会议要点
1. 安徽省酒业销售动态及风险分析
公司1月21号数据显示，已完成104.7亿销售额，占年度目标271.34亿的38.74%。预计年前完成率可接近50%。
安徽动销情况良好，5个地级市完成全年任务50%以上，省外进度较慢，存在未完成任务的风险。
批价有小幅上涨，受影响于去年三季度异地扫码红包政策的调整。
2. 增强终端销售激励策略
公司增加了市场费用投入，尤其是针对古巴市场，加大了终端返利及渠道利润，这可能会提升具体产品如古5、古8、古16和古20的市场表现。
春节前期动销情况有所改善，企业年会等活动频繁，带动了宴席酒水消费的增加。
公司在宴席酒水消费方面下一步会在省外市场大规模推广，并通过合作及推广活动吸引消费者，有利于推动销售增长。
3. 销售回款及市场动销分析
回款情况：目前完成全年目标的约40%，尚有10%未完成。与去年同期对比，预收款增长约320%，目前阶段回款进度增加20%。
发货情况：厂内每天约发货5000-6000件，经销商每天出库约3000-4000件，其中二批商优先，中小户及散户销售体系尚未完全展现。
产品价格及销售：冻酒产品涨价明显，但整体批价稳定。部分产品成交价较批价有倒挂现象，部分产品价差缩小。宴席预定量保持10场左右，峰值20-30场，相较前两年有显著增长。
4. 春节销售目标与价格策略分析
回款进度不容乐观，最初目标为春节前完成50%回款，为实现财年销售增长35%，但当前形势不佳，中秋后市场表现欠佳，全年销量可能打折。
价格方面，目前市场有价格倒挂现象，由于市场销售不佳及现金流压力，大户为快速回笼资金而降价销售，利润空间缩减。
促销策略增加了高额返利，以提升销量并弥补利润差，但整体市场依然存在压力，需关注小年后的销量表现。
5. 针灸事业部业绩目标及策略调整
公司24年春节开门红回款情况：截至目前广东区域回款近两亿，达成全年目标10.08亿的20%左右；预计春节前可实现25%回款。
业绩目标调整：由于关注到整体行业趋势，公司将24年目标轻微下调10%，针灸事业部从70亿调整至63亿。
销售策略调整：集中在山东、河南、贵州作为主战场，其余区域将推升级产品。近期珠三角地区动销情况好于去年，近10天同比增长约30%。
6. 白酒市场动销策略与效果分析
公司通过小范围激励活动如品尝会模式推动团购客户销量，初见成效，提供礼盒酒和精美酒具茶具作为奖品。
广州地区对中高端产品需求较大，公司产品有92%集中在增速以上，但整体动销不理想，受现场促销效果及竞品活动影响。
由于市场竞争及政策调整，春节档期白酒行业整体无增长，即使有活动推广，公司产品销量面临下滑，尤其在深圳。
7. 广东白酒市场潜力展望
全球新能源车需求强劲，拉动动力电池销量：2023年1-8月全球新能源车交付量同比增长41.3%，全球动力电池使用量达到429.0GWh，同比增长48.9%。公司动力电池市场份额持续全球领先，特别是在海外市场份额显著增长。
公司积极扩展欧洲市场：2023年1-8月，公司在欧洲市场动力电池市占率同比增长8.1个百分点，近期获多项大额订单，且在2026-2030年新一轮欧洲车企定点中获得更高份额，利于公司欧洲策略进一步稳固。
其他地区表现强劲：公司在中美欧以外地区动力电池市场份额同比提升9.8%，排名全球第一，显示公司全球扩张战略的有效性。
Q&A
Q：请分析目前安徽和江苏区域古井贡酒的销售动态，以及宴席市场表现如何，与去年同期相比，在销量和价格方面有哪些变化？
A：动销方面，目前各经销商的库存相比12月5日增加了近11亿，安徽地区独自增加了7亿。这是因为春节期间销售占据全年的50%以上，公司也提前了回款，目前进度已经接近50%。库存增加在一定程度上是正常的，因为安徽在推进库存增加和加快回款。至于宴席市场，当前无法与去年同期对比，因为去年仍处于疫情中，而今年企业年会和采购都有所增加，但整体增长仍然有压力。安徽地区完成销售额达71.8亿，安徽的县级市完成了46.7亿。安徽省外的销售进度相对较慢，但省内销售活动较为活跃，13个地级市中已有5个完成了全年目标的50%以上。价格方面，由于终止了异地扫码红包活动，使得产品价格有了小幅上涨，主要产品批发价格上涨了一点，例如“56酒”批发价格从290-300元上涨到315元以上。消费者成交价也呈现小幅上升趋势，目前的市场价格在520-530元左右。安徽地区的销售进程是相对较快的，接近完成全年目标的50%。
