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QQ：品味舍得//沱牌舍得，5年前10年前的瓶装酒差异明显吗？A：明显。存储了5年、10年后，口感更温和，颜色也会发生变化（变为琥珀色）。主要是里面一些物质发生变化，陈味增加，所以感觉酒比刚刚酿出来的口感要更柔顺、好喝。A：2021年有9000来万，2022年将近1个亿，2023年一个多亿，今年目标仍然是一个多亿，因为所在地只有70多万人（射洪）。品味舍得+舍之道+水晶舍得+智慧舍得+藏品舍得，做了一个多亿。吞之乎几千万是另外的客户在做。沱牌曲酒的60年代、80年代，藏品的8年、6年，也是老酒事业部的另外招商。沱牌事业部的陶醉、t68、沱牌特曲是另外的客户在做，分客户招商。沱牌系列2023年有8000多万，品味舍得这块将近一个亿，加上吞之乎和老酒事业部产品，一个县差不多两个多亿。目前还在不停争夺丰谷酒王、剑南春、水井坊、泸州系列产品的市场份额。A：对，分客户。整个公司今年估计会进一步复制平台模式。都是做烟酒渠道的客户，几个人成立一个商贸公司，和舍得签合同，货来了之后几个人作为终端客户再卖消费者。好处在于可以整合每个人的资源，其二对于公司而言是大客户，好谈条件，其三可以很快形成活力，量很容易做起来，其四大家都是股东，内部不会乱定价。A：春节前，终端进行压货。跟终端说要涨价（20元）。基本上品味舍得、庆典舍得、舍之道签了之后很多货都压下去了，至少有20%的客户把全年的货拿了。春节期间，终端货也出得差不多了，2月份就把一季度的货款全部给公司了，目前仓库没什么库存，公司还欠了一两千万的货没发。春节以后，有的终端基本出货可达到50%，有的终端没有拿全年的货，现在已经没什么库存了。所以目前总经销的库存基本没有，公司欠货还有2000多万。现在希望市场进一步消化，这边市场价格比成都高，批发价能达到370左右，成都只有350。这边对于终端也在想如何让他们再一次进货。A：公司要求25%，射洪实际完成30%。公司今年定的目标一季度25，二季度25%，三季度25%，四季度35%。2023年也是这个回款进度，导致第四季度压力很大，压货压得很厉害。春节前库存4000多万，前年库存是5000多万。A：春节发了1000多万。一月份要把去年的消化掉，又发了1000多万。实际一二月份的出货与去年同期比还有增长，并且幅度不低，特别是舍之道。从结构上讲，五粮液、茅台、青花郎、1573等超高端，今年春节比去年走得早一些，特别是五粮液。白酒总出货量在下降，超高端销量在降，品味舍得在增长，但增长没去年幅度大，但舍之道增长幅度很大，今年较去年可以翻一番还多。群体宴席普遍都用舍之道。以往春节简装酒（不是盒装的产品）卖得很少，但今年简装酒量增加了，比如t68销量出乎意料，今年消费越来越理性。QQ：了解到很多经销商今年还在消化去年的库存，，跟舍得都没签合同，和射洪差别特别大，是不是主要因为这边是作为本土市场的个例？A：2023年12月份，成都品味舍得的货在射洪窜货1000多件，射洪的批发价365-370，成都批发价310-320，要求成都经销商全部拉回去。厂里出政策，成都市场2023年的所有市场费用，包括品鉴费、促销的费用返利一律取消。所以成都这边的经销商去年做舍得亏了，不愿意签合同。现在不给报销费用，是厂家对恶意存货的经销商的制裁。不仅成都，河南郑州也停止返利了。白酒除了茅台是顺价销售，90%的品牌白酒都是倒挂销售。倒挂原因：首先是经销商不好管控，但核心在厂家。厂家的预期和市场成长不成比例，本身市场容量只有1亿，但时间到了要打款，多出来的量只好让经销商先低价抛售，五粮液、青花郎、1573都是如此。茅台饥饿销售，供小于求。QQ：射洪当地11亿的销售大部分是不是来自宴席，商务能占多少？A：宴席2023年占比50%，正常情况在35%-45%。商务用酒25%-30%。政务用酒25%-30%。