文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨上庸 编辑丨云顶 编审丨云顶
自白酒行业近两年进入新一轮调整期以来，白酒呈现出消费更理性、需求更务实、对价格更敏感等特征，酒类消费中大众酒的重要性日益显现，而清香型白酒或许有望成为这一轮大众消费扩容的最大受益者。
黑格咨询集团董事长徐伟指出，当家庭年收入低于15万元的群体占比达58%时，就决定了大众消费必然是大市场，塔尖上的消费额高但是群体覆盖率低。因此，大众酒、大清香、大产区，注定拥有大市场。
与黑格咨询战略合作的山西汾阳市酒厂股份有限公司（下称“汾阳市酒厂”）正是在这一战略思路指导下，2023年业绩创下多项记录：旗下产品汾州酒县级市场7天销售近千箱、近500+代理商咨询代理权、2023年三季度业绩暴涨80%，大连、青岛、濮阳、台州、石家庄、鄂尔多斯等全国多地已成为汾州酒的重要阵地。
2024年，汾阳市酒厂再次吹响全国化的号角，以全新战略迎接清香产区第二品牌创富浪潮，争做产区第二品牌梯队排头兵。
开年即抢跑，对汾阳市酒厂而言，2024年依然是充满机遇的狂飙之年，也需要为企业打造更强劲的战略增长引擎，对于团队、品牌、产品的系统化梳理则是第一要务。
今年2月，汾阳市酒厂宣布正式启动品牌战略和自营战略，成立山西汾阳市酒厂大众酒有限公司（下称“大众酒公司”），由黑格咨询总经理徐涛担任汾阳市酒厂执行董事、大众酒公司董事长兼总经理，以“汾州壹號奖”为核心战略大单品，组建自营销售团队，构建自营市场，培育自营经销商客户网络，塑造自营品牌形象。同时公司所有光瓶酒品类产品（自营光瓶、开发定制光瓶、OEM光瓶）全部归口到大众酒公司管理。
▲汾州壹號奖产品
此外，为树立自营大单品品牌产品形象，汾阳市酒厂对自营光瓶酒“汾州壹號奖”产品包装及瓶型实施专项保护政策，第三方OEM贴牌产品禁止使用类似的包装与瓶型。此外，公司还同步暂停了“汾州”品牌光瓶产品的对外贴牌开发，对已有开发商进行梳理与整顿，暂停接收新订单。
这一重磅战略转型也彰显了汾阳市酒厂对长期主义的坚守。过去，贴牌代工为汾州的发展奠定了基石，然而，面对清香热的兴起和市场竞争的加剧，品牌化和自主运营才是企业长远发展的必由之路。
此外，徐涛指出，2024年汾阳市酒厂将启动六大战略转型：一是从贸易思维向营销思维转型，二是从经营产品向经营品牌转型，三是从灵活投入向预算投入转型，四是从分散管理向系统组织转型，五是从开放销售向单品打造转型，六是从短期行为向长期战略转型。
在六大战略转型的基础上，汾阳市酒厂还将以分产品、分事业部、分组织管理为核心，进行业务模式转型。在品牌打造上制定年度预算和前置化投入规划，在糖酒会、渠道、传播、样板市场等方面进行品牌化投放。
2024年，作为战略转型的重中之重，首先是实施单品强商战略，聚焦协同，打造超级单品和超级强商。为了让全国经销商与汾州共创共赢，共享清香发展的时代红利，汾州酒厂推出了开年招商福利政策——100辆面包车签约即送，吸引了大批区域经销商加盟，为全国化纵深布局打下了开门红。
春糖期间，汾阳市酒厂营销战略发布暨汾州酒经销商年度大会也在成都隆重举行，并正式发布开启全国化征程、打造全国化品牌的新营销战略——“四个三+双王”。