Q：古井贡酒在整体销售策略和市场表现方面有哪些新举措或变动？
A：为了刺激销售，在1月1日至2月9日期间，我们对“56国20”和其他几款产品实行了随机翻倍的推广活动，导致营销投入翻了一倍。同时，公司采取了一些措施来提高各地的销售执行力度，减少产品价格的波动。对串货情况，公司的政策更加严格，从以前的罚款转向了对相关人员的直接处理，包括降职甚至解聘。例如，去年处理了一批涉及串货问题的员工，今年11月起公司的审计再次对一些市场采取了严格的措施，江苏地区因串货问题而换了一些管理层人员，东北地区处罚也相对严重。这表明公司在保持市场价格稳定上采取了较为严格的管理措施。
Q：目前公司针对中低端产品，如55这类，出台了哪些市场政策？古五和古巴公司的政策在省内是否会影响赢家的表现？
A：公司针对古五、古八、古十六和古二十，加大了市场费用投入，特别是将肿瘤中心的部分费用转为古巴代理费用，增加了终端的返利并提高了渠道利润。至于55中低端产品，目前具体政策尚未明确。公司的策略有助于稳定古巴在安徽的价格，虽然油价的口碑已稳固，并有快速发展势头，但赢家的表现或会受某些杠杆因素影响。具体来说，油价的口碑在市场上迅速传播，尽管发展不均，但整体增长趋势应该能够保持。
Q：最近的消费场景，特别是宴席和大众消费场景有无改善？
A：随着春节的临近，宴席和大众消费场景有明显的改善。企业的年会和采购活动频繁，促进了销售。与去年同期相比，由于疫情影响，去年宴席场景较少，但今年企业年会等使用增多。
Q：公司在宴席方面的策略和市场表现如何？
A：今年公司特别在省外市场上宴席量有所增长，推进与酒店合作、预定年夜饭等活动，提供免费赠饮活动，这可能会吸引更多的消费者。其中，策略主要集中在古时路街和520产品上，较少涉及其他产品。这些政策不一定直接转化为即时销售，因为很多是赠送酒而非销售酒。
Q：请报一下主要产品现在的批价，以便我们更新价格信息。
A：目前国20的批价基本上在出厂价500元一瓶范围内，市场批价在480到500元之间，终端促销价大约在530到540元。古16和古20的省外版出厂价为208元，市场批价约200元，终端最高底价大约在215到225元之间。省内版出厂价在195亿左右，批价也大致相同。分类版的出厂价为100元，批价在110元，终端促销底价在105到107元，推广价在115到120元之间。代理版出厂价为75元，终端促销底价在82到85元，消费者推荐价大约是90元。
Q：目前公司的回款情况如何？
A：公司的预收款已经接近尾声，目前完成了既定目标的大约70%到80%，现在全年目标完成大概40%，还有10%的目标尚未完成。预收款整体水平比去年同期提高了大约20%，如果要完成既定目标，与去年同期相比，增长会达到40%以上。
Q：今年的发货情况怎样？
A：现在的发货情况是稳定的，每天从厂里面发货约5000到6000件商品，经销商每天出库大约有3000到4000件。目前我们主要优先处理二批商的发货，因为他们的发货速度相对较快。至于中小户和一些散户，他们面向的是大众消费者，销售体系将在小年过后初步显现出来。
Q：最近价格及销售情况如何？
A：尽管中秋节后部分产品如冻酒价格上涨较多，但目前整体批价依然比较稳定。成交价格出现了部分倒挂情况，比如动6的成交价格基本等同于批价。特定产品的销售利润差，如动9已经缩小，栋16和栋20也是如此。
Q：今年宴席数量和价格有无增长？0609系列及金星银星产品的动销情况是否有正增长？
A：今年宴席预定量比去年有所增长，高峰时每天约有20到30场。价格方面，因为宴席多来自流通终端，平台推荐其宴席费用投入后，价格稳定。酒店宴席的套餐预订已经基本订满，显示了较快的增长速度。0609及金星银星产品的销售数量的终端出库数字均呈现正增长趋势。今年合作的终端数量有显著增加，覆盖率也较高。至于100元以下的金星银星产品，目前市场销量距去年有差距，达到去年水平还需时间。消费类产品普遍升级，顾客更倾向于选择价格在100元以上的商品。
Q：目前公司的回款进度如何？是否有可能实现50%的进度目标，以确保财年销售口径收入增长35%？
