白酒经销商小范围

1. 白酒销量及趋势分析交流

白酒行业销量未达预期但仍表现可接受：整体春节销量仅达预期的70-80%，五粮液与国窖（泸州老窖）表现相对优秀，尤其是低度产品。

重点品牌动销及回款情况分化：五粮液回款率超60%，动销最佳；国窖（泸州老窖）回款率保证40%，表现亮眼；剑南春达成销售任务；山西汾酒与茅台系表现良好，价格稳中有升。

整体市场信心略显不足，终端多采用现款现货：企业团购量减少，经销商回款趋于谨慎，过年期间赊账情况明显减少，反映出资金压力和销量压力。

2. 白酒经销商面临市场挑战

二季度市场态度：经销商对二季度市场有信心，计划与品牌一体化推动销售，确保价格稳定性和市场秩序，保护经销商利润是重点。

酒鬼酒策略调整：酒鬼酒全国性价格跳水导致经销商承压，现阶段不得不放弃经销酒鬼酒产品，市场和库存风险导致品牌执行力差。

对高端品牌保有信心，五粮液等大品牌受品牌力影响和市场改善，预计价格将会提升，经销商持保守乐观态度。

3. 调整策略应对酒经销商压力

白酒经销商面临的压力与策略调整：经销商任务压力降低，通过减少单次批量（如从100箱减到50箱），以及分散化投放市场来降低经销商风险，形成了稳定的市场环境，并在表述中有厂商与经销商之间的合作发展。

青岛、济南、滨州及菏泽主要销售高度白酒，但国家整体高度酒的销售占比下降。厂商针对济南市场打算建立20家高度白酒专卖店，以期提高理论销售目标。

五粮液和国窖在价格影响和市场动销方面存在竞争关系，销量少但利润率高的高度酒有增长潜力，2024年预期在山东部分地区市场份额将有所提升。

4. 白酒经销市场及价格策略分析

山东地区经销模式正在调整，注重提升高度白酒销售，预计2024年会有市场变化，经销商要重视并推动市场动作。

济南地区高度白酒价格维持稳定，由于年终奖励等因素，合作商保证市场价格不出问题，高度白酒销售形势良好。

经销商普遍认为五粮液价格将提升，期望借此增强回款能力，预期市场价格维稳，有信心维持价格不下降。

5. 酒业经销商销售逻辑与信心分析

白酒经销商信心增长，市场秩序规则化：经销商对完成年度任务更有信心，得益于厂家明确的奖励机制和销售任务的量化分配。白酒品牌对市场网络管控明确，经销商和终端店相信厂家的牵头作用。

白酒企业疫情后策略调整：主要白酒品牌通过下调经销商任务量、扩大容纳并增强市场终端和消费者关系，应对疫情影响，促进销量恢复。厂商规则清晰，动销端活动增强，经销商通过合作稳定团队和市场管控，提升信心。

市场销售模式和厂商合作深化：白酒厂商更加积极地参与市场，与经销商共同上市场、谈客户，形成更紧密的合作关系。经销商通过共同努力，减少不确定性，寻求稳定的利润回报。

6. 白酒经销商面临管理与市场困境

公司管理及市场管控问题：公司对市场管理和人员配置不足，导致经销商无法有效推广产品，且领导层频繁更换导致团队不稳定。

产品定价和流通问题：产品定价混乱及库存问题导致经销商和专卖店压力巨大，进而影响市场销售和品牌形象。价格混乱，对长期市场发展不利。

消费者信心问题：由于管理混乱和价格不稳定，消费者对品牌的信心下降。乱价现象破坏了市场秩序，损害了消费者和经销商的利益。

7. 低端酱酒市场潜力及趋势解析

酱香型白酒市场初步调查显示，百元至三百元价格带酱香型白酒需求有所增长，但投资者对其品质存疑，认为真正高质量的酱香型白酒应在300元以上。

市场反映浓香型白酒价格带在百元至两百元间仍可获得较高品质体验，消费者对品牌和口感有明确认知，市场成熟度较高。

投资于低端酒市场可能存在转型机会，但对于能否达到高端酱香型白酒的口感标准存疑，存在一定风险。

8. 白酒渠道成本与走势解析

对于白酒经销商来说，销售人员的引导效果和业务能力是决定销量的关键。

销售团队在费用支持下，若能有效引导市场，有望支撑产品在特定区域的快速增长。

白酒行业未来趋势朝着价格上涨和渠道利润提升的方向发展，且整个行业正朝着更健康有序的方向前进。

Q&A

Q：今年春节白酒的销量和回款情况如何？哪些品牌表现得比较好？你们在山东的动销情况可以分享一下吗？

A：整个春节白酒的销量没有达到我们的预期，大概可以看作打了七八折的水平。回款方面，五粮液的回款率在60%以上，动销表现最好。泸州老窖、国窖在低度酒方面表现出色。山东地区的流通方面，1573（泸州老窖的产品）占据了较大的份额，回款保障了40%以上。在济南，泸州老窖的分销大概为33%-34%。高度酒的开瓶率没有低度酒高，因为主要用于商务送礼。汾酒、剑南春在济南的表现都非常好，回款和动销量都在所有品牌中表现最佳。酱香型酒方面，表现得最好的是摘要和79688。在春节激烈的竞争中，国标由于价格自然上调，表现抢眼。

Q：你所提到的这个销量七八折是基于什么数据预期？

A：这个数据预期是相对于我们原先的内部预测，今年实际销量并没有比去年上升，反而出现了下降。春节期间的销售热度没有前几年高，尽管在小年前几天稍微有所上升，但整体来说是比较平稳的。总体而言，今年的法律团购减少、采购量减小，民营经济的主要消费群体购买量并未像早年那样多，市场表现平淡。

Q：今年春节白酒市场消费情况有哪些变化？

A：今年春节白酒市场的一个显著变化是，终端店及商贸公司变得更加谨慎，不愿意再赊账消费。许多商户和经销商更选择性地销售白酒，重视现金流。随着政府对企业拖延支付越来越多，整个社会的信用度在下降，致使企业不愿意大额赊账，因为追账变得更为困难。此外，今年春节前的消费场景时间紧张，影响了酒水消费。

Q：二季度白酒市场需求和销售策略的展望是什么？

A：对于二季度白酒市场的需求，我们作为经销商有较为明确的信心。首先，保证正常的动销是关键目标，经销商和厂家需共同努力。其次，必须保持市场价格稳定，避免市场混乱。此外，鉴于2023年经销商普遍面临亏损，品牌厂家的一个重要目标就是确保经销商能够盈利。至于产品层面，似乎大家对中低端产品关注较少，而对于几个大品牌，不论是酱香、浓香还是清香类型，整体销售策略都比较明确。