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会议要点
1、销售与库存情况
2024年1至3月份销售回款约为12.2亿，同比增长40%，去年同期约为8.7亿。
截至3月底，库存周期约为92天，超出合理库存周期（45-50天）。
第一季度主要策略为去库存，拉动销售，稳定价值链政策，恢复价格，以及主抓宴席市场和新产品招商布局。
2、产品结构与销售进度
真降八号产品占比约70%，景牌占比约18%至19%，其他系列产品和高端化产品占比较小。
田浩辰产品占比约为7%。
键盘产品占比约为23%。
F24财年前三季度销售任务量进度计划为88%，目前完成86%多。
3、区域销售差异与策略
重点核心市场包括江苏、浙江、河北、山东、内蒙和湖南，这些区域达成进度较快。
河南、陕西、广东、上海和湖北等地区存在难度，河南达成82%，存在一定差距。
河南市场受到酱酒影响较大，价格波动，产品品相影响，动销缓慢，市场份额下降。
4、产品策略与市场调整
八号产品未来增长空间至少15%，市场占比仍有提升空间。
景牌产品需要恢复和提高市场布局，可能在F25财年有所调整。
老品牌产品销售策略与新品牌保持一致，重点仍在新品牌上。
5、价格政策与市场维护
八号产品提价后，市场成交价变化不大，批发价略有浮动。
公司战略重点放在八号产品上，同时调整景牌产品策略，关注商务团购渠道。
总经理招聘进度敏感，目前由财务总监代理，可能至少持续至6月底。
Q&A
Q：1至3月份的销售回款情况如何？与去年同期相比增长了多少？
A：1至3月份的销售回款大约为12.2亿，相比去年同期的8.7亿，增长了约40%。
Q：目前库存情况如何？库存周期是否超出了合理范围？
A：截至3月底，整体库存较大，库存周期达到了约92天，超出了我们合理的库存周期，后者通常在45到50天之间。
Q：针对当前的库存情况，公司在第一季度采取了哪些主要策略？
A：第一季度的主要策略包括：一是去库存，因为春节后的库存较大；二是拉动销售；三是稳定价值链政策，特别是在库存较大、动销不佳的情况下，以稳定价格；四是营造市场氛围，特别是在宴席市场；五是打造新产品，进行团购招商布局。
Q：1至3月的回款中，品牌和八号的产品结构是如何拆分的？
A：第一季度的产品占比中，真降八号大约占到70%，景牌占比约18%至19%，其余为系列产品和高端化产品。
Q：天昊城在整体销售中的占比是多少？
A：天昊城在整个销售中的占比大约为7%。
Q：除了天昊城，还有哪些产品线在销售中占有一定比例？
A：除了天昊城，高端化产品以及其他系列产品也占有一定比例。
Q：目前减仓的占比是多少？
A：上个季度减仓的占比大约为23%。
Q：到三月份末，公司的销售进度完成情况如何？
A：公司计划在F24财年前三季度完成整体销售任务量的88%，以便于第四季度能够轻松完成任务并有时间去消化市场库存。目前，公司已经完成了86%多一点的销售进度，仅差一点达到预定目标。
Q：在1到3月或前三季度，不同区域的销售进度是否存在较大差异？
A：主要的销售进度集中在几个重点核心市场，包括江苏、浙江、河北、山东、内蒙古和湖南，这些地区的销售进度相对较快。
Q：哪些省份已经达到了公司平均的86%销售进度？
A：江苏、浙江、河北、山东、内蒙古和湖南这些省份的销售进度已经达到了公司平均的86%。
Q：在区域销售进度上，哪些区域存在难度或阻力？
A：河南、陕西、广东、上海和湖北这几个省份的销售进度相对较慢，与公司平均进度存在一定差距，其中河南的进度为82%多，其他省份的差距更大。
Q：河南市场达成率为何只有82%？是否与库存高、区域性资源倾斜或区域差距有关？
A：河南市场达成率较低的原因主要有四点：首先，大环境影响，河南地区受酱酒风格影响较大，与其他省份相比，酱酒影响更为显著。其次，市场价格波动，降价氛围浓重，导致酱酒价格趋势下行，影响了销量。第三，产品品相影响，河南地区景台销量占比曾高达40%至50%，但近两年新品牌上市后，景台销量占比降至约20%。最后，河南地区的动销情况不佳，市场竞争非常激烈，特别是针对市场调整，河南地区水晶网并不占优。
Q：八号产品在河南市场的渗透率和竞争氛围如何？未来增长空间有多大？
A：八号产品在河南市场的渗透率和竞争氛围方面，目前市场份额相对较低，但有一定的自点率和市场份额。未来增长空间至少应达到15%，甚至更高。公司计划通过市场调研，了解全国各大区和省区的市场容量，以及当前市场占比，来制定八号产品的市场策略。同时，公司也在考虑恢复和提高景台品牌的市场布局，以及对产品策略进行调整。
Q：老品牌产品的销售策略和价格政策是否有所调整？
A：老品牌产品的销售策略主要是尝试性的市场投放，以观察市场反馈。目前，公司的主要重心仍在新品牌上，因为新品牌在口感、消费者培育等方面已有两年的积累，且消费者对新品牌有较高的认可。价格政策方面，老品牌和新品牌的出厂价保持一致，取消了原有的“十赠一”政策，使得老品牌和新品牌的价值链统一。这样的调整是为了避免市场出现价格差异，导致消费者和经销商偏好老品牌产品。
Q：目前八号产品的批发市场成交价是否有价格传导，以及公司的战略重点是否仍然以八号为主？
A：目前从批价上来看，价格变化不大。春节前后市场批发价基本稳定在1830至305元，目前价格在1860至310元，浮动不大。市场动销慢，导致价格上升较低，实际成交价在1950到2000元之间，一箱价格在325到335元。公司战略上，井台产品计划提高占比，去年计划将八号作为超级大单品，但今年有所调整。八号产品单价提升是公司策略之一，以带动整体销售和利润增长。同时，顶牌产品今年将进行恢复性增长，策略上可能有大的变化，重点筛选有潜力的客户进行推广。
Q：公司目前总经理招聘进度如何，以及财务总监是否将继续代理总经理职务？
A：总经理招聘进度较为敏感，目前尚未有确切消息。据内部消息，可能要到6月底才会有明确结果。目前由财务总监代理总经理职务，符合公司当前的策略需求，对公司运营和财务进行更好的把控。未来可能会有调整，但具体情况尚不明确，至少在6月底前可能仍由江总主管。