A：目前回款进度相对困难，大额回款不太可能，因为应收的预收款大部分已经收取，大客户方面基本已经饱和。考虑到今年的市场形势和终端消费购买能力，预估这部分有一定的难度。春节过后的补货量及回款金额可能与去年持平，但比例可能达不到50%，因此对于35%的增长目标，可能会有所折扣。
Q：目前产品价格情况如何？价格下行的原因是什么，以及公司针对价格倒挂和回款策略有何应对措施？
A：产品价格存在一定的倒挂现象，特别是在动6这一类产品中，发现终端的批价可能低于我们的出厂价，部分大客户为了回笼资金可能会下调价格到去年水平，导致销售利润差距缩小。比如，如果出厂价为440，以前可能要求卖460，差距20块，现在大概只有十几二十块。此外，冻酒部分提价后，销售利润差大概30到50元一箱，但现在也有下降趋势，这其中受市场表现影响。价格调整也部分是由于其他品牌如古巴产品价格下降较快的影响。为了弥补利润差，我们投入了销售返利措施如扫码返利，并加大了奖券抽奖，提高了大奖的中奖概率，这有助于维持价格并弥补利润水平。总体来看，价格还是比较可控，还没有达到底线状态。
Q：请简要介绍一下广东区域目前针灸事业的销售情况，并提供相关的销售数据。
A：目前，广东区域自从开门红活动开始以来，截至目前大约销售了1.8亿人民币。我们的开门红活动从12月1号开始，持续到3月31号结束，这比往常多了一个月。至于春节前的回款进度，预计能达到25%，即大约2.5亿人民币左右，因为2月份和3月份的回款通常不会很多，仓储也基本达到饱和。
Q：2024年的销售目标是多少，目前达成销售目标的进度如何？
A：2024年的总销售目标是10.08亿人民币，春节前大约能回到总目标的25%左右。通常开门红活动的回款要求达到30%，但由于今年活动期限延长，这一数字尚未最终确定。去年同期与今年相比，增长不大，但去年销售目标本身也较低。去年春节前的回款进度大约在35%左右。
Q：2024年有关针灸事业部的增长目标是否调整？
A：针灸事业部原定的2024年目标是70亿人民币，但近期调整为63亿人民币，减少了7亿，即减少了10%。调整是基于对行业趋势的观察，以及类似于国台习酒在广州的经销商会议中提出的概念，即"保稳增长"。总体而言，针灸事业部的目标略有下调。
Q：除了针灸事业部，其他高端酒类事业部的目标是否有所调整？
A：据我所知，高端酒类事业部的调整情况不太清楚，因为这部分的目标早在11月份就已确定，并报送给集团。任何调整都将是集团对整个针灸板块的统一调整。然而，高端酒类事业部的业绩压力不大，其主要产品是2013年的光瓶大金奖产品。
Q：针灸事业部的目标是如何拆分的？
A：目标拆分主要考虑产品和区域两个维度。具体到增30产品，我们对2024年的业绩预期持谨慎态度，尤其是上半年。全年计划在增30板块保持8-10亿人民币的销售额。整体的销售目标为36亿人民币左右。另外，小灯和老灯产品将主要集中在山东、河南和贵州三个主战场。其他区域将推出新的升级产品，如金装老珍酒。
Q：广东春节前的市场销售情况如何？
A：观察广东的市场销售情况，春节前的动销水平在珠三角的核心城市，如广州、佛山、深圳和东莞，表现得比去年要好很多。尽管渠道销售在早期阶段表现疲软，但最近10天中有所好转，大约增长了30%左右。这种增速主要是团购和烟酒店销售推动的，影响不大的是宴席方面，因为在广东的宴席中，酱酒氛围可能还不够浓厚。
Q：对于“真十五”品牌的白酒销售情况，您认为是市场需求总体增加，还是我们自身的营销策略有效果？
A：针对“真十五”品牌，我认为我们的销售策略起了很大的作用。尤其到了2月中旬，通过搭建品酒会和渠道合作的方式，提供形式新颖的品鉴和销售体验，如采用金蛋砸蛋的促销方法。这些策略使我们的销售效果相较于整个市场要好。尤其是中秋节时，我们就开展了相应的营销活动，并在春节期间规模扩大了这一模式。
Q：关于品酒会，今年是第一次尝试吗？这种活动对销售有哪些积极影响？
A：不是第一次，我们从中秋节就开始尝试品尝会。我们观察到了积极的效果，所以在春节期间我们决定继续推广这一模式。品尝会主要是小规模的，针对特定的团购客户群，如医院等，通过24件商品为一个单元的形式进行销售推广。这样的模式增加了顾客深度参与和体验，显著提升了销售表现。
Q：您能描述一下中秋节营销活动的相关细节，比如投放比例或是针对合伙人的策略吗？
