行业整体性调整对于高歌猛进山西汾酒也产生了一定负面影响，具体表现在如下四个方向，其一，整体增速放缓。尽管公司仍然保持了20%+增速，但与此前五年动辄30-40%增速相比较，山西汾酒增速明显放缓了。其二，省外扩张降速。过去的五年，山西汾酒省外扩张势头迅猛，省外市场增长速度明显高于省内市场增速。但2023年前三季度，汾酒省外市场增长明显低于省内市场增速，省外市场占比从过去62%降低为60%。其三，次高端价格倒挂。尽管汾酒次高端大单品青花汾酒已经越过百亿，但却也出现了“价格倒挂”，需要引起高度重视。其四，库存增加明显。为冲刺年初制定的任务，山西汾酒渠道库存明显增加，渠道库存也成为影响终端价格重要因素，化解渠道库存也是汾酒需要面对核心问题之一。
汾酒是最近五年增速非常迅猛，核心是“结构化”/“全国化”/“大单品”。其一，结构化，无论是光瓶酒玻汾，还是次高端青花汾，抑或是中档老白汾均处于结构化阶段，包括零售价300-600元青花汾，100-300元老白汾以及零售价50元左右高线光瓶酒，这种梯度化产品结构成为汾酒高速增长的“内在动力”。其二，全国化。过去五年，汾酒全国化取得了巨大成功，汾酒成为仅次于茅五，结构性全国化典范，三个价格带均衡全国化，这本身非常不容易，也具有唯一性。其三，大单品。2023年，汾酒结构化产品中，青花汾与玻汾都将跻身“百亿级超级单品”，次高端青花汾有可能冲刺“150亿级超级单品”，从而确立了汾酒在中国白酒战略地位，汾酒的确处于历史上最好的阶段。
山西汾酒面对的问题比较交织，既有产业性问题，也有企业性问题，既有经济性问题，也有周期性问题。
白酒已经进入到深度调整期，汾酒基数越来越大，如何保持“高速增长”可能也是汾酒需要面临的重要问题。其一，清香型白酒高速增长？但是清香型白酒并未形成如酱香型白酒一样“梯度化”结构，清香型白酒未来成长性仍然存在着巨大质疑，清香型白酒还真的没有到酱香型白酒境界。其二，结构化产品高速增长？宏观经济疲软，有效需求不足是客观存在事实，千元价格带高端白酒2023年呈现出“小幅收缩”，2024年是否仍然处于收缩状态？在这样背景下，千元价格带汾酒成长可能存在巨大变数。不仅如此，清香型白酒能否支撑高端酒价位？这个难题汾酒并未解决。其三，全国性扩张还能否持续？从汾酒全球经销商年会数据来看，汾酒全国化布局基本完成，接下来就是渠道与市场深耕。渠道深耕是一场面对面的白刃战，任何一个传统中国名酒与区域性白酒品牌都可能成为汾酒渠道深耕拦路虎，特别是白酒出现了结构性收缩，这种竞争烈度将更加强烈，也一定程度上会迟滞汾酒增速。
2024年将是山西汾酒真正面临考验的关键一年。我们认为，汾酒乃至于清香型白酒可能面临着不得不回答的核心命题。
首先，汾酒暨清香型白酒品类/品质表达。一直以来，汾酒暨清香型白酒品类暨品质表达并不完整，无论是产区，还是酿艺，无论是市场，还是消费，汾酒暨清香型白酒品类/品质表达都存在巨大提升空间。作为中国清香型鼻祖，汾酒应该系统总结“大曲清香型白酒”产区/酿艺/储藏/风格等差异化，以消费者立场完成品类/品质底层逻辑构建。
其次，汾酒暨清香型白酒市场/消费教育。尽管汾酒即将成为300亿+行业龙头，更加需要构建起面向C端消费者体系，更加需要国际化/年轻化/时尚化消费市场教育，未雨绸缪打造消费型组织，形成消费者教育体系。纵观贵州茅台，其始终高度重视C端教育，建立了多层次“消费者组织”，并通过消费者组织深刻影响整个酱香型白酒品类市场教育，真正意义上开创了中国白酒酱香时代。汾酒对于清香型白酒消费者培育还基本上处于“空白阶段”。
山西汾酒仍然为能够实现“清香已过万重山”，汾酒要想实现三大基础白酒香型“三分天下有其一”，还需要经过艰难过程。一点浅见。
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