其实很多人第一次接触政府采购或者大企业集中采购的时候，都会有这个特别直观的疑问：明明淘宝上十块钱就能买到的东西，怎么走对公采购就要十五块甚至二十块？第一反应肯定是这里面有猫腻，有回扣对吧？
我特别能理解这种想法，不过在众所周知的原因外，也不能眼里就只有商品本身的标价，而看不到对公交易背后那些看不见摸不着，但真金白银要花出去的隐性成本。这些成本加起来，是真的足以让一件商品的最终报价翻倍，甚至更高的。
先说说最要命的账期问题，这真的是压垮很多小供应商的第一根稻草。咱们个人买东西永远是一手交钱一手交货，最多也就是先付款等个快递。但对公采购，尤其是政府和大型国企的采购，先货后款是行业铁则，而且账期只会越来越长。最基础的是三十天，也就是你把货送过去、验收合格，三十天后对方才会给你打钱。
稍微大一点的企业，账期普遍是六十到九十天。而在一些地方，流程会复杂到你难以想象。我之前听一个做供应商的朋友说，现在流程特别严，得先给人家开发票，然后进场建设验收，验收完了，采购单位才能拿着发票和验收单去财政局申请拨款，这中间供应商只能拿到一点点预付款，剩下的钱少则三四个月，多则半年才能拿到手。
很多小公司根本扛不住这个垫资压力，干着干着就资金链断了，直接倒闭了。就算最后能顺利拿到钱，垫资的利息成本也是实实在在的。按现在的市场利率，一百万垫资一年，光利息就要五六万。要是再遇到个赖账的，对方拖着不给钱，那就是血本无归。这些风险和成本，供应商不可能自己扛，最后肯定都会加到报价里。
除了账期这个大头，还有一个大家完全没概念的成本，就是对公采购的售后要求，这跟咱们个人买东西根本不是一个量级的。咱们个人买个东西，售后是什么样？七天无理由退换，一年保修，坏了自己寄回去修，修不好换个新的，大部分时候来回运费还得自己出。
但对公采购的售后，那要求简直是天差地别。个人买个工具，坏了自己拆了修，修不好扔了再买一个；但企业买个工具，要求一年内只要有问题，不管是真坏了还是我用不明白需要调整，你必须两个小时内上门维保。
个人买台电脑，坏了寄回厂家修，等一周很正常；但政府单位买电脑，要求724小时响应，四个小时内必须上门，修不好直接换备用机，半分钟都不能耽误办公。
还是听说的，一个朋友接了一单二十台PDA的生意，客户要求五年内724小时随叫随到换货。这种需求你找原厂试试，人家直接让你滚蛋，原厂根本不可能为了二十台设备，在全国每个城市都备着备件和工程师。那他要接这一单，除了设备本身的成本，必须加上五年内所有备机的成本、工程师上门的人工成本、差旅费，还有自己的利润。最后他给的报价是出厂价的220%，也就是翻了一倍还多，结果居然还是所有报价里最低的。
原因是某单位的设备的部件坏了，图便宜在网上花几十块钱买了一个换上，结果没几天又坏了。打电话给厂家，人家直接说不是从我们正规渠道采购的，我们不提供任何售后。最后没办法，还是得找正规供应商花几倍的价格买，因为只有他们能保证坏了有人管。
再说说合规和管理成本，这也是很多人完全忽略的一点。咱们个人在淘宝上下单，付完钱就完事了，不用开票，不用做账，不用留档。但对公采购不一样，每一分钱都要经得起审计，差一点都不行。你想想，一个稍微大点的企业，一天下来可能有几百项采购需求，从打印纸、笔，到电脑、打印机，再到各种工具耗材。
如果让采购人员一个个去淘宝、京东比价下单，会发生什么？首先是人工成本直接爆炸，一个采购一天能处理二十个订单就不错了，几百个订单得十几个人，光工资每个月就得好几万。然后财务那边直接崩溃，几百个订单几百张不同商家的发票，一张张核对、做账、归档，工作量直接翻几十倍，不出错才怪。更别说很多淘宝小店开不了专票，或者开票不规范，到时候审计查出来，采购和财务都得担责任。
所以集中采购的本质，真的不是为了吃回扣，而是为了降低管理成本和合规风险。把所有零散的需求集中到一个供应商那里，一个月开一张发票，走一次流程，大大提高了效率，也降低了出错的概率。这些管理成本和合规成本，最后也都会体现在报价里。
此外，一个特别现实的原因，则是责任问题。咱们个人买东西买错了，大不了自己认栽，几十块钱扔了就扔了。但采购不一样啊，他花的是公司的钱，出了问题他要担责任的。如果一个采购为了省几十块钱，在淘宝上买了个便宜的部件，结果用了几天坏了，导致整个生产线停工，损失几十万，这个锅谁来背？肯定是采购。
但如果他从正规供应商那里买了个贵一点的，就算坏了，他也能说我是从公司合格供应商名录里选的，所有流程都合规，责任就不在他。所以对采购来说，价格永远不是第一位的，安全和免责才是。他们宁愿多花点钱买个放心，也不愿意冒风险省那点小钱。这种风险规避的心理，也是导致对公采购价格偏高的重要原因。
最后我必须强调一下，尽管如此，我不认为那种三倍的溢价是合理的，十块钱的东西卖三十块，那肯定有问题，大概率是有利益输送。但很多时候，百分之三十到百分之一百二的溢价真的是正常的，甚至已经是低价了。
之前有人说，要是谁能做到所有政府采购都只比淘宝贵百分之二十，还包所有的账期、售后、合规和服务，那绝对能拿到全国所有的政府订单。但说实话，根本没人能做到，因为那样做铁定亏本。