A：我们在中秋营销活动中，不仅仅提供了产品本身，还包括礼盒以及精美的酒具和茶具。这些促销礼品作为奖励，放在每一桌品尝会上。我们还改进了品鉴会的形式，努力制造更好的现场氛围，并吸引C端用户参与。至于投放比例，我们为核心的种子合伙人增加了大约10%的投放量，以支持他们的销售和推广工作。
Q：广东市场的高中档白酒在春节期间的动销情况如何？与去年同期相比有何不同？
A：对于广东市场而言，高中档价位带的产品销售并不明显地增长，尤其是与去年相比。但是我们注意到在河南、贵州和山东，中高端产品如100到300元价位带的销量相对较好。例如河南濮阳的宴席销售较多。而在广州，我们很少销售这个价位带的产品。
Q：广州市场的结构和销售情况是怎样的？
A：广州市场的销售盘中有92%集中在高端产品上。具体来说，主要集中在“增速以上”的产品，也就是“增30”的2012年产品。
Q：整个白酒行业的春节销售势头如何？今年的表现与去年相比有何变化？
A：如果我们仅看广州这块，放开单独的品牌来说，整个白酒行业在春节期间的销售势头并没有去年那么旺盛。我认为这背后的主要原因是终端销售不佳，B端不愿大量拿货，加之广东市场的酱酒竞争激烈，大牌和小牌酱酒都在积极竞争，导致市场营销活动和政策太过繁多。
Q：您认为今年的春节商务用酒销售量是增长了还是下滑了？
A：从整个行业的情况来看，我认为销售量并没有增长，甚至包括我们的竞争对手，如国台酒也未见增长。电终端签约量和提货量表现不佳，国台在去年年底搞的政策与前期政策有冲突，带来了一些负面影响。
Q：针对春节期间的销售活动，珍酒的表现如何？和去年相比，广东市场有何变化？
A：针对春节我们的确举办了一些活动，比如会销和品尝会，这使得我们的产品相较其他竞品表现更好一些。但整体来说，整个行业的情况只是保持持平。尽管如此，“真十五”在广东的春节销售增长率大概是百分之十几。不过，由于我们正在调整渠道策略，如关闭并重新招标广州的体验馆，面临着些回款下滑的压力，虽然市场初期库存饱和，销售未受影响，但公司层面的数据显示，我们的销售额是下滑的。
Q：“真十五”和“真三十”的当前市场价格如何？
A：目前“真三十”的批发价格在750至760元左右，而“真十五”的大概在340元左右。至于零售价，“真三十”在800至850元之间，而“真十五”则大概在400元左右。不过，近期价格并没有太大变化。
Q：近期成交价有什么变化吗？成交价的变化原因是什么？广东地区的库存情况如何？
A：从去年11月份开始，我们的主要产品价格下降了大约10块钱。这个价格的下降主要有三个原因：第一，公司在近几个月要求加强回款，导致经销商层面的库存压力增大；第二，春节期间促销活动多，部分客户通过不规范操作来套取费用，造成市场混乱；第三，我们在年末淘汰了一些未达标的客户，这些客户为了清库存而低价销售。至于库存情况，目前整体来看，广东全渠道的库存大概有七八千万，占我们去年销售额的不到10%，如果不包含高端酒的话。
Q：春节期间珍酒的市场表现如何？24年的市场前景和增长潜力怎样？我们的终端渗透率和扩容空间有多大？
A：春节期间我们的表现不错，甚至比喜酒或国台酒的表现要好一些。我对2024年的广东市场还是很有信心，认为在去年的基础上，增长50%到60%是有可能的。这主要基于两方面的数据：首先，今年我们的动销季董事合伙人签约数量，已经达到去年全年的水平，显示出与我们合作的客户不断增加。其次，消费者对品牌的接受度和认可度以及品牌知名度都在提升，我们对品牌的宣传和在终端的投入逐步得到市场的认可。关于渗透率和扩容空间，以广州为例，我们在广州的业绩很好，但是终端网点相比习酒和国台等品牌，数量只有一小部分，显示出巨大的增长潜力。
Q：在获取新的终端时，与习酒或国台等老牌子的竞争中，珍酒有何优势？我们的合伙人模式受到市场如何接受？
A：尽管突破老牌经销商的终端网络存在难度，但珍酒有其独到之处。首先，与其他企业不同，我们的销售人员都是直营，这提高了专业性。其次，我们有一套自己的市场打法，将大部分资源下沉至B端，减少经销商层面的利益，使得经销商更专注于配送而不是推广。最后，我们实行的董事合伙人模式为终端带来了荣誉感，他们能够直接与公司合作，得到公司的直接支持。这种模式在市场上受到了认可，并有助于提升品牌影响力和终端渗透。
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