛的消费者基础的白酒龙头企业的业绩确定性依然有较为充足的保障。
随着中国人均GDP 从 2016 年的 53783 元增长至 2022 年的 85698 元，人民生活水平稳步提高。根据中国酒业协会数据，中国规模以上白酒行业销售收入从 2017 年的 5654 亿元增长至 2022年的 6626 亿元，行业利润从 2016 年底的 797 亿元增长至 2022 年底的 2202 亿元，但是规模以上企业数量从 2016 年底的 1578 家下降至 2022 年底的 963 家，白酒行业产量从2016 年底顶峰时期的 1358 万千升下降至 2022 年的 671 万千升，行业整体回暖的同时，呈现出价升量缩的特点，行业挤压式竞争加剧，消费升级明显，行业集中度正在显著提升。
十一、行业常识
（1）浓香白酒基酒一般为65度，生产商品酒时需要勾兑降度，商品酒产量比基酒高。年份原浆作为中高端酒，度数一般为52度或43度，大体上可以推断基酒与商品酒的产量比例约2：3。
（2）高端白酒下有股息率保底，比银行定期存款利率高，上有成长性空间，比上不足比下有余，看明白了，看透彻了，持有就很简单，没有所谓的撕心裂肺和难受痛苦。持有优秀企业首先是踏实，其次是安心，最后是快乐。
茅台是国酒最好的酒酱香祖师爷，五粮液老二，泸州老窖窖池老老天爷赏饭吃，洋河绵柔鼻祖、时尚（不喝洋河酒，好像都没有梦想似的），汾酒清香代表，古井贡酒年份厡浆！