市场流通批发占5%。次高端以上的消费：企业消费、政府消费，大部分是宴席。现在消费降级以后，宴席的白酒还在降。剑南春2022年在成都做了10万场宴席，在全国白酒行业是宴席楷模，23年舍得也在剑南春挖了一些人员来做宴席。A：舍得薪酬承诺应该都兑现了。销售团队今年看还是非常稳的，没有听说普遍离职。今年变化比较大，去年12月份李强董事长交替，吴总做了董事长，唐珲做了舍得酒业公司的总裁。唐珲是80年的，浙大毕业，联合利华培养的，也是基层历练，是快消品行业里的专业人才引进，原先是豫园公司的总经理助理。他来了之后组织实现了裂变，原来舍得酒业销售公司总经理是王伟龙（也是股份公司副总），24年舍得事业部总经理变成了李勇华（原为营销副总，分管舍之道），2022年舍之道就上了十个亿、2023年十六、七个亿。他去年成了复星国际的合伙人，现在是舍得事业部总经理，权力很大。沱牌事业部总经理是唐总。细分之后管理效率提高。人才这块，整个公司在天洋时代薪资待遇也高，但一年换一波人，辞职的也多。这几年舍得公司的人很稳定，变换人以后销售越做越好，去年舍得在增长，沱牌就翻了一番还多。沱牌去年做了8000多万，t68在2022年1000多万，去年3000多万，今年5000多万，不过t68是光瓶酒，附加值不高。丰谷酒王市场曝光率越来越少，销量也在减少，剑南春也在降。春节期间，终端剑南春出货下降了一半，五粮液，1573也在下降。A：春节高端酒不尽如人意，以往春节都喝盒装酒，但今年光瓶酒卖得好。终端商说出货都在降。全球的酒精类饮料都在下降，意大利2012年的时候人均红酒需求量是70瓶，2023年下降到了30瓶。白酒上归的企业基本上6000万吨左右，前几年变到4000万吨，2023年只有2000多万吨，销售额原来6000多亿，但去年还有5000多亿。A：舍得总的方向是要干大。去年销售和前几年比，增长的势头没那么猛了。21年10月1号停货，22年受疫情影响，但年底压货很凶，23年到调整的时候，整个公司只有70多个亿。但当地政府给舍得的指标是销售含税要上90亿，不含税要在80亿。整个公司发展速度跟安徽的迎驾贡、湖北的稻花香、枝江大曲相比，进入复星后进度还是没有起来。而且由于舍得具备老酒园区基础，复星也把舍得酒业当作主要盈利的上市公司来经营，给舍得赋能。A：复星入主舍得之后，在天洋的基础上又更上了几层楼。A：有变化。每个经销商一个板块分几个产品进行竞争。沱牌曲酒80年代实际公司定位是300多，和品味舍得的定位接近。而老酒事业部的藏品6年，也和品味舍得的定价差不多，所以分开以后都在抢市场份额，内部竞争之后把自己品牌做大，别的品牌赶跑。QQ：现在很多经销商都没和舍得签合同，公司会担心今年任务完成进度吗？A：没签合同的原因：厂里面不给钱，不能违规违纪低价销售；仓库大，积压太多，但迟早要签。A：河南、成都市场不签约的根本问题还是不守规矩。但舍之道卖的很多，后续不可能不签约。山东市场、东北市场、京津冀市场都是公司的重点市场，没什么问题。河南市场一直有问题，但去年也在增长。在四川，成都是个大市场，但遂宁是核心市场（3个多亿），巴中有几千万的体量，绵阳也签了，广安也在增长。主要销售，集中在四川这块，成都、遂宁、绵阳、德阳要少一些，包括巴中、广安、达州，卖的比较少的是川南，比如瑞江、泸州、宜宾、安盟，舍之道卖的不好。A：舍之道前年就在增长，去年有明显增长。大的趋势是因为消费降级，舍得品牌在那里，舍得系列酒的口感也不错，营销也没犯错，所以这些品牌都替补上去了。A：前年大概1000、2000万。去年将近4000多万。今年估计6000万。公司要求舍之道增长30%-50%，品味舍得增长12%-15%。A：只能抢同行份额，白酒总体下降，超高端和次高端都在下降，但是舍得系列和沱牌系列在增长。A：舍得每年会开发生肖酒等类似的限量产品，补充终端的利润注意：以上内容来源于网络，友情分享，仅是基于行业以及公司基本面的静态分析，非动态买卖指导。
