不灌鸡汤，不讲金句，不言废话。直面结果，知一说一。
从前从前，有个人爱你很久...
全文约6100字，阅读时间10分钟，深度阅读时间约90分钟，思考着阅读时间180分钟。so,点开音乐吧。祝您万事顺利。
日新月异，老生常谈，足够巨大的利润作为支撑，做法粗暴一点，浪费一点也无所谓，几千年来了，这行业反正都存在。虽然社会学和经济学要告诉我们，市场是依靠淘汰落后企业自我破坏而得到生存的，而企业本身的命题是永续经营，促使企业自我破坏而创新前行的困难实在太大。企业自我破坏创新寻求发展的过程中是存在很多风险的，有可能在还没有得到之前，在黎明前的黑暗中被影响到自身利益，或不明就里的人，不假思索地扣上“作死”的帽子，直接结束。这是群体认知。
没有人永远年轻，但永远有人年轻。我不能永远年轻，但我要尽量年轻。“读古人之书”必须“揣当今之争”，“事随势迁而法必迁。”
回过头来看看白酒行业正在、即将、将会发生的变化。
品牌阶级固化。
从茅五剑，到茅五洋剑，还是茅五洋剑汾。综合性的白酒集团基本格局短时间不会发生巨大的变化。这种格局在白酒的“黄金十年”末期基本已经确定。有国资背景，有明确的全国化战略布局，有相对强大的管理韧性。在10年前互联网渗透行业时，逐步打磨出了一批务实的“小而美”企业，勇闯细分市场精细赛道。反倒是部分白酒区域化强势品牌，忘不掉过去的辉煌，没有对自身有精准的定位，要么眼高手低，要么飘忽不定。
消费总量下降和趋于集中。
经济下行周期消费呈“哑铃状”。有些人会认为高端产品消费不起会向中端产品转移。如果是在产业发展不成熟的时代确是这样，但现在的现实情况是各行各业过于成熟。先不说白酒，就说喝酒这件事可以被很多占据碎片化时间的事所替代。而就算喝酒，可以平替白酒的产品不要太多，毕竟饮酒的本质是提供情绪价值。在现有的白酒销售体系中，品牌是最显性化、最有力的情绪价值工具，但品牌已经固化。而销售体系中承上启下的经销商认知不到也大多没有动力和能力向消费者提供其实际消费时产品带给他的情绪价值。在这种情况下，消费总量不仅会逐步下降，消费端口也会逐步集中。如果意识过来的情况下，餐饮终端精细化、内容化的操作，将成为下一个风口。品牌实力不够，就靠认知来提升综合战力。消费者对白酒的需求已经改变，但是他不会，也没有义务站出来说出来。“消费者不知道他需要一件什么具象的产品，直到你把它放在他面前。”很多白酒企业对“产品”或“产品主义”应该是有什么狭义的误会。算价格体系，重新设计包装，找经销商坐谈，研究各种模式，就是不深度洞察消费者期待洞察后的洞见。
消费场景精细化。
很多时候，我们的营销工作是“眉毛胡子一把抓”，对于消费场景的精细化运营思考的比较少。上个促销、搭个场景，至多引进个把节目，而这些也是出于短期提升销量，而不是从“产品”本身去思考的。可能压根认为产品和促销是两回事。时过境迁，10年前我们能想象在游乐场里面逛商场吗？00后爱逛的商场，90后已经看不懂了，场域的体验功能在如今商业中占据了越来越重的比例，人、货、场之间的界限越来越模糊化，呈现一体化体系化的发展趋势。作为白酒这个产品，我还是清楚的记得21年前我初入酒场，李健华先生教导我们的，“酒瓶打开时，开始全面营销工作开始了。”无疑是要对每一个消费场景进行深度洞察，找出矛盾，并予以解决，这也应是一个风口。