其中，三高聚焦市场空间和与汾州酒的合作前景，一是清香品类发展的高空间，二是汾州酒给经销商的高利润，三是市场投入的高灵活度。三陪聚焦落地操作的执行力，落地培训系统化，现场陪练拟人化，样板陪跑落地化。三包聚焦招商合作中的厂家服务和承诺，一是渠道包铺货，要快速铺市场；二是终端包氛围，要营造场景；三是市场包动销，要系统推进。三双聚焦汾州酒发展的战略指导思想，一是双品化，汾州酒要走品牌化路线，品牌定位两瓶化；二是双错位，与汾酒价格错位，与汾酒渠道错位；三是双跟随，市场跟随大哥走，产品跟随大哥做。
双王则是指，左手大王打造样本市场，让样板市场带动片区氛围；右手小王快速布局客户，加快汾州酒全国招商落地的销售网络建设。由点带面，用面促点，紧紧抓住清香大势，用最快的速度在全国重点区域插上红旗。
徐涛表示，2024年汾阳市酒厂对签约经销商实施落地三包政策：包铺货，包培训，包动销，包氛围，包联动，包上量，快速推进。这些战略加持和赋能动作也让汾州酒赢得了大量经销商的高度认可。
在春糖现场，汾州酒与山西青兰坊酒业有限公司、中和农信农业集团有限公司、星星之火国际贸易有限公司、山西鲁村酒股份公司、壹玖壹玖酒类平台科技股份有限公司等来自全国各地的78家经销商当场达成了合作意向，并举行了隆重的签约仪式。
随着汾州酒全新营销战略的持续推进，其全国市场影响力也会不断提高，特别是品牌清晰的战略路径、成熟的核心大单品和渠道模式，以及强有力的市场执行力，这些都将加速推动了汾州酒的全国化进程。
黑格咨询集团董事长徐伟认为，当前清香存在诸多。2022年白酒新国标正式执行，拉开了对纯粮白酒的认知战，清香品类成为最大获益者。产区政策和国家政策的推动，让清香成为最大的确定性风口。聚焦效应、品牌效应和扩容效应明显，汾酒老大的带动、核心产区的品牌排位加上大曲清香品类扩容，给更多品牌的出圈带来了机会。
“清香品类规模有望增长到800-900亿的规模。在大的风口之下，产区外溢效应明显，产区内外的清香企业都呈现逆势增长的势头。”徐伟表示，杏花村产区头部品牌梯队正在全面加速形成中，尤其是第一、第二、第三黄金三角品牌的梯队认知，会逐渐清晰化。在当前形势下，清香产区第二品牌创富潮，抓住与产区第二品牌合作的机会，仍然是酒类上下游企业的财富密码。
汾州酒作为核心产区软实力领先，硬实力加速的种子选手，当仁不让地喊出了“汾阳第二大历史文化名酒”的站位，并成为清香品类全国化进程中的优等生，离不开汾阳市酒厂愈发坚实的产业基础、逐步夯实的品牌实力、灵活高效的营销策略、极具定力的文化战略。
目前，汾阳市酒厂厂区占地面积约9万平方米，集酿酒、储酒、办公、旅游于一体。并建成贮藏面积为1.5万平方米的洞藏酒库，老酒储存近1万吨，优质大曲清香白酒年产能近1.5万吨，员工近千人，充足的产能保障为其下一步的市场扩张奠定了坚实的基础。
在品牌层面，汾州酒于1984年荣获“中华人民共和国轻工业部优质产品”奖；1994年荣获“巴黎国际食品博览会金奖”；2019年荣获“布鲁塞尔国际烈酒大赛金奖”；2024年1月，汾阳杏花村经济技术开发区管委会、山西省酒文化研究会授予汾州酒“汾阳第二大历史文化名酒”荣誉称号，不断擦亮品牌价值名片。
在建厂70周年之际，汾阳市酒厂的战略启新围绕组织、品牌、单品、营销进行全面重塑，这些全新力量将在2024为品牌全国化提供扎实的市场支撑，推动企业开启高质量发展的新阶段，稳步迈向百年新征程。