冰冻三尺非一日之寒，急功近利的心态要不得。战略定的有多远，心里想的又有多远？能不能看见、接受破局点到来之前的“欺骗性失望区”。怎样将自己传统的“归纳法”思维认知模式，升维到“演绎法”并以科学原理作为支撑就是一种基本功了。人的本能思维方式是“归纳法”。在亚里士多德看来，科学的本质上是需要“解释”或者回答“为什么”的问题，也就是解释一个事物为什么必然是这样而不是那样，而科学回答这些问题的方式就是用更清楚的东西来解释那些还不清楚的现象。要想保证科学解释的有效性，这个更清楚的东西就必须是一个非常坚实的前提。亚里士多德将任何一门科学中基本前提称之为第一原理，也就是我们今天所说的公理。这个第一原理或者公里需要具备以下六个特征，它必须是真实的、首要的、直接的，它必须比结论更清楚，它必须在逻辑上先于结论，并且能够解释结论。公理是用来证明其他结论的，而公理本身必然不是被证明出来的，否则整个科学体系就要陷入无限倒退或无限循环了。从公理出发，运用逻辑规则进行演绎推理，就是亚里士多德所说的“科学证明”，也就是说，任何一门科学都是从公理出法的演绎系统。数学是亚里士多德所理解的科学的范本，不管是算数还是几何，都可以从很少的几条必然为真的公理出发，用严格的证明方式得出必然的结论。所有的结论都具有绝对的真实性，只要你接受前提和基本的推理规则，就断然不可能否认结论的正确性。亚里士多德的这种科学观是一种自上而下的看法，也就是从某个确定无疑的东西出发来解释和说明其他的现象，这种科学观经常被称之为基础主义，和着眼于实验归纳法或可证伪性的科学观大不相同。
归纳，是由对事物的个别、特殊的认识，总结和推导出的普遍认识。演绎，是由对事物的普遍认识推导出个别、特殊的认识。两者互为逆运算的过程。两者也是首尾衔接的，互相为用的。归纳推理所得出的一般性认识是进行演绎推理的前提，而演绎推理可以进一步论证归纳推理的结论。还记得“苏格拉底会死”的三段论中的第一句话“人会死的”，这就是用归纳法得出的，作为演绎法的第一句话。
老革命遇到新问题更要用发展的方法解决问题。长久以来，白酒圈的水都很深，圈外很难玩明白。不浸几年似乎找不到门头。无论是你规模大小或资金多少，前有“娃哈哈”投资酱酒不了了之，近期有号称中国巴菲特的林劲峰从“徽酒集团”出局。特别是后者，有所交集，前几年应该就知道今天的结果。从某种程度来看，治理模式是“近期繁殖”，水越来越深。有人说互联网不是要重做所有行业吗？为什么白酒行业更新了十多年怎么还没有显性的变化？没有动力和没有能力。一批垄断既得利益集团，各行各业发展的上限。取决于他们的眼界和胸襟。掌握了行业发展的大部分资源的企业，制定了游戏规则，没有动力；有想法的企业得不到发展的资源，没有能力改变什么，为了生存只能按照既定模式发展，变成了“你快说，你快说”，“我不听，我不听”的无限循环。如果行业认知是一个圈，从外来打破白酒这个圈很难。因为白酒行业的体量、规模、影响力都十分巨大。但也不是没机会，“千里之堤溃于蚁穴。”反共识，但正确的对行业的认知，再加上长期主义加持，是有机会从“小而美”迁移成“美而强”的。这就是为什么前一段搬出亚里士多德和苏格拉底讲“归纳法”和“演绎法”的原因。
尝试着用演绎法对白酒行业的未来推演一下。
“这是一个时代的落幕，我们在常规化的超高速发展时代说再见，对这个需要精细操作并提升认知的时代说你好。”
更加关注消费人群。
我们习惯于用地域和身份对消费者进行定位，如“40多岁、男性、企业高管”。但用这样的消费者画像方法都会发现会有各种各样看起来完全不同的人符合这个画像，比如郭德纲和林志颖。同岁，都有孩子，都比较有经济实力，也都经常上媒体，但他们是一类人吗？又递进对消费者进行泡泡化标签设定，但都忽略了一个人在日常生活工作中身份的转换。在孩子眼里他是父亲，在同事眼里他是上司，在朋友眼里他是兄弟······所以以什么出发点开始定义消费者是一个“真”问题。很明显，从他的待办任务开始。这就要求我们对消费者是真深度洞察。求同存异，找到突破点。但也要注意社会发展大趋势，对白酒的理解、对社交的理解、对自我的理解。酒精类产品的总体销量是向上的，是让使人上瘾的产品品类。咖啡、茶酒整体的未来是向好的。在这个关键的节点我们首先要思考的是，“我和谁站在一起？”，是和咖啡、茶这些上瘾的产品在一起，还是你的“友商”。这是一个战略定位问题。奶茶源源不断地为中式茶叶提供新的、年轻的消费者，他们通过奶茶逐步接触茶，进而通过中式奶茶了解茶，从而慢慢养成喝茶的习惯。00后喝中式泡茶的比例，远远高于同年龄时的80后、90后。00后对中式点茶、器皿的喜爱程度是远远高于年龄更大的人，他们有他们自己的理解和认知，将茶和文创结合，进而进一步融入生活。对于中国茶文化的年轻人的教育和传播，“茶颜悦色”功不可没。白酒行业大神吴向东在“一坛好酒”某次发布会上的演讲的时候曾这样说过“让年轻人喝一点啤酒、红酒、果酒，培养出对酒的认识，年纪到了，自然就会转向白酒。”转向哪家白酒？江小白已经从2014年布局，“梅见”青梅酒，真正的因年轻人而起，致敬年轻人。哦，江小白的创始人陶石泉不仅是吴向东的湖南老乡，还曾担任过他的秘书。而吴向东本人的“李渡”酒不仅成为了史上最贵的光瓶酒，还有一套“体验营销”的打法。2023年，“珍酒李渡”成功港股上市，是2016年至2023年7年来唯一上市的白酒企业。可要知道那几年郎酒、国台都在上市之路上相继折戟。为什么？凭什么？为什么我在这篇讲消费者中从“茶颜悦色”扯到了“江小白”、“李渡”。听过我课程的朋友都知道我曾专门打磨过一节拆解“江小白”的课程，经常在各个渠道上关注我的朋友知道我天天扯“阅读理解”。
消费场景。
“房子是用来住的不是用来炒的。”
同理，酒是用来喝的，不是用来送礼的。就算用来送礼也是要喝的。当然也有囤货的，也有收藏的。不过不是主流，作为商品还是要流通。
既然要喝掉，在什么样的场景和什么样的人喝，或者反过来说也对，和什么样的人在什么样的场景喝。酒是情感表达的道具，更是情绪价值的输出者。以“情绪价值”为纲，消费场景是值得琢磨的。这里首先我们需要理解的是S2B2C模式。虽然从字面上这个S是供应链的意思，但整体逻辑主导的中心思想是产业赋能，所以这个供应链是什么就很有意思了。前面说理解产品，现在这里说理解供应链，都是要求我们在更高维的角度，更远的战略基础上去理解，模式的本质是赋能，你拿什么去赋能？而且这种赋能还得显而易见，有动销力或影响力的。从供应链的角度怎么思考整个销售链条。厂家——经销商——（二批）——终端——消费者。这里面厂家如何围绕经销商、终端、消费者的痛点设计广义的产品体系。从消费互联网向产业互联网迁移的过程中无法回避的两个节点，“产品服务化”、“服务数字化”。又得理解了，什么是服务，什么又是和产品并列的服务，是产品包含服务，还是服务包含产品，这又有了一个灵魂命题了，战略层面的“我是谁”。对消费者来说“我是谁”，对终端来说“我是谁”，对经销商来说“我是谁”，对行业来说“我是谁”。其实细分着把“我是谁”搞清楚了，你会发现提炼出来的价值主张会有力度的多、务实的多。我洞察到了（谁）在（待办任务）中的（痛点）提供（产品服务）解决了他的痛点创造了（ ）价值，他愿意为我付出（多少）费用。“服务数字化”，重点是对数字化的理解，就算全用AI算法，你也得给他一个训练逻辑，和成长环境吧。更何况情绪价值的输出怎么能是冰冷的机器，更何况AI是提升工作效率的工具，是你利用工具而不是被工具绑架。最终我们还是要和消费者见面的，商业的本质是人找货和货找人的效率提升，而品牌则是消费者爱自己的体现。怎样让自己成为消费者的第一眼恋人就是一个命题。是戴着大金表的中年油腻男喋喋不休地展示自己的成功，还是回眸一笑百媚生······总得有个更显性化的人设，谁都有人爱，但不可做中央空调，迷之自信，觉得谁都因被自己所吸引，所爱，这就麻烦了。清晰的认识自己，真的很重要。第一眼恋人解决了，后面就是我拿什么给你？“供应链金融？”、“终端触点互动化？”、“企业文化提炼具象化？”······用持续追问法和演绎法推演会很畅快，也会有新的认识出来。我只是提出要关注消费场景（可惜博客被关了，要不记录了蛮多时间轴可以预判我的预判），至于怎么做，那必须会是“一企一策”，“一店一景”，再用一个主线任务（可以对主线任务四个字多些关注），串联起来，形成一种势。
地方文化（旅）真结合。
首先要坚定不移地相信并认可白酒事实上就是地方特产。那边地方文旅恨不得“从地到天，从天到地，万事万物多么神奇，多么神奇啦啦啦啦······”卷上宇宙，这边白酒厂家找几个模特穿个古装拍个照敷衍了事，也不知道是来蹭热度的，还是来拖后腿的？中国白酒和中国文化一脉相传，无论“有客谁家无白酒，能诗何处不青山”，还是“惟愿当歌对酒时，月光长照金樽里”，更是“君不见，黄河之水天上来，奔流到海不复回”······我们搞白酒的就这么肤浅吗？
终是没有“真”跨界，因为行业太有钱，玩法由金主爸爸制定。用自己的认知强行匹配社会的发展。
酒就是情绪价值的道具，内涵一定是文化，文化是最能引起共鸣的。君不见今年春晚西安分会场的“长安三万里”？也不见芒果超媒的美轮美奂的纪录片《中国》，还不见国风国潮也经过了第一阶段，向神似，向“古意时风”发展了。总得见离火运吧。所以沉下心来，挖掘一下文化内涵，酒为什么只能是一瓶酒呢？为什么不是一种文化传播的载体呢？从视觉审美到故事体系到触点建设为什么不能去虚求实呢？我这是想表达的是不是生硬的紧贴，而是发自品牌本身的生长。“文化酒”并不是简单的中国元素堆砌，它需要一个挖掘、对标、提炼和采取某种形式展现的过程。不能本末倒置地将文化强行给予酒，变成酒的广告，我们应当始终牢记我们的酒是情感催化剂，我们的酒是打开人生求索的一个小波澜。我们不用那么着急、直接的去显摆什么，急于证明什么，我们要润物细无声。无论是中国文化，还是人生哲理，谁都没有能力或资格讲清楚或明白，不如把这个问题留给每一个喝酒的人。（很多详细的步骤可以参见公众号“多味丹”《白酒营销探讨的小册子》已刊完，和正在陆续刊登的《中国白酒包装设计的发展和未来》——“新中式”审美理念在白酒包装设计中的意见和运用）
显然，这仅仅是向内找力量。找到一个故事体系，并用“人间烟火气”的方法传播出去。可能很多人要说这不就是公关活动吗？充其量加上产品包装设计吗？有的时候的我是“没有困难创造困难也要上”。前面说理解产品，理解供应链，理解“产品服务化、服务数字化”都是一个体系，从点状思考向体系思考迁移。“我是谁？”还是这个核心战略命题。
很多企业还在讲新模式，在新的模式不是想着怎么真正的帮经销商定位，帮终端定位，都是没有什么意义的，重新定义、定位整个销售链条的职能，形成一种分工合力的生态平台，不能总想着用“新瓶装旧酒”或向某些新能源车企一样弄一些新名词，结果销售压力还是抛给了经销商。而是要设计在这样的价值链的共生，在这样价值链上共鸣、共情。
“爱、责任、勇气”，不确定的未来给自己的生态平台的伙伴一个确定性。关键就是你用什么样的眼光看待经销商、终端和消费者，不一定是格局，不一定是认知，或许穷尽其理后回归本质的简单或真实。找到真正的价值所在，而这种价值是外向的，是让对方感受的。或许在“百亿”、“千亿”的口号之前，先真的安静下来想想“新商业文明”是什么？读读《物种起源》（论依据自然选择即在生存斗争中保存优良族的物种起源）找到企业是什么样的状态能更好的生存。
商业向“善”，向什么善？
“赋能”两个字读完不需一秒，但不是每个人都愿意做，敢于做，能够做。
爱、责任、勇气。
关注我，不定期分享各种胡说八道，或许一瞬间还有些道理呢。
注：我没有傲人的面孔，雪白的大腿，但这个脑子还是不安分，期待子期。
